謙虚地球貢献〜其の壱・組織のサイズ〜

2007年08月14日

価値で見る成果5

こんばんは、カリマスコンサルタントの秋葉です。

今日は、前回の『目的と目標の巻き』でちょこっとだけお伝えしました『価値で見る成果』についてお伝え致します。


あっ、そうそう、今日は借りません。


『目的』は『本来の価値』を提供する事。
『使命』は『本来の価値』を提供し続ける事。
『目標』は『数字』で予実管理。

『経営理念における社会貢献』は、その組織やチームならではの『存在価値+付加価値』を提供する事。
社員やメンバーは、その経営理念に共感・共鳴して『心・気持ち・情熱』を込めて共に働きたいと集まってきた『個性』。その『個性』を認め合い、その『個性』を活かし合って連携し、成長するフラットな組織。


『本来の価値=存在価値+付加価値』は、その組織やチームが提供する商品やサービスの価値です。
商品やサービスを提供する事自体が『社会貢献』に直結していない組織やチームは、逆に言うと『何かで儲けたお金』を寄付したりする事が社会貢献だと思いがちです。
勿論、現在のような世界的な地域格差が激しい状況ではそれも正しい選択肢でしょう。

ですが、もしかすると、お客様から必要以上に『お金』を頂いて寄付しているかも知れません。

常に地球環境の事を考えながら生活する必要性が高まってきた昨今だからこそ、事業活動自体が社会貢献に通じている必要性にも気づいて頂きたいと思っています。

それは、何もボランティア活動をしなさいとか、少しでも安く提供しなさいという事ではありません。


商品やサービスをお客様に提供し続ける事に対して、『心・気持ち・情熱』を注いでいれば、自ずと貢献につながっていく筈です。
逆に、提供し『続けられる』商品やサービスでなければ、どこかに無理が生じて社会貢献につながらない場合があります。


さて、それでは『目標』の予実管理に『価値』を用いた場合の見方をご紹介致しましょう。


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『存在価値』が高いという状態は、『需要』が多いという状態です。
より多くの人々から『必要』と思われていれば『需要』も多くなります。
『あってもなくても』っといったニュートラルな状態の人々と、『不要』と思っている人々も『存在』を認知しています。『知らない』という人々は『存在』すら認知していません。

ですから、営業は『より沢山のお客様』に知って頂く活動を続けた方が良いのです。
ただし、その『より沢山のお客様』の中でも、『不要』の人と『あってもなくても』の人に対して時間を割いてしまうと、『必要』思って頂ける見込みのお客様に時間を割けなくなるため、ターゲットセグメンテイションが必要になります。

また、『知らない』という人々に対しては、人件費を掛けずに広く知って頂く広告戦略を採り、『あってもなくても』という人々には『付加価値』を知って頂く事により『必要+』の状態に導きます。



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『付加価値』が高まると、『価格』を引き上げます。
『存在価値』により必要性を感じて頂き、『付加価値』で『感動』して頂く事により、『ありがとう』の分だけ『お金』を頂く事が出来ます。

『存在価値』を認めてもらったけれども、実際に使ってみて想像以下だったり、悪い方に想像していた通りだと『不満』に感じます。

『存在価値』を認めて『付加価値』が『想像を少しだけ超えているかなぁ〜』っという状態で人は満足します。

『付加価値』が『想像以上だ!』っというときに、人は感動します。

『付加価値』が『想像以上だ!そこまでやるか!』っというときに、人は感激します。


『付加価値』が『泣けるねぇ〜、想像以上だし、自分のためにそこまでやってくれるか!』っというときに、人は『心から感謝』します。


『不満→満足→感動→感激→感謝』というお客様の感情は、そのまま『価格』と『口コミ』につながります。




【目標=予算設定】

目標を設定する際に基準となるのは、『お客様の数』と『提供したい商品やサービスの数』です。
予算設定の前には、最低限、現状を把握していなければなりません。

◇お客様◇
・延べお客様数
・リピートお客様数
・リピート率

◇商品やサービス◇
・提供する事が出来た商品やサービスの数
・提供する事が出来た商品やサービスを大分類・中分類・小分類・品種・品目でカテゴライズ
・カテゴライズした商品やサービスの階層別に対象のお客様を想定する
・慣れてきたら、リピーターのお客様数とクロス集計


既に実績のある組織やチームにおいては、改めて過去実績を上記の分析を行います。
新規ビジネスの場合には、とりあえず想定値を出しておいて、特にはじめの2年間は出来るだけこまめに予算と実績を比較して方向修正を行います。


ここまでが『そのビジネスモデルが成り立つか否か』の分析になります。目標設定は、前年比や想定値を用いて、あまり複雑にならないように設定しましょう。


ここまでは金額ベースの目標設定をしていません。
『お金基準』でビジネスモデルを考えてしまうと、肝心なところが抜け落ちてしまう事があるため、最後に取っておきます。
実は既存の組織やチームでよく見る失敗例は、『自分達がいくらの給与といくらのボーナスをもらいたいから』とか『借金を返すためには、いくら必要だから』といった理由で『お金基準』の予算から決めてしまったり、ほとんど『お金基準』の予算だけしか決めていなかったりするケースです。そのような組織やチームは、大抵『お客様本位』という言葉を上辺だけでバンバン使っちゃっていますので、消費者としては注意が必要です。


金額ベースの予算組は最後に行ってください。そうすると、既存の組織やチームの場合、ビジネスモデル自体に問題点がある事に気づいたり、マーケティングが失敗しているのに『一生懸命頑張ってます』という状態であった事に気づく事が出来ます。


リストラするのも、そこまで分析した後に考えるべきです。
安易な経費節減は、お客様本位から逸脱する危険性を秘めています。安易に節減する事が出来るのは、自分の給与やボーナスくらいです。
最近、改めてES=社員満足度が大切なんて言われていますが、勘違いしてはいけません。
社員やメンバーは、『お客様にその組織やチーム出なければ提供する事が出来ない商品やサービスを『心・気持ち・情熱』を込めて提供するため』に集まっている事が理想的なのですから、無理に給与やボーナスを増やしたり職場を必要以上に快適にしたりする必要は無いはずです。
かと言って、不快な職場ではお客様本位の素晴らしい発想が出来る訳がありませんから、あまり極端に考えるのは短絡的過ぎますよ。


おっと、すみません、また脱線しましたので戻りましょう。


金額ベースの予算につきましては、『お客様の数』と『提供する事が出来た商品やサービスの数』が予算を達成すれば『売上・利益』の予算も達成するように目標を設定します。





【予実管理】

『お客様の数』が多い場合は、他の商品やサービスも提供する事が出来る可能性がありますので、とても良い状態です。

『提供する事が出来た商品やサービスの数』が多い場合には、リピートなのか新規のお客様なのか構成を見ます。勿論、リピートのお客様も新規のお客様も増えるのが理想的です。


目標として設定した金額ベースの予算は、決定した通りの『定価』で事業活動が行われていれば、数量管理だけで金額も見えますね。
しかし、実際は『見積』による価格決定がほとんどでしょうから、金額ベースの予実管理も必要です。
仮に、『お客様の数』と『提供する事が出来た商品やサービスの数』が予算を達成しているにも関わらず、『売上・利益』が予算を達成する事が出来ていなければ、お客様から『ありがとうの対価としてのお金』を想定した通りには頂いていないという事になります。
『お金は価値を交換する道具』ですから、提供した『存在価値+付加価値』のうち『付加価値』が足りなかったという結果です。
数が出ているので『存在価値』はありますが、『付加価値』が薄くなってきているため、『値引き』をしてしまったのでしょう。


そうです。
『付加価値』が厚ければ厚いほど価格も高く設定する事が出来ますし、薄ければ薄いほど価格競争で『安さ』を求められるようになります。

それを『お金基準の価値観』で『安い』方がお客様が喜ぶだろうと安易に思うのは間違いです。お客様は受ける事が出来る商品やサービスの『存在価値+付加価値』に対して値踏みをして、『買っても良い価格(上値)』から『怪しいと思う価格(下値)』を決定します。
提供される価値よりも『安過ぎる』と感じた時には、『怪しい』と警戒されます。

ですから、『お金基準の価値観』ではお客様に本当に納得して頂いたり、感動してもらう事が非常に難しいのです。



『本来の価値観=存在価値+付加価値』にシフトするだけで、経営をこんなにシンプルに考える事が可能になります。

そして、シンプルだからこそ組織やチームも一丸となりやすく、シンプルが故に言い訳も出来ません。

社員やメンバーひとり一人が『心・気持ち・情熱』を持っているか否かまでもが、上司でなくてもわかります。


お客様のために提供する事が出来る『本来の価値』に、あなたの組織やチームらしい『付加価値』を厚くお付けして、お客様と共に感動を共有しましょう。

分析の手法は、本当はあまり重要ではありません。

一番大切にして頂きたいのは、『価値』を提供して、『ありがとう』を頂く事です。
『ありがとう』をたくさん頂く事です。


《お客様としては、どうしてくれたら『心からありがとう!』という気持ちが沸き起こるか?》を想定して、お客様から『心からのありがとう!』を頂いた時、きっとお金以上の達成感に包み込まれるでしょう。

勿論、『ありがとうの対価としてのお金』も伴って。



人気かな?

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