安物買いの銭失い〜本編の巻き・其の弐〜安物買いの銭失い〜本編の巻き・其の四〜

2008年06月13日

安物買いの銭失い〜本編の巻き・其の参〜5

こんばんは、経営理念コンサルタントのアキバです。


今夜は《安物買いの銭失い〜本編の巻き・其の参〜》をお送りします。



自分が儲ける事とお客様が喜ぶ事が『矛盾』すると思っていらっしゃる方のほとんどは、『お金基準の価値観』が強くなっている方々です。

この『矛盾』を解消するために【高く見せられるモノを安く作って売る(=利益率が高いから儲かる)】ようになります。

【高く見せられるモノを安く作って売る】時に『本来の価値観』をしっかりと持っているとどうなるでしょう。


々發見せるために質の良い原材料を使って【作る過程、工程を工夫して】安くする。

もしくは、

高い原材料の質と【同じような質感を出すことが出来る安い原材料を探してくるか、作るかして】安くする。

でしょう。



全く質の違う原材料を使って安くしたり、作る過程で手抜きをして安くする事は出来ない筈です。



『本来の価値観』とは、そのもの自体の『存在価値』+『付加価値』を『価値』とする、ごくごく当たり前の『価値観』です。

何も改めて私が言うことでもないのですが、最近は無くしてしまった人が多く見受けられますので、あえて言って回ってます。


あっ、そうそう、「とはいっても『本来の価値観』って今ひとつわかりにくいんやけど‥‥‥」っとおっしゃる方。
日テレのドラマ『おせん』をご覧ください。

あっ、私は特に日テレ系の人ではないですよ。

TBSもフジもテレ朝もテレ東もテレ玉も見ますよ。


すみません、脱線しました。


戻ります。



『本来の価値観』は『存在価値』+『付加価値』なのですが、それって《誰にでも同じもの》じゃないですよねぇ。


「あなたとは『価値観』が違うみたい。さよなら。」

とか、

「あなたの『価値観』を押し付けないでよ!」

なぁ〜んて、言われたことありませんか?

あっ、いや、失礼。

聞いた事はありませんか?


例えば、ここにAというモノがあると仮定しますよねぇ。

ある人にとっては不足しているモノであっても、他の人にとっては満ち足りているモノであったり、またある人にとっては必要ないモノであったり、また別の人にとっては邪魔なモノであったりします。

上記の4人の中に『存在価値』を感じてくれる人は何人いますか?



そうです。

たった2人だけです。
(厳密に言うと『プラスの存在価値』)


不足していると感じてくれた1人と、満ち足りていると感じている1人の合わせて2人です。


それでは、すぐに欲しいと感じてくれるのは?


そう、不足していると感じてくれた1人だけです。


満ち足りていると感じている1人は『存在価値』だけだと不足するまで欲しくなりません。


そこに『付加価値』が付いてくると、「満ち足りているモノとは違うモノ?」っと触手が動き出します。


『付加価値』とは機能であったり、色とか香りとか質感であったりもしますが、商品やサービスを提供する人の性格であったり、想像するシチュエーションであったり、様々な物事が含まれます。(勿論、『マイナスの付加価値』もあります)


だから面白いんです!
ビジネスって!

あっ、ビジネスって言葉が嫌いな方もいらっしゃいますねぇ‥‥‥

だから面白いんです!
お仕事って!



「いっぱい宣伝するだけじゃ売れない」とか「ターゲットセグメンテーション」とか「お客様はより具体的に〔どこの誰のような人〕なのかを想定する事が大事」とか「ペルソナデザイン」という事は、先ほどの『存在価値』の説明をお読みいただけば一目瞭然でしょう。

「感情マーケティング」とか「感動を売る」とか「ジャパネットたかたさんが売れる訳」という事は、『付加価値』についてたくさん興味を持てば持つほどわかってくるでしょう。

『付加価値』はある意味で無限大かも知れませんからねぇ。




『本来の価値観』による『経営理念』とは、お仕事を行う上で一番大きなチャンク(塊・分類・階層といったもの)に位置するものです。


『本来の価値観』による『経営理念』は、『お金基準の価値観』のような『矛盾』が発生しません。


《その組織やチームだからこそ提供する事が出来る商品やサービスの『本来の価値』を、そのお客様に提供し続ける事により、そのお客様にどのように喜んでいただきたい。》

その組織やチームらしい言い回しで、お客様にもお取引先にも社員やメンバーにも“伝わる”ように『経営理念』を策定しましょう。


一般的に経営理念というと、崇高なイメージの言葉に「社会貢献」という決まり文句を加えたものをイメージするでしょう。

でも、伝わらなきゃ意味がないんです。

お客様にもお取引先にも、ましてや社員やメンバーにさえも伝わらない『経営理念』から経営パワーは生まれません。


企業における「社会貢献」とは、しこたま儲けた『お金』で寄付する事ではないでしょう。

寄付するためにある程度儲ける事を、お客様に同意していただいているんだったら良いのですが、もしお客様から同意も得ずに寄付のための『お金』を商品やサービスの価格に転嫁しているのであれば、私設消費税のようなものです。勿論、消費者は知らないうちに搾取されている事になります。

そうなると、搾取された消費者の方々=お客様を一つの社会の単位として捉えた場合、どうなりますか?


そうです。寄付する事に同意をいただいていないお客様の方々にとっては、「貢献」とは逆に「ご協力」いただいている事になってしまいますね。

『矛盾』してます。


もし、利益の一部を環境保護のために寄付したいのであれば、積極的にお客様にアナウンスするべきです。

その方が『共感・共鳴』してくださるお客様が、喜んで買ってくれるでしょう。


お客様の方々を集めて一つの社会。

その社会に貢献する事はすなわち本業、その組織やチームだからこそ提供する事が出来る商品やサービスを提供し続ける事でしょう。

しっかりとお客様に喜んでいただける商品やサービスを提供し続けられれば、すでに社会に貢献しているでしょう。


それに、企業における社会的責任「CSR」だって、そのお客様の社会から見れば《安全なモノを安心して買い続けられる事》を望んでいるんですから、《安心・安全なモノをその市場に提供し続ける事》が社会的責任な筈です。


なぜなら、例えば玩具メーカーが子供達の教育上の問題まで社会的責任だと言われたと仮定しましょう。

教育上悪い影響を与えてしまう恐れがある商品を提供しないようにする事は社会的責任の範囲内ですが、それ以外の教育上の問題は流石に範囲外ですよね。


「社会貢献」も「社会的責任」も『本来の価値観』による『経営理念』の中に含まれています。

『本来の価値観』による『経営理念』をチャンクダウン=細かく噛み砕けば、「社会貢献」にも「社会的責任」にもつながります。


おっと、申し訳ございません。

大切な、『本来の価値観』の下では自分が儲ける事とお客様が喜ぶ事が『矛盾』しないという部分のご説明がまだでした。


『本来の価値』ですから、そのままストレートに

「提供する商品やサービスの品質を落とさずに、お客様に提供し続けたいからこの値段!」


これだけです。


その言葉に偽りがなければ、もっと深く突っ込んで「何で?何で?」って聞かれたとしても説明出来るでしょう。


「お客様。こちらの商品は〇〇という素材をふんだんに使い、職人がひとつ一つ丁寧に仕上げております。近頃では素材価格の高騰により儲けも少なくなってきておりますが、何とか職人の努力でこの値段を維持して参りました。ですが、来月にはまた素材価格が上がってしまいます。これ以上職人の手間賃を下げてしまっては、職人達が仕事を続けられなくなってしまいます。誠に申し訳ございませんが、来月からお値段を少し上げさせていただきます。」


もっとわかりやすいのは「ジャパネットたかた」さんです。

お店で教えてくれなくなってしまった「機能」とか「使い方」を、具体的に見たり聞いたりしているうちに、値段を提示されるまでに頭の中で「このくらいかなぁ?いや、このくらいかなぁ?」と『付加価値』分の金額を乗せていっているのです。

そして最後にお手頃な価格をポンと提示されると、「安い!」「お買い得!」ってなっちゃうんです。

しかも「かゆいところに手が届く」ようなトッピングの数々、「金利分割手数料はジャパネットが負担します。」っときたら、触手が動いてしまうのです。


希少価値のある素材に職人の素晴らしい手間を掛けた商品を『ありがたい』と思っていただけるお客様に提供し続ける。

ただ単に物売りな訳ではなく、あたかも自分自身が使っているイメージを想像してもらい、「あったらいいな!」のトッピングを付けた上に、金利分割手数料という「損しそうなモノ」を排除までして、お客様から『ありがたい』と思っていただく事。


どちらにしても、利益を乗せた販売価格で『ありがたい』と思っていただけるから、『ありがとう』の対価である『お金』をいただけるのです。

お客様に提供し続けたいからこの価格です。

提供し続けるためには、提供し続けられるだけの正当な対価である利益も必要なのです。


なぜなら、例えば経営者も含め、社員やメンバーの生活費がギリギリ出せるくらいの利益しか得ていないとしましょう。


賠償事故が発生したら、一発アウトです。

地震や落雷などの自然災害で生産ラインに大損害が出たら、一発アウトです。

職人さんが倒れてしまっても、他の職人さんを探す余裕もないでしょう。
ギリギリでやってる時点で自転車操業ですから、借入がなくても止まります。


「お客様に提供し続ける」事を守り抜くには、正当な対価である利益をいただかなくてはなりませんし、それが事業継続に掛かるリスクマネジメントの根幹にもなるのです。


勿論、不当に高い利益を得てしこたま儲けようとする事は、「お客様に提供し続ける事により、お客様に喜んでいただきたい。」という事と相反しますから、『本来の価値観』による『経営理念』においては、ありえません。



『本来の価値観』による『経営理念』には、マーケティングも社会貢献も社会的責任もリスクマネジメントも利益計画も組織力も、いろんな経営パワーが込められています。

(あっ、すみません、今回は長くなったので組織力についてはバックナンバーをご覧ください。)


すべて『本来の価値観』による『経営理念』をチャンクダウンしていけば、繋がってしまうのです。


そう、『矛盾』する事なくロジカルに繋がります。

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お後がよろしいようで。




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まだ、続いちゃうかも。。。。。。











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