目標が成長を止めてしまう瞬間あなたの組織はシニシズムに毒されていませんか?

2010年12月19日

失客商売

こんばんは、経営理念コンサルタントでリスクマネジメント協会 Certified Risk Manager のアキバです。


今年も残すところ、あと半月となりました。

年の瀬を迎えますと、忘年会にクリスマス、大掃除に大晦日と、消費が活発になるイベントが盛りだくさんですね。


ところが、今年は街中に、あまりクリスマス感を感じられません。

テレビでもクリスマス感があまりなく、スーパーでは年始の鏡餅が並んでいて、せっかく消費を活発化するイベントが盛り上がっていないように感じられます。


こんな感覚的なところからも、消費が落ち込む原因は見つけられるんですねぇ。



さてさて、消費が落ち込むと言えば、ここ数年は「値下げ」によるニード喚起がトレンドのようになっています。



売れないから値下げする、他社が値下げするから、その下をくぐるように値下げするといった流れが、市場に蔓延しましたねぇ。



仕入れが50円で売価が100円の商品を80円に値下げすれば、1コあたり20円の粗利が減少します。


100万個売れれば、2000万円の粗利が減少します。


そこで何が起こるかと申しますと、力のある大手様は、仕入れも20円下げるように強く依頼をして来るのです。


下請けの業者さんをたくさん抱える大手メーカー様も、値下がりしてるのに利益が上がっているのは、下請けの業者さん達の血も滲むような努力の結果だったりするんですねぇ。

あっ、業者さんとは言いましても、れっきとした中小企業がほとんどですが‥‥。



一方、町の飲食店などの場合には、仕入れを安くするにも限界がありますよねぇ。

どちらかと言えば、野菜価格の高騰や、鳥インフルエンザによる卵価格の上昇など、材料費は上昇傾向にあるでしょう。


ここで問題です。

そんな環境の中で利益を確保していくために採ってはいけない戦略は、次のうちどれでしょうか?

A.値上げをする

B.単価据え置きで利益が出るようにする

C.単価据え置きで売上が増えるようにする




ちょいと引っ掛け問題なので、裏読みをしてみてくださいね。





それでは、お客様の感覚を商品やサービスのクォリティーと価格とに分けて考えてみましょう。



まず〈A.値上げをする〉です。

クォリティー面:変化なし

価格面:上がった


クォリティーが同じなのに、値段が上がったのは確かに損をした気分になるでしょう。

ですが、マスコミから頻繁に入ってくる情報から、値上げをしなければやっていけない社会情勢、経営環境である事は、お客様にも伝わっている事でしょう。

何より、その美味しさを気に入っているお客様からすれば、


《 今までの価格が許容範囲の上限 》


だったとは限りません。


本当に美味しいものであれば、お店がすべてのお客様の期待を裏切った事にはならないでしょう。






続きまして〈C.単価据え置きで売上が増えるようにする〉です。

クォリティー面:変化なし〜上がった

価格面:変化なし


単価を据え置いても売上が上がるのは、例えば商品の組み合わせによって、


『 お客様がお得だと感じたから 』


こその結果です。

無理なセット商品化は、お客様数の減少を招いてしまうため、結果として売上を伸ばす事は出来ないでしょう。

ですから、単価据え置きで売上が増えるようにするのは、セットにする事によってお客様に喜んで頂けるメニューを考え、提供し続けるといった努力が必要になるのです。





最後に〈B.単価据え置きで利益が出るようにする〉です。

クォリティー面:下がった

価格面:変化なし



お客様単価を据え置いて、これまでと同じ利益を得るためには、以下のような策が考えられます。

1.仕入れ価格を下げる

2.素材の質を下げる

3.提供する量を少なくする

etc.....


仕入れ価格を下げると、仕入先業者から見たお店のクォリティーが下がります。

素材の質を下げると、お客様から見たお店のクォリティーが下がります。

提供する量を少なくしても、お客様から見たお店のクォリティーは下がります。




ほとんどの場合、お客様はお金を払った後、もしくは払う金額が確定した後に、
〈 変わらない 〉っと思っていたクォリティーが〈 変わった 〉事に気づきます。



購入した後に、

「あれっ?思ったよりも良かった」

「あれれっ?なにこれ???」

っという感情が、満足度や感動、感激、感謝に繋がります。




経営の為に良かれと思って策を講じたとしても、それがお客様の数を減らす原因となってしまっては、どうしようもありませんよね。


最近ではそんな間違ったアドヴァイスを平気でしていながら、責任も取らないアドバイザーがいらっしゃいますので、くれぐれもご注意くださいね。




そこで、一句

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せっかくの

策が裏目で

失客じゃ

意味も無ければ

実も無い事実

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お後がよろしいようで






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