根性論加速的に成長を促す方法

2015年11月21日

あなたの会社の営業マンは大丈夫?

突然ですが、あなたの会社の営業マンは「 何を 」「 どこに 」「 どれだけ 」売りたいか、すぐに答えられますか?

結論から申し上げますと、営業マンとは「 何を 」「 どこに(どこで) 」「 どれだけ 」売るのかが仕事の実行動ですよね。

残念ながら、これを即答できない営業マンの方々が結構いらっしゃいます。



『 「 何が 」「 どこで 」「 どれだけ 」売れるのかはわからないけど、一生懸命頑張ってます! 』って如何でしょうかね。



実行動にブレイクダウンしない目標設定は、年間予算(目標金額)を対前年比〇〇%増といった金額ベースで決められます。

その年間予算(目標金額)の実現可能性は、どうやって証明されますか?

当然、マーケティングに裏付けされた「 何を 」「 どこに(どこで) 」「 どれだけ 」売るのかという行動計画がなければ、努力と根性「頑張ります!!!」でしかありません。



新規で事業を立ち上げて融資を受ける際にも、『 「 何が 」「 どこで 」「 どれだけ 」売れるのかはわからないけど、一生懸命頑張ります! 』では通用しませんよね。

数年事業を営んでいらっしゃれば、当然、それまで「 どこに 」「 何が 」「 どれだけ 」売れたのかはわかる筈ですから、その数値をベンチマークとして想定数値を出せば良いだけの事です。

そのベンチマークした想定数値に努力値をプラスすれば、目標値として設定する事が出来るでしょう。



ですが、過去に『「 どこに 」「 何が 」「 どれだけ 」売れたのか、細かくはわからない 』とおっしゃる営業マンもいらっしゃいます。

普通に商取引をしていれば、伝票は残っている筈ですし、在庫チェックや棚卸も行っていますよね。

調べればわからない事はありません。

面倒臭がっているだけでしょう。



もうひとつのパターンは『 買ってくれるかどうかはお客様の都合なので、どれだけ売れるかなんてわからない 』とおっしゃる営業マン。

このケースは特にメーカー系の営業マンの方が多いようです。

店舗における売場スペースは限られていて、そこに補充するイメージが強いようですね。

もし仮にその店舗での売上が対前年比100%±5%程度を見込むとすれば、新規の取引先を増やすための行動計画が必要になりますよね。

既存の店舗にて売上増を見込むのであれば、店舗におけるプロモーションやパッケージの変更やPOP等による説明・ニーズ喚起の他、カスタマーコミュニケーションをより高めていく等の施策が必要になります。

もちろん、営業であればその両方を行うべきですが、組織の規模が大きければ新規開拓チームと店内プロモーションチーム、ITもフル活用したカスタマーコミュニケーションチームに分ける事も可能ですね。



《 金額は要素分解して行動に繋げる 》

売上目標1,000万円は、単価が100円であれば10万個、1,000円であれば1万個、1万円であれば1,000個、10万円であれば100個、100万円であれば10個を売ることです。

1回に1,000個売れる先に売るのか、1個ずつ売るのかでも取るべき行動は変わります。

物凄くあたり前かつ単純な事ですが、年間計画の策定から行動スケジュールに至るまで、その物凄くあたり前かつ単純な事が蔑ろにされがちなんですね。




さらに、営業マンの裁量で値引きが行われているケース。

最終的に「 何を 」「 どこに(どこで) 」「 どれだけ 」売るのか、それによっていくらの売上を達成し、いくらの利益を残すのかが見えていない営業マンが、自らの裁量で値引きをしてしまうと、どうなるでしょう?

一般的な営業マンは粗利程度しか考えていらっしゃいませんから、自分の給与・社会保険の会社負担分、他間接コスト等まで見えていないことがほとんどでしょう。

売上あって利益なし。

利益あってもキャッシュなし。

P/L上で利益が出ていたとしても、今後増税が迫っている消費税もありますし、借入があれば返済によるキャッシュアウトもあります。

行動計画に基づいた実現可能性の高い利益計画、キャッシュフロー計画(もしくは資金繰り表)、大切ですね。

安全な経営、安心できる経営は、具体的な行動計画から。




ぜひご確認くださいませ。

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ryozy_akkiy at 12:29│Comments(0)TrackBack(0)営業 | 経営

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