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2009年07月09日

投網で何を取る?5

こんばんは、経営理念コンサルタントでリスクマネジメント協会 Certified Risk
Manager の秋葉です。




《撒き餌を撒いて、投網を投げる》


一見、一網打尽で良さそうですが、何の事だと思いますか?


これは、営業で使われる古典的な手法です。


「投網ではなく、定置網にしましょう!」
っというのが、よく言われる「顧客の囲い込み」です。


撒き餌で見込客を集めて、投網でごっそり。

撒き餌で見込客を集めて、定置網でイケスを作り、リピーターとしてごっそり。



さてさて、確かに売る側の論理としては正しいように見えますが、お客様から見たらどうでしょうか?



何だか気分が悪いですよね。


にわかマーケティングや、根性論の営業、ダークサイドのコールドリーディングによる営業では当たり前に使われている“戦略”には、しばしば売る側のエゴ丸出しで、お客様に対して失礼な言葉や考え方が含まれています。


しかも、そもそもお客様は自分自身の意思決定によって行動しますので、お客様を拘束するようなニュアンスの“囲い込み”という表現はおかしいでしょう。


さらに、どんなお客様をターゲットとして網を張るのかも明確にしないで、「とりあえず撒き餌を撒いて投網を投げれば、何か取れるだろう」的な発想につながりやすいのが、この手法です。


売上が先細り、売る側である自社が追い込まれれば、追い込まれるほど、バンバンと撒き餌=広告宣伝費を投入して、「何でもいいからとにかく売上!」っと網を張るようになります。





・どんなお客様に対して

・どんなサービスを通じて

・そのお客様にどんな感情を抱いて欲しいのか?


お客様自身の意思決定によって選ばれ続けるためには、常にお客様自身の意思決定の原動力を与え続ける事が大切です。


満足<感動<感激<感謝


お客様から選ばれ続けると、逆にお客様から“囲まれる”ようになります。




営業戦略で“網”とか“囲い込み”という発想が生まれたら、すぐに考えてみてください。

《あなた自身が魚=お客様だったら、どんな感情を抱くのか?》




そこで一句

OKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOK


囲うのか?

囲まれるのか?

それだけで


敵と味方の

分かれ目となり


OKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOK


お後がよろしいようで






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