テンセグリティな組織自己革新のための否定

2009年10月17日

安くないと売れない?3

おはようございます、経営理念コンサルタントでリスクマネジメント協会 Certified Risk
Manager の秋葉です。


巷では「安くないと売れない」という言葉を至る所で耳にします。

先日も、ジーユー様が490円のフリース(ユニクロ様の半額だそうです)を発売するというニュースがありました。


でも、あなたは本当に安くないと買わないですか?

というよりも、安ければ買いますか?


あまり安すぎると、不安で買わない方も多いでしょう。


ディスカウントストア等に勤めた経験がある方々でしたら、感覚的におわかりだと思いますが、実際にはあまり安すぎると売れません。

特売日に普段の半額になっているのであれば安心して飛びつきますが、初めから安すぎる値決めをしてしまうと、場合によっては同じ棚の他の商品まで売れなくなる事さえあります。


それでは、“安さ”とは何でしょうか?

“安さ”とは、期待する値段に対する実際の値段ですね。


期待する値段<<実際の値段=高すぎる

期待する値段<実際の値段=高い

期待する値段>実際の値段=安い

期待する値段>>実際の値段=安すぎる


それでは、その期待する値段は何を基に考えられているでしょう。


それは、商品やサービスの

『本来の価値+付加価値』

です。


その商品やサービスの『本来の価値+付加価値』に対して、期待する価値を“値段に換算して”値決めをしているのです。



期待する価値≦商品やサービスの価値→満足

期待する価値<商品やサービスの価値→感動

期待する価値<<商品やサービスの価値→感激

期待する価値<<<商品やサービスの価値→感謝

(感動プロデューサー・平野秀典様の感動方程式をベースにさせて頂いております)



安くても、買った後に期待した価値を感じなければ、不満となってマイナスのクチコミにつながります。

安くても、買った後に期待した以上の価値を感じれば、満足してくれます。

安くても、買った後に期待したよりも素晴らしい価値を感じれば、感動してリピーターになってくれます。

安くても、買った後に期待したよりももっと素晴らしい価値を感じれば、感激してプラスのクチコミにつながります。

安くても、買った後に想定外のとっても素晴らしい価値を感じれば、感謝してその会社のファンになってくれます。



すべてにおいて共通するのは、《買った後》という事です。

お金を払って、売り手と買い手の接点が途切れた後に、感情が動くのです。

飲食店であれば、お客様の食べ残し具合で多少判断が出来ますが、店員さんが提供するサービスについては、なかなか確認する事が出来ませんよね。



付加価値とは、後から感情を動かす価値。

付加価値とは、“エモーショナルな価値”です。


「安すぎる=なんか怪しい」とか、「安いけど=デザインがなぁ・・・・」っというものを、あなたは買わないですよね。

ですから、一番に考えるべきものは、提供する価値:『本来の価値+付加価値』
なのです。


『本来の価値+付加価値』が蔑ろ(ないがしろ)にされがちな今だからこそ、しっかりと商品やサービスの『本来の価値+付加価値』を大切にしていればチャンスがやってくるでしょう。


だって、安くて売れているユニクロ様だって、デザイン性が増してきて、さらにH&M様やFOREVER 21様の上陸によって、

『本来の価値+付加価値』×価格=満足<感動<感激<感謝

の競争になっていますでしょ?



そこで一句

***********************************************

付加価値と

本来の価値

大切に

伝えることが

成功の鍵

***********************************************

お後がよろしいようで



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