マーケティング

2015年03月12日

ボリュームゾーン不況の真実

こんにちは、経営理念コンサルタント、認定支援機関、リスクマネジメント協会 Certified Risk Manager、企業健康アドバイザー のアキバです。

今日は「ボリュームゾーン不況」について考えてみたいと思います。



商品やサービスが最も売れる価格帯や普及価格帯をボリュームゾーンと言います。

ボリュームゾーンにある商品をボリュームゾーン商品と呼びます。

要するに、ターゲットとなるお客様層が分厚いゾーンをボリュームゾーンと呼ぶんですね。

近頃はボリュームゾーン不況だなんて言われています。

特にそのボリュームゾーン不況に陥っている大手2社として、マクドナルドとイオンが挙げられています。

ボリュームゾーン不況に関する記事を読みますと、ほとんどが「お客様のせいで売り上げ不振に陥った」と言わんばかりの書き方です。

例えば、マクドナルドではボリュームゾーンの客にチーズバーガー等の主力商品が飽きられているからと仰っているようです。

パナソニックでは電化製品で高機能商品にニーズがあるという事で開発を進めれば、今度は機能は少なくてもいいからコンパクトなものが欲しいと言われ、機能の少ないコンパクトな商品を開発すれば、今度は機能や大きさよりデザイン性が求められるようになるといったように、消費者の求めるものが次々に変わっていくため、アレもコレもやらなければいけないし、消費者の目は以前よりずっと肥えているからまったく手も抜けないし、開発コストはかさむ一方、ヒット商品の寿命は短いから、利幅は小さくなるし、採算が合わないものも出てくるから、巨大工場を作って大量生産して大儲けできるような時代はもうありえないと仰っているようです。

イオンは、コンビニ業界の細かい商品戦略とは対照的に、低価格を売りに勝負を仕掛けるデフレ型モデルから脱しきれなかったことに原因があると仰っているようです。



そうですかね。

私の考えですが、原因や責任をお客様に求めている時点で、成長は止まっていると思います。

マクドナルドの不況は、飽きられているのではなく、危ながられているだけでしょう。
多少の落ち込みはあるにせよ、安全で安心して食べられるファストフード店であれば、お客様は減らない筈です。
それだけの地位を築いた事に胡坐をかき、お客様に飽きられたから飽きの来ない新しいメニュー作りが必要だとか、新しいキャンペーンで客を呼び戻そうとか、そういった理由・原因を外に求める企業体質こそ、治すべき部分だと思います。
まずは誠心誠意、これまでの危険な部分を解消し、お客様に謝罪し、本氣で心を入れ替え、真正面から主力商品で巻き返しを図って頂ければと思います。


パナソニックの不況は、そのまま答えが書いてありますが、大量生産で大儲けをしようとばかりしていた部分が仇となっているのでしょう。
デザインで韓国製品に追い抜かれ、機能を追求すれば専門的になり過ぎて、コンパクトなものは他メーカーが強い。
お客様を見て開発をしているのではなく、お金を見て開発を進めた結果、後手後手に回ってしまったように思います。
もともと日本製品はデザインも素敵でした。機能をしっかり保ちながらもコンパクトな家に合わせたコンパクトな設計でした。それでいて機能性も十分にありました。
ところが、グローバル戦略を推し進める中で、一時期の日本車と同じように効率化や低コスト化を優先し、面白みのある商品が姿を消していきました。
消費者としての私の目からは、そのように見えております。
それを、「客の考えや嗜好、ニードなんてコロコロ変わるからやってらんねぇよっ!」っとお客様のせいにした時点で終了です。
そこから成長はあり得ません。
ぜひ、今一度お客様としっかりと向き合い、素晴らしい商品を開発して頂きたいと思います。


イオンの不況は、PB不況の一言でしょう。
何でもかんでもプライベートブランドで真似をして、ナショナルブランド(NB)のフェイス(棚割)が減らされて来ました。
ボリュームゾーンの所得が低く、家計が緊縮財政となっている時期には少しでも安いPB商品を求めるご家庭も多いでしょうけど、これだけいろんなメーカーさんが鎬を削って商品を発売してくれているにも関わらず、同じパッケージのPBばかりが並んでいれば、変化もないし魅力もない、結果、「安かろう、悪くはないが、良くもない」といった商品ばかりが並んだお店となってしまいます。
そこへきてローソンが買収した成城石井のようなお店が出店数を増やしていけば、お客様が流れてしまうのも当然でしょう。
世の中に多少お金が回り始めたここ数年、PBを中心としたこのままの戦略では所得層としてボリュームゾーンを下に外したゾーンだけがターゲットとして残っていくでしょう。
他にも、良い商品を激安で売っている地元スーパー等もございますので、利益重視と価格競争に持ち込んだ戦略は、より厳しい選択となるでしょう。
ぜひ、今一度世間を見渡して頂き、購買者層、ターゲットを見直してみて頂ければと思います。



ボリュームゾーン不況、例に出されている三社に共通している事は、マーケティング戦略のエラーです。
ターゲットをしっかりと見つめ、対話し、コミュニケーションを図り、戦略に活かす。


ぜひ、本来持っていらっしゃるポテンシャルを、今一度発揮し、日本の景気を再び先導するような復活を成し遂げて頂きたいと願っております。


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2011年09月28日

マーケティングのお話

こんばんは、経営理念コンサルタントでリスクマネジメント協会 Certified Risk Manager のアキバです。


大変ご無沙汰しておりまして、申し訳ございません。


今宵は「マーケティング」について、ちょこっと考えてみましょう。


世の中わからないもので、マーケティングに対して本氣で情熱を注ぎ込んで取り組んでいらっしゃる方々の反対側で、「マーケティングなんて古い!」とか、妙な発言をされる方がいらっしゃるのも事実ですよねぇ。

本氣で真剣に追求していらっしゃらない方ほど、

「マーケティングなんて古い!」

とか、

「コンサルティングは本当にお客様のためになっていない!」

なんて事をおっしゃるようですねぇ。


本当に残念です。


最近お逢いした方の中には、

「マーケティングじゃなくて、これからはマーチャンダイジングだ!」

っと、一部だけを勉強されて勘違いしてしまっていらっしゃる方や、

「コンサルティングじゃなくて、パートナーだ!」

っと、そもそもコンサルティングを追求していらっしゃる訳でもなければ、極めていらっしゃる訳でもないのに、
コンサルティングを軽々しく否定して、別のモノを持って来ようとする方までいらっしゃいます。

本当に残念です。




そんな残念な今宵は、「マーケティング」の復習をしてみましょう。



それでは参りましょう。



次のどちらが売上No.1でしょうか?


A社 : 売上 300億円 (単価 30万円 × 100,000人)

B社 : 売上 280億円(単価 14万円 × 200,000人 )



如何でしょうか?



金額ベースではA社が300億円に対して、B社が280億円なのでA社がNo.1ですね。

ところが、多くのお客様から支持されている(=ご購入頂いている)という切り口で見てみれば、

B社は10万人もの差をもってNo.1だという事が出来ます。


っという事で、どちらもNo.1ですね。




続きまして、次の事例です。


J社 : 子供からお年寄りまで幅広く100,000人のお客様に愛されています。

K社 : 20代から40代の女性80,000人のお客様に愛されています。



如何でしょうか?



万遍なく子供からお年寄りまで10万人ものお客様に愛されていらっしゃいますから、J社の方がNo.1のように見えるでしょう。

ですが、20代から40代の女性だけをクローズアップしてみれば、おそらくK社は圧倒的な支持率を得ていると言えるでしょう。


っという事で、これまたどちらもNo.1ですね。







最後にもう一つ・・・・・・・・



年間1,000万個を売り上げる競合、Q社とR社の年齢別評価【10点満点】

この基準で見てみたら如何でしょうか?



《 Q社 》

10代‥‥5点

20代‥‥6点

30代‥‥6点

40代‥‥7点

50代‥‥6点

60代‥‥6点

70代‥‥5点

80代‥‥5点


合計‥‥46点





《 R社 》

10代‥‥6点

20代‥‥9点

30代‥‥10点

40代‥‥9点

50代‥‥6点

60代‥‥3点

70代‥‥2点

80代‥‥1点


合計‥‥46点




如何でしょうか?


Q社は平均的に〈 平均点 〉を取っていますが、R社は20代から40代まで圧倒的な支持率を得ているという事が出来ますね。


合計点では全く同じ46点ですが、競合他社を考えると如何でしょうか?


Q社の平均点は、逆に捉えると価格競争に巻き込まれても仕方がないような点数とも見受けられますよね。

逆に、R社は特定の年齢層において圧倒的な支持率を得るための「何か」を持っているという事が窺い(うかがい)知れますよね。





A社、B社、J社、K社、Q社、R社。

どれもある数値だけを見ればNo.1だと宣言する事が出来ますが、

・支持して頂いている人数

・特定のお客様に指示して頂いている傾向

を加味した場合には、

B社、K社、R社の持っているポテンシャルは大きなものがあるという事が出来ますね。


逆にA社、J社、Q社はどんな年齢層にも売れているという事ですから、商品やサービスの品質は良いのかも知れません。




その会社毎、組織毎、チーム毎の理念によって、

B社、K社、R社のような戦略を執るか?

A社、J社、Q社のような戦略を執るか?

結果は大きく変わって参ります。



毎日食べる食品のような商品を扱っていらっしゃる場合には、年齢や性別を問わず普遍的にご購入頂けるようなものが良いでしょうし、

ステイタスを感じさせるような商品を扱っていらっしゃる場合には、性別や年齢を含め、様々な観点からある特定の年齢層や性別に、圧倒的な支持率を得ていきたいところですよね。




本氣で追求していないのに他者を卑下して自分を高く魅せようとする言動は、本当に失礼な事ですし、人として格好の悪い事だと思います。

マーケティングを本業としていらっしゃらない方の「マーケティング論」。

コンサルティングを本業としていらっしゃらない方の「コンサルティング論」。



“ 根拠のない自信 ”

という言葉が流行っているようですが、“ 根拠 ” とは「モノゴトが存在する理由」です。

“ 目的 ” や “ 理由 ” がないものを、第三者が不安を抱かないように説明する事は出来ないでしょう。



莫大な情報が氾濫しているからこそ、何でもありの世の中になってしまう可能性もあります。

ぜひ、本物を貴方自身の手や目や耳や鼻や、霊感ヤマ勘第六感をフルに使って、

惑わされないようにしてくださいね。







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2011年06月12日

ターゲットセグメンテーションとプロモーション

こんにちは、経営理念コンサルタントでリスクマネジメント協会 Certified Risk Manager のアキバです。


今日は 『 ターゲットセグメンテーションとプロモーション 』 と題しまして、マーケティングについて考えてみましょう。

マーケティングと申しましても、難しい事ではありません。

わかりやすく簡単に参りますので、ぜひ一緒にお考えくださいませ。



《 ターゲットセグメンテーション 》

ターゲットセグメンテーションとは、対象とする市場( ≒お客様 )を性別、年齢、居住地、職業、ファッションなどの価値観といった様々な基準で分類し、ニーズの異なる集団として細分化する事によって、ターゲットを絞り込む事です。

言葉では簡単なようですが、実際にいきなりターゲットセグメンテーションから入ろうとすると、それぞれ個人の主観的な思い込みや決めつけが入り込んでしまい、机上で想定したお客様像と実際のお客様にギャップが生じてしまう事も多いようです。

そこで、本日はとっても簡単な方法でターゲットセグメンテーションとプロモーションを同時に考えてみましょう。



【 例題・美味しいラーメン屋さん 】

 プロモーション : 地域ナンバーワンに美味しいラーメンを、まごころを込めてご提供しております。

  店員さん : 親切丁寧で本当にまごころを込めた接客を心掛けていらっしゃいます。


さて、あなたはこのお店のラーメンを美味しいと感じるでしょうか?

誰かにクチコミで伝えたくなるでしょうか?


おそらく、親切丁寧で本当にまごころのこもった接客を受けた事には感動するかも知れません。

しかし、ラーメン屋さんですから、そんなに接客で感動するような時間を過ごす事は少ないものと考えられます。

そうなると、やはり誰しもが第一の目的としている【 美味しいラーメン 】がポイントという事になりますよね。




それでは問題です。

「 あなたは、何ラーメンが好きですか? 」



もし、いまあなたの周りに何人かいらっしゃいましたら、みなさまにひとり一人聞いてみてください。



醤油ラーメン、味噌ラーメン、塩ラーメン、豚骨醤油、塩豚骨、魚介醤油、塩バター、味噌バター、坦々、カレー・・・etc.

あっさり、こってり、すっきり、まろやか、コクがある、出汁が効いてる・・・etc.



「 ラーメンだったら何でも好き 」とおっしゃる方もいらっしゃるでしょうけれども、多くの方は好きな味で分れると思います。

うどんや蕎麦の場合には、同じ醤油ベースのつけ汁だとしても、出汁の効いた薄味が好きな方と醤油の効いた濃い味が好きな方と、2つに分かれるでしょう。



それでは、また先ほどのプロモーションを思い出してみてください。

 プロモーション : 地域ナンバーワンに美味しいラーメンを、まごころを込めてご提供しております。

もし、あなたがこの【 地域ナンバーワンに美味しいラーメン 】を食べた時に、あなたの好きではない味付けだったとしたら、どのような感想を持つでしょうか?


昔ながらの鶏ガラの効いたあっさり系の醤油ラーメンが食べたい時に、【 地域ナンバーワンに美味しいラーメン 】だと期待して入ったお店で、こってりギトギトの動物系と魚介系ミックスの醤油ラーメンが出てきたら、ちょっと困ってしまうでしょう。

場合によっては、「 不味かった・・・・・ 」という感想しか残らない方もいらっしゃるのではないでしょうか。




仮に【 美味しい 】 + 【 醤油 】 = 【 美味しい醤油ラーメン 】だったとしても、お客様にとっては情報が不足しています。

また、【 美味しい 】ものを食べに来るのは、お客様にとっては当たり前の事です。




【 昔ながらの鶏ガラの効いたあっさり系の醤油ラーメン 】が好きな方は、【 昔ながらの鶏ガラの効いたあっさり系の醤油ラーメン 】を食べた時に【 美味しい 】と感じますし、【 こってりギトギトの動物系と魚介系ミックスの豚骨ラーメン 】が好きな方は、【 こってりギトギトの動物系と魚介系ミックスの豚骨ラーメン 】を食べた時に【 美味しい 】と感じます。



ですが、一般的にはまだまだ【 地域ナンバーワン 】とか、【 美味しい 】といったプロモーションが多いんですねぇ。




その情報不足なところを補うために活躍しているのが、Web上のクチコミ・サイトです。

「美味しいのはわかるけど、私の好きな味なのかなぁ・・・・」とか、「美味しくても汚い店は嫌だなぁ・・・・」など、様々な自分の選択条件に対する情報を収集する事が出来れば、より自分の期待を上回るお店を見つけやすくなりますよねぇ。

ですから、クチコミ・サイトは急成長したのです。



裏を返せば、クチコミ・サイトで調べるような内容が、プロモーションとしてしっかりと表現され、お客様に届いていれば、それだけ “ お客様の手間も省ける ” という事です。





【 地域ナンバーワンに美味しいラーメンを、まごころを込めてご提供しております。 】

【 昔ながらの鶏ガラの効いたあっさり系の醤油ラーメンを、まごころを込めてご提供しております。 】




お店の強みや特徴をプロモーションに込める事によって、ターゲットとなるお客様は絞り込まれます。

お店の強みや特徴に対して期待するお客様に、見つけて頂きやすくなります。

お店の強みや特徴をプロモーションに込める事によって、お客様の期待を裏切ってしまう可能性を大きく減らす事が出来ます。

お店の強みや特徴とお客様の期待が一致しやすいため、結果として顧客満足度が高まります。





ぜひ一度、あなたの組織や会社、チームのプロモーションや、取り扱っていらっしゃる商品やサービスのプロモーションについても、見直してみましょう。




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2010年09月16日

ターゲットから決めてモチベーションを高めよう!

こんばんは、経営理念コンサルタントでリスクマネジメント協会 Certified Risk Manager のアキバです。


関東では二晩続いた夕立(ほとんど夜立ですが‥‥あっ、すみません、表現がおかしいですね)で、めっきり涼しくなって参りました。


ようやく秋葉の秋が訪れそうですねぇ。

ちなみに、私、秋分の日の翌日生まれで、まさに秋男でございます。


まぁ、せいぜい飽きられないように、何事も諦めず、様々なわからないモノゴトを明らかにして参りたいと思っております。


そんな今宵は、オーソドックスなマーケティングのお話をお届けしましょう。



まぁ、表題にも書いてしまいましたので、お伝えするまでもないかも知れませんが、事業を営む上で予めターゲットとするお客様像を明確に心に刻む事は、モチベーションの維持・向上に役立ちます。


例えば、

・大好きなフィアンセのために〇〇〇をする

・大親友のために〇〇〇をする

・頭が上がらないほどお世話になった恩師のために〇〇〇をする

・大好きなおじいちゃん、大好きなおばあちゃんのために〇〇〇をする

・大切な家族のために〇〇〇をする


という具合に、明確に相手を思い浮かべる事が出来れば、俄然やる気も出るでしょう。

相手の喜ぶ姿を想像しながら、相手が想像以上に喜んでくれれば、さらにもっと喜んでもらうための

・アイデア出し

・地道な努力

・綿密な計算

・気の利いた心配り

といった事を、自発的・積極的・能動的に惜しみなく行うでしょう。



ところが、ターゲットが明確になっておらず、とりあえず笊(ざる)や網でザクッとすくってみて、「何か引っ掛かれば儲けもの」といった仕事は、運良く成果が上がっているうちはいいですが、

・同じ事の繰り返しでマンネリ化してくる

・成果が上がらないと、すぐに飽きる

・自分の分け前が少ないと、やる気が出ない


要するに、「見返り」自体が“目的”となるために、「見返り」がなければやる気など起きる筈も無いのです。



つまり、

1.「見返り」を“目的”とするか?

2.相手の喜びの結果として「見返り」を頂くか?


同じようで、大きく違うんですねぇ。





ビジネスに置き換えればおわかりのように、


・「金儲け」を目的として効率化を求めるのか?

・相手に喜んで「お金」を払って頂けるための努力をし続けるのか?




イソップ寓話の“北風と太陽”に近いかも知れません。



相手を思い浮かべれば、

・どんなおもてなしをすれば喜ばれるのか?

・どんなデザインが喜ばれるのか?

・どんな味が?

・どんな香り?

・どんなタイミング?

・どのくらいの量?

etc・・・・・・・・・・・・・・

考動に直結する部分が見えてきます。



しかし、目的が「お金」であれば、社員やメンバー同士でもターゲットとするお客様像がバラバラになりやすく、仮にマーケティングで事前にターゲットとなるお客様像を決めておいたとしても、

『なぜ、そのお客様像をターゲットとしたいのか?』

『なぜ、そのお客様像がターゲットでなければならないのか?』

という理由も、

「儲かりそうだから・・・」

「おそらく儲かるから・・・・」

という「お金」で括られ(くくられ)ますよね。

「儲かりそうな事」が理由であれば、ちょっとチャレンジして成果が上がらなければ、あまり努力もせずにターゲットを変えたくなるでしょう。

そうなると、売るための努力が劣っていたり、売るために必要なコミュニケーションエラーが発生していたり、そもそも商品やサービスに問題があったとしても、そこに気づかずに「ターゲットを変えてみよう!」という改善プランに至るかも知れません。


こうなると、

・ある社員は「もっと儲かりそうな商品を見つけよう!」

・あるメンバーは「もっと買ってくれそうなターゲットに変えよう!」

・また他の社員は「営業努力が足りないんだ!」

・また他のメンバーは「商品説明が足りないんだ!」

などなど、潜在的な問題点がどこにあるのか見えなくなってくる恐れもあります。





“目的”の中に、自分達の商品やサービスを提供したいお客様をイメージする。

“目的”の中に、そのお客様が喜んでいる姿をイメージする。

“目的”の中に、お客様が喜ぶ事によって自分達も喜びを感じる事が出来るように、言葉をデザインする。

お客様が「いつも、ありがとう!」っと喜んで「お金」をお支払い頂けるイメージを“目的”から読み取れるように創り上げる。


これが、アキバが提唱する《 経営理念 》です。


【 成功のための四要素 】

目的 = 何のため? ⇒ 経営理念

戦略 = やる?やらない? ⇒ 意思決定

目標 = いつまで?どれだけ ⇒ 計画

戦術 = 何を? ⇒ やれること総て


【 成功のための四要素 】




先行不透明な時代だからこそ、ターゲットを決めてモチベーションを高めて参りましょう。



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ryozy_akkiy at 23:30|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2010年04月14日

twitterで人気になるために必要な事

こんばんは、経営理念コンサルタントの秋葉です。


暖かい日が続いて「春かなぁ?」っと思いきや、またまた寒さが振り返してくると、思わず「いつになったらポカポカ陽気の春になるんだよ‥‥‥」なぁ〜んて、思わず呟いちゃいますよね。


今宵は、その“つぶやき”、twitterで人気になってフォロワーさんをたくさん増やすために必要な事を、呟きます。



【twitterで人気になってフォロワーさんをたくさん増やすために必要な事】

・つぶやきを読んだ人が得をする

・つぶやきっぱなしにしない

・ちゃんとコミュニケーションを図る

・挨拶は大切なコミュニケーション

・なんでもかんでも、誰でもフォローしない

・リフォローはお早めに




どうですか?

ビジネスと同じですよね。


誰でもお客様なのではなく、伝えたい人に対して情報を発信する。

お客様と、しっかりとコミュニケーションを図る。

お客様が得をする情報を発信する。

お客様からお問い合わせがあれば、出来る限り早く対応する。


〈つぶやきっぱなし〉でtwitterを使ってビジネスをしようとしている方々が、ちょいと目立ちましたので、念のため。



あっ、でも私自身、フォロワの方々が多い訳ではありませんので、説得力が無いかな?



こりゃまた、失礼いたしました。


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ryozy_akkiy at 20:25|PermalinkComments(1)TrackBack(0)

2010年01月29日

目的をより明確にするためのターゲットセグメンテーション

こんばんは、経営理念コンサルタントでリスクマネジメント協会 Certified Risk
Manager の秋葉です。


所得格差が広がる中、高所得層の方々に増税のお願いもせずに、消費税の増税にばかり目を向けるのは、選挙で勝つためなんでしょうねぇ。

おそらく、低所得層よりも高所得層の方が投票率も高いでしょうし、影響力も高いでしょうからねぇ。


食品や日用品も一律増税となれば、低所得層の方々は

“生きる道すら また細る”

っという事になります。


本気で所得格差是正を考えていらっしゃるのでしたら、しっかりと現状分析をしてからプランを練って、発言していただきたいですね。


国民を画一的に見るのではなく、ターゲットを絞り込んで、しっかり現状分析をしていただきたいですね。



ターゲットと言えば、古いマーケティング用語ですが、

“ターゲットセグメンテーション”

というマーケティング用語があります。


市場全体を相手に商売を考えるのではなく、

《 誰に 》

という部分を絞り込みましょう!っという事です。


例えば大きなチャンクで、

〈女性〉

というターゲットを決めたとします。


チャンクダウンをして少し絞り込むと

〈アンダー10歳の女性(乳幼児を除く)〉

〈10歳〜15歳の女性〉

〈15歳〜18歳の女性〉

〈18歳〜25歳の女性〉

〈22歳〜28歳の女性〉

〈25歳〜35歳の女性〉

〈30歳〜45歳の女性〉

〈35歳〜55歳の女性〉

〈45歳〜60歳の女性〉

〈オーバー50歳の女性〉

〈55歳〜75歳の女性〉

〈オーバー60歳の女性〉

〈オーバー70歳の女性〉


おっとっと。

チャンクダウンし過ぎてしまいました。


まだまだチャンクダウンして絞り込むと、

例えば

〈〇〇好き〉

とか

〈年収400万円以上〉

とか

〈関東にお住まいの〉

とか、様々な前提条件を複合していく事によって、ターゲットが明確化して参ります。



さてさて。

それでは、ターゲットセグメンテーションをする事と“目的”を明確化する事は、どのように関係しているでしょうか?



最近のマスコミの報道では、画一的に「誰もが安くなければ買わない」と誤解を受けるような発言がありますよね。

例えば、「西武有楽町閉店のニュースでは、H&Mなどの進出により価格競争の波に飲み込まれ、閉店を余儀なくされた。」という内容で報道されていました。

小売業の業態には、その“目的”によって

百貨店

専門店

スーパー

ディスカウント

コンビニ

などなどと分類されていましたよね。


ところが、

《 商品+サービス 》

の本来の価値ではなく、

《 商品の価格 》

だけを抜き出して比較すると、業態に関係なく安売りが出来るお店が最も有利になります。



ですが、家にお手伝いさんがいらっしゃるような高所得層の

〈45歳〜60歳の女性〉

〈オーバー50歳の女性〉

〈55歳〜75歳の女性〉

〈オーバー60歳の女性〉

〈オーバー70歳の女性〉

にお客様になっていただきたいと意志決定した時には、如何でしょうか?


価格や品揃えだけでお客様になっていただけるでしょうか?



そもそも、あなたがどこかのお店のファンになると仮定した場合、価格や品揃えだけでは、ファンにまでなれませんよね。

たぶん。



《 何のために 》その業態で

《 何のために 》その組織やチームで

《 何のために 》そのビジネスモデルで

《 何のために 》その商売で

etc.‥‥‥



最重要“目的”が《 金儲け 》であれば、何をやってもいいでしょう。

どんなお客様でも、お金を落としてくれる人であればいいですし、従業員も安い給料でたくさん働いてくれる人がいいですし、コンセプトを考えるよりも他で売れてるモノを安く売ればいいですし‥‥‥‥

あんまり“頭”や“氣”を使う必要がありませんよね。


勿論、大手百貨店様の業績不振は、こんな事が理由ではない筈です。

景気拡大に伴って、店舗展開をした

店舗展開に伴って、組織(従業員数)が膨らんだ

景気後退局面に入り、売上・利益が減少した

組織は膨らんだままで、さらに定期昇給まで必要

資金需要は増える一方

何とかして売上・利益を上げなければ‥‥‥‥


組織が大きくなれば、大きくなるほど、粗利額を増やさなければなりません。

大きな組織を養いながら粗利額を増やすためには、単価の高いモノにシフトするか、数を売らなければなりません。

もともと大きな市場を相手に商売をしている中で、数を売るためには、ターゲットを広げなければなりません。

ターゲットを広げると、どうなりますか?



そうです。

マスコミが報道しているように、「総じて、安くなければ売れない。」状態になりますね。


安くなくても買える人達をターゲットにして成長してきたら、組織の方は大きくなり、ターゲットとなるお客様層は小さくなり、結果として赤字転落→赤字拡大となってしまったんですねぇ。

粗利が一定で安定していても、定期昇給やボーナスによる資金需要は増えるばかり。


大きくなる事を目指すという事は、初めからそんなリスクを受け入れていなければなりません。



おっとっと。

今度はだいぶ脱線してしまいました。

申し訳ございません。



《 誰のために 》という事が決まっていると、“目的”は、より明確化しやすくなります。

そして、ターゲットセグメンテーションを経た“目的”は、よりブレ難くなります。



もちろん、“目的”がとても大切なのは、いつもお読みいただいている方々にはクドイかも知れませんが、


成功のための四要素


の中で最も重要だからですね。





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2009年10月07日

狭い方へ逃げ込む習性5

こんばんは、経営理念コンサルタントのアキバです。


あなたは、前から人が接近して来た時に、何故だか狭い方へ避けてしまい、ぶつかりそうになった事がありませんか?


逆に避ければ広〜くスペースが空いているのに、何故だか狭い方でお見合いになっちゃったりして‥‥‥


実は、ビジネスも同じです。


「売れない、売れない」と皆が言っている時に、「今の世の中は安くなきゃ売れない。」っと世論に流されて、自ら熾烈な価格競争に入り込みやすいようですね。


小さな会社、特に自己資本の薄い会社が、薄利な価格競争に入り込むと、モノが売れない時代には対応出来なくなってしまいます。



200円の利益の商品を5,000個売っても100万円

500円の利益の商品を2,000個売っても100万円

2,000円の利益の商品を500個売っても100万円

10,000円の利益の商品を100個売っても100万円



小さな会社ほど、必要なのは利益率よりも利益額でしょう?



あなたのノウハウを商品に乗せたら、ちょこっと利益額を増やす事が出来ませんかねぇ〜?





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2009年08月29日

とりあえず、いけや!5

こんばんは、休日のアキバです。

今日はアキバの部屋に溢れかえっている本にみかねた妻から、

「とりあえず、いけや!」

あっ、間違えました。

「とりあえず、IKEA!」

っと言われて、IKEAに行って参りました。

IKEA


お店の中はアトラクションのようになっていて、まずは“ショールーム”エリアでじっくり品定めです。
(あっ、ショールームエリアは写真を撮って来ませんでした。すみません。)


レストランも充実していますので、お腹もしっかり満たしてくれます。


そうそう、IKEA FAMILYメンバーカードを持っていると、ドリンクが無料になったり(お店毎に違うかも知れませんが。。。)、いろんな特典がありますので、ショールームエリアに入る前にメンバー登録をしておいた方がいいですよ。



ショールームエリアで一通り目星をつけたら、“マーケットホール”エリアでお買い物です。

きれいにディスプレーされたショールームエリアから一変して、マーケットホールエリアは巨大な倉庫の様相です。


IKEAの店内ですよ〜! ?


IKEAの店内ですよ〜!?


IKEAの店内ですよ〜!?


IKEAの店内ですよ〜!?


IKEAの店内ですよ〜!?


IKEAの店内ですよ〜!?



レストランあり、雑貨も盛りだくさん。

お帰りの際は、レストランで食べられる“ミートボール”や“料理用ソース”、激安の“キャビア”(注:チョウザメではなく、ダンゴウオの卵ですが。。。)も買えて、スウェーデン気分も満喫?出来ます。


家具をご覧になりたい方も、暇つぶしの方も、
十分に楽しめる“ IKEA ”。

投票のあとにはIKEAでお食事、なんていうのも良いかも知れませんね。




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2009年08月04日

お金が目的5

こんばんは、経営理念コンサルタントでリスクマネジメント協会 Certified Risk
Manager の秋葉です。



今日、『お金』が“目的”でも成功している社長に会いました。


そこで、わかりました。



『お金』が“目的”でも成功している人は、


・誰をお客様にしたいのかが、見えている

・そのお客様が喜びそうなモノゴトをいつも探している

・そのモノゴトが『お金』に結び付く事を知っている

・結果、「『お金』のためさ」っと言っても、お客様が喜ぶモノゴトをやっている




そもそも貢献心や道徳心がなく、勝ち負けばかりを意識している人達には有り得ない感覚ですね。


今日は、とっても勉強になりました。


ありがとうございます。



秋葉 拝





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2009年07月29日

経営理念とビジネスモデル〜其の弐〜5

こんばんは、経営理念コンサルタントでリスクマネジメント協会 Certified Risk
Manager の秋葉です。



今宵も昨夜に引き続き『経営理念』とビジネスモデルの関係について考えてみましょう。



『お金基準の価値観』ではなく『本来の価値観』による『経営理念』を定める際には、必ず次の要素が入ってきます。


【『本来の価値観』による『経営理念』の三要素】

・どんなお客様に対して

・どんな商品やサービスを提供し続ける事により

・どうなって頂きたいか?



これは【成功のための四要素】を再確認すると、納得できるでしょう。

目的:何のため?⇒経営理念

戦略:やる?やらない?⇒意思決定

目標:いつまで?どれだけ?⇒計画

戦術:どんな方法?⇒やれる事総て




そのビジネスである“理由”も、その組織でなければならない“理由”も、裏を返せば“目的”に総て含まれています。



一番大きなチャンク(=塊)の“目的”が『経営理念』として定められている事により、様々な“戦術”を組み合わせて“戦略”を立てる時の基軸が1本通ります。


逆に言うと、それぞれの“戦略”における“目的”も、まとめて大きく捉えれば、

“同じ目的”

に辿り着くのです。




【『本来の価値観』による『経営理念』の三要素】

・どんなお客様に対して

・どんな商品やサービスを提供し続ける事により

・どうなって頂きたいか?



“どんな”+“お客様”は、市場ですから、

・どの市場に対して

・どんな商品やサービスを投入し続ける事により

・どう儲けるか?


というビジネスモデルと『経営理念』は別物ではなく、むしろ
《『経営理念』からビジネスモデルが生まれ続ける》

といった方が良いでしょう。



勿論、大きな会社ほど多角的な事業領域がありますから、その総ての“事業目的”を包括した『経営理念』が必要になります。


儲かりそうな新規事業にどんどん手を出して、どんどん失敗しているような会社は、ぜひ改めて『経営理念』から見直してみてください。


大きな会社の『経営理念』が総ての“事業目的”を包括している必要があるのと同様に、総ての新規事業の“目的”を包括した『経営理念』が必要です。


そうでなければ、新しい事業に取り掛かるたびに、会社全体の進むべき方向が変わってしまいますので、組織を形成する社員やメンバーの意志もバラバラになりやすいのです。



そこで次回は“目的”とチャンクについて考えてみましょう。


お楽しみに。





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2009年07月23日

ゲーム理論と経営5

こんばんは、経営理念コンサルタントでリスクマネジメント協会 Certified Risk
Manager の秋葉です。


今宵はゲーム理論と経営のお話を短めにお送りします。


「ビジネスはマネーゲームだ!」

とか

「ゲーム理論で勝ち続ける経営」

なんていう言葉、よく見聞きしますよねぇ。



確かに「市場参加者の中で勝ち残る」事も、「他の市場参加者の出方をみて、戦略的な意思決定をする」事も、とても大切ではあります。



しかしながら、利益は売上が上がらなければ発生しません。

売上は商品をお客様にお買い上げいただかなければ発生しません。

製品はお客様にお買い上げいただかなければ、商品とは言えません。

商品が“お客様”に売れなければ、お金は入って来ません。

でも、在庫製品は税務上のみ利益を生みます。

ライフサイクルが過ぎ去った売れない在庫は、“お金”は入って来ないのに、税金として“お金”が出て行きます。

ライフサイクルが過ぎ去った売れない在庫は、叩き売っても売れなければ“お金”を払って捨てなければなりません。




どうですか?


これでもやっぱり市場における競合他社とのゲームと言えますか?



利益は売上の中にある“お金”です。

売上は“お金”です。

その“お金”は市場に落ちている訳ではありません。

お客様に製品とサービスを合わせた“商品”をお買い上げ頂けるからこそ、“お金”は会社に入って来るのです。



まぁ、最近ではゲーム理論を用いた経営においても、“協業”や“共創”という言葉が登場するようになりましたので、ゲーム理論自体が悪いとは申しません。



ですが、ビジネスや経営を、市場における“金取り合戦”のように考える事は、

《お客様に対して、とっても失礼な事》

です。



お客様をないがしろにして、“金取り合戦ゲーム”だと思っていらっしゃる方は、是非もう一度考えてみてください。



《あなた自身が、そのような会社の商品を喜んで買い続けたいか?》


という事を。






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2009年07月09日

投網で何を取る?5

こんばんは、経営理念コンサルタントでリスクマネジメント協会 Certified Risk
Manager の秋葉です。




《撒き餌を撒いて、投網を投げる》


一見、一網打尽で良さそうですが、何の事だと思いますか?


これは、営業で使われる古典的な手法です。


「投網ではなく、定置網にしましょう!」
っというのが、よく言われる「顧客の囲い込み」です。


撒き餌で見込客を集めて、投網でごっそり。

撒き餌で見込客を集めて、定置網でイケスを作り、リピーターとしてごっそり。



さてさて、確かに売る側の論理としては正しいように見えますが、お客様から見たらどうでしょうか?



何だか気分が悪いですよね。


にわかマーケティングや、根性論の営業、ダークサイドのコールドリーディングによる営業では当たり前に使われている“戦略”には、しばしば売る側のエゴ丸出しで、お客様に対して失礼な言葉や考え方が含まれています。


しかも、そもそもお客様は自分自身の意思決定によって行動しますので、お客様を拘束するようなニュアンスの“囲い込み”という表現はおかしいでしょう。


さらに、どんなお客様をターゲットとして網を張るのかも明確にしないで、「とりあえず撒き餌を撒いて投網を投げれば、何か取れるだろう」的な発想につながりやすいのが、この手法です。


売上が先細り、売る側である自社が追い込まれれば、追い込まれるほど、バンバンと撒き餌=広告宣伝費を投入して、「何でもいいからとにかく売上!」っと網を張るようになります。





・どんなお客様に対して

・どんなサービスを通じて

・そのお客様にどんな感情を抱いて欲しいのか?


お客様自身の意思決定によって選ばれ続けるためには、常にお客様自身の意思決定の原動力を与え続ける事が大切です。


満足<感動<感激<感謝


お客様から選ばれ続けると、逆にお客様から“囲まれる”ようになります。




営業戦略で“網”とか“囲い込み”という発想が生まれたら、すぐに考えてみてください。

《あなた自身が魚=お客様だったら、どんな感情を抱くのか?》




そこで一句

OKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOK


囲うのか?

囲まれるのか?

それだけで


敵と味方の

分かれ目となり


OKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOK


お後がよろしいようで






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2009年05月24日

オンリーワン戦略5

どん平さん



今日も都電荒川線。


「やってますの」が大好きです。




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2009年04月01日

楽しくないなら、全部やめちゃえば?5

こんばんは、経営理念コンサルタントでリスクマネジメント協会 Certified Risk
Manager の秋葉です。


突然ですが、仕事、楽しいですか?


楽しくないなら、全部やめちゃえばいいんです!


全部やめちゃって、楽しい事だけを仕事にする画期的な理論を今夜はついに発表しちゃいます!


納税のための財務会計で作った中期経営計画も、吊し上げ型の予実管理も、競合他社ばかりを気にして行う差別化も、たいしてわかりもしないのにマーケティングっぽい事を重視する事も、格好つけて「戦略的に」なんて言葉を多発する事も、み〜んなやめちゃえばいいんです。


凄い理論です。


本当に凄い理論なので、やっぱりブログなんかで発表するのは止めます。

それじゃあ、全く儲かんないしぃ〜。





って、嘘ですよ。

全部。嘘です。


ごめんなさい。

今日はエイプリールフールなので、お約束のアホ!なほら吹きでした。

ごめんなさい。



でも、そんな「ちょっとアホ!」な嘘のような理論があるとしたら、ご興味ありますか?


しかも『お金基準の価値観』ではなく、『本来の価値観』による『経営理念』を基軸とした『心・氣持ち・情熱』の込められた経営理論だとしたら、ご興味ありますか?


社員やメンバーと会社がお客様との『目的の完全一致による統合』を本氣で目指しているとしたら、ちょっと氣になりますよねぇ?




ソレが、はいコレ!




ちょっとアホ!理論 倒産寸前だったのに超V字回復できちゃった!
ちょっとアホ!理論 倒産寸前だったのに超V字回復できちゃった!
クチコミを見る




これは嘘じゃないですよ。

難しい理論やノウハウを振りかざしたって、到底辿り着く事が出来ないところに一気に辿り着いた事実がここにあります。



本当におすすめの1冊です。


(『序列の価値観』が強い人は見た目で敬遠しちゃうかも知れませんね。でも、そこを乗り越えて読んでみてくださいね。)



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2009年03月30日

絶対に真似出来ない『付加価値』5

絶対に真似出来ない『付加価値』



それは《あなたらしさ》



あなただからこそ出来る事は、マニュアル化出来るレベルまでしか真似る事は出来ない


十人十色

千差万別





マニュアルはチームとして、組織として、会社として、お客様に一定のレベル以上のおもてなしをして差し上げる基本


マニュアルは社員やメンバーが学び、働き、+αの遊びを仕事にトッピングするための基本



基本がしっかりしているからこそ、遊びが生まれ

遊びが生まれるからこそ、自分らしさを遺憾無く発揮する事が出来るんだねぇ




絶対に真似出来ない『付加価値』


それは《あなたらしさ》


だから《あなたが必要》





秋葉 拝





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2009年03月13日

現状分析の大切さ〜理由と目的・其の四〜5

こんばんは、経営理念コンサルタントのアキバです。


〜理由と目的〜も、四夜目になりました。

今夜も、前回に引き続きまして、理由と目的について具体的に考えてみましょう。



〔あなたは何のために、どんな方法で、何時までに、そこに行くのですか?〕


何のため⇒懐かしい親友と久しぶりに飲むため

何時までに⇒19時までに

何処(どこ)に⇒秋葉原のヨドバシの前に



《懐かしい親友と久しぶりに飲むために、秋葉原のヨドバシの前に19時までに行きたい》

というのが、大まかな目的と目標ですね。



それでは、

《秋葉原のヨドバシの前に19時までに行く》には、

どうすれば良いでしょうか?


しっかりと“戦略的に”お考えください。




“戦術”(=どんな方法?)は、前々回お伝えいたしました通り、《どんな方法でもいいから、たくさん挙げてみる》っというやり方で考える事が出来ます。

“戦略”は、最も単純化すると〔やる?orやらない?〕ですから、どの戦術をいつ使うのかについて決める必要があります。

そうなると“戦略的”に考えるためには、不足しているものがある事に氣づくでしょう。



不足しているものは、少なくても3つはあります。




それでは仮に、《秋葉原のヨドバシの前に19時までに行く》ために「歩き」という“戦術”を選択したとしましょう。


いま、八丈島にいたとしたら、歩いては行けませんよね。


いま、上野にいれば歩いて行けそうですが、いまの時刻が18:50だとしたら、「歩き」という“戦術”は最適ではないでしょう。

日比谷線かタクシーの方が良い選択でしょう。

あっ、自家用車やバイクはダメですよ。“目的”が「飲みに行く」事ですからね。



日比谷線かタクシーを選択するとしても、もし天候が物凄い雷雨であれば、日比谷線は停電で動かないかも知れませんし、もしかすると、行く事は出来ても帰れなくなるかも知れません。


そう、不足している3つのものとは、


・いま何時?

・いまどこ?

・天気(外部環境)はどう?


の3つの要素です。



自分自身がどのような状況下におかれているかもわからないのに、“目標”に向かって思いつきの“戦術”で動き始めてしまう事は、その時点で“めちゃくちゃな戦略”を採ってしまったも同然です。


場当たり的な行動によって、たまにはラッキーがあるかも知れませんが、“戦術”を選択する基準もなければ、〔やる?やらない?〕という“戦略”の判断基準もあいまいになってしまいます。




ここまでご理解いただければ、《目的・戦略・目標・戦術》のセットがビジネスにおいて、いかに重要かおわかりいただけたかと思います。

しかも、おおざっぱな目的と目標だけの経営計画だけでは事業が上手くいかない事や、PDCAサイクル(=PLAN・計画→DO・実行→CHECK・検証→ACTION・改善)の前に現状分析・RESEARCHが必要不可欠である事までおわかりいただけたでしょう。



そこで明日は、この単純明快な《目的・戦略・目標・戦術》のセットを、ビジネスの観点から考えてみましょう。


それでは、明日もお楽しみに。




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2009年03月02日

“目的”の完全一致による統合・川柳〜指示通り出来ない理由と、指示がなくてもやる理由・其の伍〜5

お買い上げ

いただくモノは

ありがたい?

***********************************************************

ありがたい

価値を期待し

お金出す

***********************************************************

ありがとう

お客様から

ありがとう

***********************************************************

願ってる

その喜びを

共感す

***********************************************************

ありがとう

言われたあちらも

ありがとう

***********************************************************

ありがとう

言われたこちらも

ありがとう

***********************************************************

満足の

上を目指して

感動し

***********************************************************

感動の

上を目指して

感激し

***********************************************************

感激の

上を目指して

感謝する

***********************************************************

感謝され

お客様から

ファンになる

***********************************************************

ファンからの

紹介からの

新規かな

***********************************************************

ファンが増え

ファンがファン呼び

大人気

***********************************************************

お客様

社員やメンバー

経営者

目的一致で

ベクトル一致

***********************************************************

喜んで

払い続けて

頂くは

払う相手の

意思決定よ

***********************************************************

何のため?

ただそれだけで

統合し

ただそれだけで

分離もするよ

***********************************************************

貢献は

自分の意志が

共感と

共鳴を呼ぶ

貯徳経営





***********************************************************



お後がよろしいようで。。。。。。。






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2009年03月01日

パラダイムシフト〜指示通り出来ない理由と、指示がなくてもやる理由・其の四〜5

こんばんは、経営理念コンサルタントのアキバです。


昨晩は長〜い時間お付き合いいただきまして、本当にありがとうございました。


さてさて、指示通り出来ない理由と指示がなくてもやる理由、第四夜目の今夜は、短くスパッと《パラダイムシフト》について考えてみましょう。



昨晩お伝えいたしました通り、商品やサービスを提供する相手=お客様に対する貢献性が入った“目的”を、能動的・自発的・自立的に持ち、『心・氣持ち・情熱』を込める事によって、【“目的”の完全一致による統合】の状態が成立します。



しかしながら、前世紀である20世紀の過酷な競争型資本主義社会を勝ち抜いていらっしゃった経営者の方々からすれば、


「アキバちゃん。能書きはいいけど、世の中、そんな甘いもんじゃございませんよ!」


っとおっしゃるでしょう。



「なんだかんだ言ったって、ビジネスは戦いであって、ひとり一人が自分自身の夢を叶えるため=自己実現のために、必死になって死に物狂いで歯を食いしばって頑張るものなんだよ!」

っという声も聞こえて来ます。

そう、20世紀の過度な資本主義社会においては、利潤追求こそが事業目的であり、利潤を追求するからこそ企業としての存在価値があったのですからねぇ。


金儲けのために事業を営み、金儲けのために社員やメンバーは働き、儲かった『お金』でそれぞれの夢を実現する。

何ら間違いではありません。



モノが不足していた時代であれば‥‥‥。



いま21世紀を迎えて、“モノ”や“カネ”が不足していた時代とは、明らかにビジネスに対する思考の枠組みを変える必要性に迫られているものと考えます。


20世紀は“モノ”も“カネ”も不足している状態から始まったため、頑張れば売れますし、売れれば稼げますから、“目的”が『お金』(もしくは自分や家族が生活していくためのお金や、自分の夢を叶えるためのお金)でも問題はありませんでした。


しかし、20世紀の末期には“モノ”や“カネ”がある程度満ち足りた人々が出て来て、所謂(いわゆる)根性論では売れなくなって来ました。

そこでマーケティングが盛んになり、提案型ビジネスが主流になって来ましたが、事業目的が利潤追求=『お金』のままですから、《安く買いたい客に対して、どうやって高く売る事が出来るか?》とか《ニード喚起》や《ニーズの掘り起こし》といった《買わせるテクニック磨き》に精を出すようになったのです。


っと、20世紀型旧タイプの経営理論に引きずられていらっしゃる多くの方々は、ここまでのパラダイムで足踏み状態でしょう。



しかし、高度情報化社会の到来と共に幕を開けた21世紀には、従来の価値観からのマイナーチェンジが必要です。


思考の枠組みを新しくするという意味ではパラダイムシフトなのですが、全く新しい領域に入って行くのではなく、基本に立ち戻るマイナーチェンジな感じのパラダイムシフトです。



高度情報化社会においては、《安く買いたい客に対して、どうやって高く売る事が出来るか?》とか《ニード喚起》や《ニーズの掘り起こし》といった《買わせるテクニック》何て言うものは、すぐに公開されてしまいます。

必死に隠蔽(いんぺい)しようとしても、何処かから漏れ伝わってしまうのです。

また社内では“お客様”の事を「あの客が‥‥」と言っていたり、敬称(けいしょう)を付けずに呼び捨てにしていたりとか、そんな会社もすぐにバレてしまいます。



要するに、取り繕った偽善は見抜かれてしまうという事です。

私から観れば、《自分のお金のために仕事をすれば儲かる》ような甘い時代じゃないっていう事ですよ。


よろしいですか?20世紀型の経営理論をお持ちの方々。


「自分自身の仕事に対する“目的”と、お客様が求めるものが分離したり、矛盾したり、相反したりしていたって、頑張れば売れる!」なんていう甘い考えは、早く捨てられる事をお勧めします。



21世紀の今は、【“目的”の完全一致による統合】が必要です。


20世紀に身体に染み付いてしまった『お金基準の価値観』と『序列の価値観』を捨て『本来の価値観』に戻る、マイナーチェンジのパラダイムシフトが必要です。




あっとっとっ、「スパッと短くお伝えします!」なんて申し上げながら、氣づけばこんなに長くなってしまいました。

ごめんなさい。


指示通り出来ない理由と、指示がなくてもやる理由〜其の四〜《パラダイムシフトの巻き》


今晩も長い間お付き合いいただきまして、本当にありがとうございます。



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2008年12月24日

資金繰りを逆転させるカード5

こんばんは、アキバです。

一昨日、近所のサティで700人先着順限定のギフトカードを買いました。

家を出たのが少し遅くなり、開店後の到着となりましたが、何とか553人目と554人目の整理券をGetして、購入する事が出来ました。

なんで日曜日の朝から並んでも“そのギフトカード”がお買い得なのかと言いますと、10,000円で買って11,000円分使えるからです。

最近のプリペイドカードでそんなに“おまけ”が付くのは、都電荒川線にも使えるバス共通カードくらいですからねぇ。

1割もお得なので、思わずポスターを見て買いに行ってしまいました。



でもでも、ちょいと考えてみてください。


一般的な商取引(特にBtoB)において、商品やサービスが売れるのと、実際にお金が入って来るのでは、お金が入って来る方が後でしょう。


特に中小企業の場合には、売掛と現金化のサイトによって、資金繰りが厳しくなったりしますよねぇ。


ところが、プリペイドカードの場合には、先にお金が入って、商品やサービスは後から出る事になります。

そう、資金繰りが逆転するのです。


今回のギフトカードで考えると、

1,000円×700枚=70万円

のコストで

10,000円×700枚=700万円

の売上を先取りで確定させた事になります。

※カード自体の製造コスト等は含んでおりませんは。



70万円のコストと言っても、それは将来発生する可能性が高いだけで、プリペイドカード販売時には700万円の現金収入だけが発生します。


今回のカードには使用期限がありますので、使用期限内に全員が平均して1,000円程度の残高を残してしまったら、単に10,000円を先にいただいただけとなります。


金融商品のように厳密に言うと、実際に商品やサービスをプリペイドカードで購入するまでの期間分の金利相当額は販売サイドに落ちる事となります。


資金繰りが逆転した上に、金利面でもメリットがあるのが、プリペイド式なんですねぇ。


しかも、消費者サイドの心理面から観ると、先にお金を払っているにも関わらず、カードを使って商品やサービスを購入する時には

「財布の中の現金が減らない。」

事から、

「少しだけ無駄遣いしてもいいかなぁ〜」

っという氣持ちも生まれやすいでしょう。



おまけ付きプリペイド式が消費者の購買意欲を活性化させる事がいまひとつ理解出来ないとおっしゃる方々は、ぜひ次の例を想像してみてください。



《例.1》

本日は10,000円お買い上げ毎に、来月末までお使いいただける1,000円分の商品券をプレゼントします。

お買い求めはお早めに!


《例.2》

本日、全品1割引!


《例.3》

本日、全品10%OFF


《例.4》

明日、朝9時より、11,000円分お使いいただける「がんばろう日本!カード」を10,000円で販売します。

お一人様1枚限りで、限定700枚です。

カードの有効期限は即日〜来月末まで有効です。



どうですか?

おまけ付きプリペイドカードが一番お得感がありますよねぇ。


おまけ付きではないですが、資金繰りが逆転するプリペイド式のカードは最近急増しています。


SuicaやPASMO、Edy、nanaco、wAonなど様々なプリペイドカードがありますが、オートチャージ対応のカードに至っては、設定しておけば自動的にお金がチャージされてしまうので、お金を使っている感覚を忘れてしまう方も多いでしょう。



小銭いらずの電子マネーから、キャッシュレス社会へ。


とっても便利な電子マネーを上手く利用すれば、内需の活性化につながるような気がします。





如何でしょう?


政治に携わっていらっしゃる皆様。
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2008年12月15日

お金をいただく時に大切なこと3

他人さまからお金をいただくのには、三つの方法がある。



ひとつは、他人さまから強引に奪い取る方法。

もちろん、そんなやり方は御法度。



もうひとつは、他人さまを一時でも上手く納得させて、お金をいただく方法。

こいつも「一時だけ」しか納得していなければ騙し取り。

酷い騙しなら、もちろん御法度。

悪気はなくても、お金を払った方としては「騙された感」が残る。



もうひとつは、他人さまにちゃんと満足していただいた結果として、お金をいただく方法。

他人さまにちゃんと満足していただくという事は、他人さまに貢献するという事。

お金をいただく側の「決めつけ」だけでは、他人さまに本当に満足していただけるとは限らない。

だから、他人さまとのコミュニケーションによって、本当に満足していただけたのかを、いつも確認する癖が必要。




いずれにしても、他人さまからお金をいただいた後で、他人さまに「騙された感」が残っていたらおしまい。

騙された人に「どうしても更正して欲しい」なんて思って騙され続けてくれる人なんて、そうそういない。

他人さまとコミュニケーションを取らず、本当に満足していただけたのか確認していなければ、「満足していただいてるつもり」で実は「騙し続けている」かも知れない。



そんな事が全て網羅されている『経営理念』が、とっても大事。

どんなに格好いい事を言ったり、やったりしてても、それだけですぐにわかる。



それが『理念』。



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2008年11月28日

お客様の視点とこれまでの常識〜3〜5

こんばんは、経営理念コンサルタントのアキバです。

お客様の視点とこれまでの常識〜3〜、3日目の今夜はチェーンストア=スーパーマーケットに対してのご提案(要望?)をお送りします。


みなさまご存知のユニクロでは、寒くなってきたこの時期に暖かいダウンを一押し商品として商品展開をしています。

ユニクロ・オンラインストア



一方、私の地元にある大手スーパーの衣料品売り場では、9月頃から冬物の商品展開を始めて、寒くなってきたこの時期には値下げによる売り切りが始まります。



さてさて、あなたはスーパーにどちらの商品を買いに行っていますか?


A.季節を先取りしたニューアイテムやトレンド商品

B.季節感にマッチした普段使いの商品



ほとんどの方は“A.季節を先取りしたニューアイテムやトレンド商品”を探す時にスーパーへは行かないでしょう。


「寒くなったから鍋でもやろう!」っというのと同じで、スーパーには“B.季節感にマッチした普段使いの商品”を求めて来店して下さるお客様がほとんどでしょう。


それが、百貨店や専門店とわざわざ競争するように、季節を先取りした商品展開を進めてしまい、いざお客様が「そろそろ買おうかなぁ?」っと思った時には既にセール品となり、品揃えが乏しくなってしまっているケースがよく見受けられます。



スーパーこそタイムリーに、季節感を「これでもかぁ〜、これでもか。これでもかぁ〜、これでもか」っと出していくべきではないでしょうか?


クリスマス前にお正月を彷彿させるコーナーを目立たせ過ぎるのは、確かに売れ残りを出さないための対策かも知れませんが、お客様の感情から観れば逆の相乗効果でしょう。

お互いに打ち消し合ってしまい、結果として売れ残らないように“値下げ”するようになるでしょう。


もっともっと、

“いま美味いもの”

“いま着たいもの”

“いま使いたいもの”

にこだわって、季節感と感情を煽るくらいでも、ちょうどいいでしょう。



あっ、そうそう。

地域の商店街の商店なんて、同じように季節感と感情を煽りながら、専門的同様のコンサルティングセールスが出来るんですから、本当は素晴らしいんですよねぇ〜。

例えば、地元の漁師さんから買ってきた季節の珍しい魚を、美味しい食べ方と一緒に(美味しい食べ方を教えて)販売する事が出来るんですからねぇ。

季節限定の珍しい魚は、食べ方がわからないから、一般的なスーパーでは売れないですよねぇ。

だから、仕入れは安いでしょう。

コンサルティングセールスすれば、たちまち利益率の高い商品になりますよね。



勿論、AZさんのように、そこまでやっていらっしゃるスーパーもありますよ。



もっともっと、

“いま美味いもの”

“いま着たいもの”

“いま使いたいもの”

にこだわって、季節感と感情を「これでもかぁ〜、これでもか。これでもかぁ〜、これでもか」高めていきましょう。



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2008年11月26日

お客様の視点とこれまでの常識〜1〜5

こんばんは、経営理念コンサルタントのアキバです。


今夜からお送りします『お客様の視点とこれまでの常識』、第一回目の今夜は九州の地域密着型スーパーのお話しです。

たぶん、経営を真剣に考えていらっしゃる方々でしたらご存知の“A-Zスーパーセンター”さんのお話しです。

鹿児島県阿久根市に1997年3月オープンした日本初のスーパーセンターなのですが、完全地域密着型で、社員は勿論、仕入先まで地元にこだわっており、しかも仕入先に対する無理な値下げ交渉は一切しないそうです。

片道100円の送迎バスも自前で完備していて、電話一本で移動手段のないお客様も往復200円で来店していただく事が出来ます。

60歳以上のお客様や身体に障害を持たれているお客様に対しては、消費税分5%のキャッシュバックサービスがあります。

夫婦で働いているご家族も多く、定年制も設けていないため高齢者の社員さんも働きやすい環境が整っています。

鮮魚売場では地元の漁港から水揚げされる魚を、魚の種類に限らず量で仕入れているため、地元の漁師さん達も「これまで売れなかった魚が売れるから、本当に助かっている。」とのコメントです。

テレビで“A-Zスーパーセンター”さんの特集を組んでいた時には、「これまでのスーパーの常識を打ち破ったやり方」と紹介されていましたが、アキバとしては「これこそがスーパーであって、デパートとは違うんです!」っと思ってしまうのです。

そこで、今週は『お客様の視点とこれまでの常識』をテーマとして、《売る側と買う側の視点のズレ》にメスを入れていきたいと思います。

お楽しみに!


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2008年10月22日

『お金』の意味5

こんばんは、経営理念コンサルタントのアキバです。


今宵は、より多く儲け続けるための『お金』の位置づけについて考えてみましょう。



お仕事・ビジネスというものは、

,△訖佑ビジネスモデルを考えて

△修離咼献優好皀妊襪鮗汰するために起業し

事業規模に応じて、一緒に働いてくれる別の人を集めたり、減らしたりしながら

い金を稼ぐ


っというものです。


お金・通貨という道具が無ければ、い

《事業を続けるために必要なモノと交換する》という事になります。

事業を続けるために必要なモノには、メーカーなら材料や電気、水、ガスなども入りますし、働いている人が生活していくために必要な住居や食料や衣服なども含まれます。



さてさて。

現代社会には『お金』という価値を交換するための便利な道具がありますので、ビジネスモデルにおいて稼ぎ出すべきものは『お金』ですね。


でも、“起業したある人”と“一緒に働いてくれる別の人”と“お金を払ってくれるお客様”における『お金』の意味まで考えていらっしゃる“起業したある人”は少ないようです。



“起業したある人”は、大豪邸とフェラーリを手に入れるための『お金』と考え、

“一緒に働いてくれる別の人”は将来起業するための資金づくりのための『お金』と考え、

“お金を払ってくれるお客様”は『ありがたい』ものを手に入れるための『お金』と考えているかも知れません。


あっそうそう、わかりづらいでしょうから言い換えましょう。“起業したある人”は経営者、“一緒に働いてくれる別の人”は社員やメンバー、“お金を払ってくれるお客様”はそのままお客様です。


それでは、より多く儲け続けるためには、どの『お金』だという認識に統一すればいいでしょうか?



経営者が大豪邸とフェラーリを手に入れるための『お金』と社員やメンバーが将来起業するための資金づくりのための『お金』では、経営者と社員やメンバーの能力に大きな差がなければ、『お金』の取り合いになるでしょう。

経営者は「これしかやれん!」っと言い、社員やメンバーは「もっと出せ!」っと言うでしょう。
それが労使抗争です。



“お金を払ってくれるお客様”は『ありがたい』ものを手に入れるために『お金』を払ってくれているのに、経営者と社員やメンバーが自分自身の生活のためだけを思って『お金』を稼ごうとしていれば、お客様は蔑ろ(ないがしろ)にされちゃいますよね。


蔑ろにされた上に、競合他社に勝つために品質を落としてまで低価格戦略を採られたり、コストを下げて利益率を上げるために偽装をされたりしたのでは、お客様としてはたまったもんじゃぁ、ありません。



そう、より多く儲け続けるためには、“お金を払ってくれるお客様”に『お金』を払い続けていただく事が大切ですよね。

お客様が『ありがたい』ものを手に入れるための『お金』とか、必要なものを手に入れるための『お金』とか、不足しているものを手に入れるための『お金』と考えていらっしゃるのであれば、供給する側の経営者、社員やメンバーも同じように考える事が大切でしょう。


さらに必要なものを手に入れるにしろ、不足しているものを手に入れるにしろ、『お金』をお支払いいただいた後で、お客様の感情として『ありがたい』っと思っていただいたのか、「金払ってんだから当たり前だろ。」程度に思われてしまうのかでは、結果としては雲泥の差となってしまいます。

もっと酷いケースとしては、「せっかく高い金払って手に入れたのに、まったく期待はずれにもほどがあるよ!」っと憤慨されてしまう事が挙げられます。

お客様の感情は『お金』を払った後からもじわじわと湧いてきますので、湧き出した感情は外に出したくなります。

期待はずれの度合いが大きければ大きいほど、たくさんの人に文句を聞いて欲しくなります。

期待よりも素晴らしければ素晴らしいほど、たくさんの人に言ってまわりたくなります。

実はこの“聞いて欲しい”と“言ってまわりたい”にも大きな意味があります。

“聞いて欲しい”という事は、相手がしっかりと問題点を認識して、共感もしくは同調してしてくれるまで話したいという事です。

“言ってまわりたい”には、そこまで強い意思はありません。


つまり、プラスの口コミよりもマイナスの口コミの方が強烈だという事です。


よく、信頼を築き上げるには時間がかかっても失う時は一瞬だと言われますが、まさにその通りですね。


難しい経営理論や戦略で武装して戦い抜くのがビジネスの世界だとおっしゃる方もいらっしゃるでしょう。


でも、それによってお客様に喜んでいただけなければ、『ありがたい』と思っていただけなければ、結果としては儲け続ける事は出来ないでしょう。



さてさて、先ほどの「それが労使抗争です。」という部分で違和感を感じた方がいらっしゃるかも知れませんね。

経営者と社員やメンバーの能力に大きな差がなければ、『お金』の取り合いになると申し上げましたが、普通は経営者と社員やメンバーには大きな能力差がありますからねぇ。

しかし、私がここで言いたかったのは《お客様に『ありがとう!』と言っていただける能力》《お客様から『ありがたい』と感謝していただける能力》の事です。


お客様に対してベクトルが統一されていなければ、ちょっとした細かいたった一つのスキルやノウハウが上回っているだけでも、「俺の方が上だ!」とか何だとか始めてしまう人が現れます。


しっかりとお客様に対してベクトルが統一されていれば、自ずと組織全体の目的に対する意思決定能力が高い人が上席の役職に就きますので、『お金』の取り合いにはなりませんし、『お金』に対する認識も統一されるでしょう。



その

・ベクトルを統一するもの

・組織全体の目的を定めるもの

・意思決定の基準となるもの

・『お金』の認識を統一するもの

が、

『経営理念』です。



そこで一句。

*******************************************************


お金にも

意味を与える

理念なり


*******************************************************


お後がよろしいようで。



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2008年10月04日

伝える言葉、伝わる言葉5

こんばんは、経営理念コンサルタントでリスクマネジメント協会 Certified Risk Manager のアキバです。


先日ご紹介させていただきました「だれかに話したくなる小さな会社(かんき出版)」にもありますように、テクニックやスキル、センスも含めて『伝える』事がとっても大切な時代になりました。

高度情報化社会の到来により、お客様が見聞きする情報は量もスピードも飛躍的に増えてきています。

そんな現代社会であっても、《その会社だからこそ》《その会社らしさ》によって《どんなお客様に喜んでいただきたいか》が伝われば、その会社は注目されます。

そして、その会社が提供する商品やサービスに対してお客様が期待した価値よりもはるかに上回る価値を実感していただいた時、お客様はその会社の存在自体に『感謝』して、その会社のファンになってくれるのです。


ですが、高度情報化社会の到来により、スピードも飛躍的に増えてしまった様々な情報の中で、まず注目していただくためには『伝える』ための言葉、テクニックやスキル、センスが必要不可欠だといえます。



ある「銀イオン」の技術に長けた会社が千葉県にあります。

通販市場がメインの会社です。

「銀イオン」というと、みなさんは「Ag+」で除菌・消臭のイメージがあると思いますが、実は水のクラスターを小さく(分子同士の結合をより細かく)する作用もあるようです。

私はこの会社の「銀イオン」商品の大ファンで、ブリタで浄水した水を銀イオン水にして飲んだり、料理に使ったりしています。

特にご飯を炊く時に、この「銀イオン水」を使うと、その浸透力に驚かされます。いつも通りの水量で炊いたら、ご飯がやわやわになっちゃいました。煮物に使うと味が染み込みやすくなりますよ。

(水の浸透力で言えば、ファイテンに「アクアミルムG」という水があり、そちらの方が凄いんですが、そちらにつきましては、また別の機会にご紹介させてくださいね)

その他にも洗濯機に入れるタイプのものや、スプレータイプのものなどを使わせていただいております。


私自身は今でも愛用させていただいているのですが、実は、「効果があるようです」という言葉の意味によって、「銀イオン」関連商品による売上が激減する事態が発生しました。


みなさんもご承知のように、通販市場では「怪しい商品」も多く存在しています。

テレビショッピングにおいては、そんな「怪しい商品」によって信用を失う事のないように、検査データを非常に重視するようになっています。

実は「銀イオン」によって確かに水のクラスターは小さくなるのですが、水温による影響が大きかったり、とにかく不安定なデータしか取れないようなのです。

そんな中、他社の扱う商品に「銀イオン」ではなく「イオン化していない銀の微粒子」を使って「銀イオン」と見せかけたものが発見されました。

データが不安定な上に、「イオン」か「微粒子」かもわかりにくいとなると、『アキバの動物からカリマス理論』で「わからない事」→「不安」→「脅威」→「逃避」となり、市場から締め出されてしまう結果となったのです。

それはそうですよねぇ〜、「イオン化した銀」と「イオン化していない銀」では効果も安全性も違いますからねぇ〜。


そんな話がある人に伝わると、俗に言う「風評」が生まれます。



「なんか銀イオンがダメになったみたいですよ」

「なんかって、何がダメなんですか?」

「なんか、効果がないらしいですよ。」



勿論、最後の「なんか、効果がないらしいですよ。」は、尾鰭(おひれ)・は鰭(はひれ)であって、事実からは遠ざかっています。

ですが、それを聞いた人が


「銀イオン、ダメになっちゃったんですか?」

っと確認した時に、しっかりと全ての過程を説明しないで、

「そうなんだよ〜。」

っと伝えてしまうと、

「やっぱりダメなんだ〜‥‥」

っという事となり、「なんか、効果がないらしいですよ。」っという事実とは異なる部分まで成立してしまう事になるのです。


私の場合には「銀イオン水」の効果を体感している、すなわち銀イオンが有効であるという『存在価値』を感じていて、銀イオン水を使うとご飯や煮物が美味しく炊けるとか、銀イオン水で口をゆすぐだけでも口がさっぱりするとか、洗濯物を部屋干ししても匂わなくなるといった『付加価値』も、その会社の社長の研究熱心さやわくわくする商品説明といった『付加価値』も含めて、しっかりと伝わっていますし、何よりも実感していますから氣持ちは揺るぎません。


しかし、しっかりと「銀イオン」の『存在価値』+『付加価値』まで伝わっていない人からすれば、

「なんか、効果がないらしいですよ。」

「そうなんだ。」

で終わりです。


一度ダメだと思われてしまったら、忘れられるまでの時間とそこからもう一度注目してもらうまでの相当な時間が必要になってしまいます。




「伝える言葉」は

確実に「伝わる言葉」でなければ、

「間違って伝わる言葉」に変化してしまうんですねぇ。



そうでなくても、高度情報化社会の到来によって、様々な言葉や情報が溢れています。

その中から確実に見つけていただくには、「誰」に対して「どんなモノ」で「どんな風に」「喜んでいただきたい」のかを、確実に伝える必要があります。


注目していただくためにも「伝える」事が大切ですし、注目していただいてからも「伝え続ける」事が大切なんですねぇ〜。


それでは、具体的にどうやって伝えていけばいいのでしょうか?


伝えるスキルやテクニックをお求めの方は、是非こちらをお買い求めください。

おすすめです。


だれかに話したくなる小さな会社


あっ、そうそう、勿論その千葉の会社は研究熱心ですから、他の技術ですっごく元気に経営されていますよ!


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2008年08月28日

プチコンサルシリーズ・1〜生鮮の棚と購買意欲の関係〜5

こんばんは、経営理念コンサルタントでリスクマネジメント協会 Certified Risk Manager のアキバです。


アキバのプチコンサルシリーズ、1回目の今日は、スーパーの生鮮売り場における陳列棚と購買意欲の関係について、お伝えいたします。


一般的にスーパーの生鮮売り場における陳列棚にはミラーリング効果が施されていますよねぇ。


棚の奥の壁面や上部に鏡を付けて、商品を映り込ませる効果の事です。


この効果は『棚にある商品が少なくなっても、鏡に映った商品によってたくさんあるように見える』事から、《消費者の購買意欲が増す》と説明される事が一般的です。


しかし、本当に《消費者の購買意欲が増す》のでしょうか?


消費者は《不足しているもの》を買いに来るのが大前提です。

次に購入するのは《あってもいいもの》です。


日々の食料である生鮮食料品は、どちらかというと《不足しているもの》のウェイトが非常に多い商品群でしょう。


生鮮売り場の商品群は、どちらかというと「足りないから買おう」という氣持ちで品定めしている商品群です。


「今日は魚が食べたいなぁ〜」とか「今晩は麻婆豆腐にしよう」とか、予め決めている場合も多いですから、《消費者の購買意欲が増す》という表現よりも《消費者の不安心理が和らぐ》と言った方が近いでしょう。


「鮮度」が品定めの基準の一つとなる生鮮食料品が、少ししか陳列されていなければ「売れ残り」として認識されやすいでしょう。

「売れ残り」だという認識から「鮮度が落ちている」事が連想され、心理的に買い控えてしまうのです。

生鮮売り場において《消費者の購買意欲が増す》のは、凄く簡単に言うと「美味そうな事」と「安い事」です。

そこに、さらに「健康に良い」とか「美容に良い」とか「珍しい」といった付加価値が加わります。

フェイスを広く(棚に並べる量を多く・陳列の幅を広く)取ることは、商品を目立たせる事にはつながりますが、《消費者の購買意欲が増す》と勘違いしてはいけません。

売れない商品のフェイスを広く取ることは、そのまま機会損失につながります。

逆に、売れている商品がミラーリング効果によって、「たくさん並んでいるから大丈夫」っと品出しのアルバイトの子が思ってしまい、追加の品出しをしなければ、それも機会損失につながります。


このように売る側の立場から見て《消費者の購買意欲が増す》と教えられている事の中には、買う側から見れば《消費者の不安心理が和らぐ》という、プラスリスクを求めるのではなくマイナスリスクを回避する行動につながっているものもあるのです。


本当にお客様のためになる仕事をお考えであれば、普段当たり前だと思っている事も、もう一度見直してみましょう。



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2008年07月22日

規格サイズとPOSの弊害5

こんばんは、経営理念コンサルタントのアキバです。


夏休みと三連休と梅雨明けが同時に来るなんて、子供達には素晴らしいプレゼントでしたね。



さてさて、原油の高騰(NY原油相場はかなり下げましたが…)により出漁を取り止めたり、調整を余儀なくされている漁業ですが、連休中のニュースで原油価格とは別の問題が取り上げられていました。


その問題とは《規格外は売れない》っというものでした。



「規格外の魚ってなんだろう?」っと興味が湧いて来ませんか?



取材されたスーパーでは、POSで集計して「売れ筋」をたくさん仕入れるようにして、「死に筋」は仕入れないようにしていました。

さらに《トレー》の大きさに合わせて魚を捌いていました。


そう、あの《トレー》の大きさが規格となっているので、《トレー》よりも大きすぎる魚は仕入れないというのです。


POSシステムではどうしても認知度の高い魚が上位を占めてきますので、変わった魚は消費者の目に触れなくなってきます。

さらに、皿として使われる《トレー》のサイズに合わない魚は流通量が少なくなってしまうため、養殖魚の餌などに利用される他は破棄されてしまう事も多いそうです。


POSシステムによって、消費者に認知度が高いアジ、サバ、マグロ、カツオ、イワシといった種類に絞り込まれ、売り場を充たすだけの数が揃わなければ仕入れず、《トレー》のサイズに合わない魚も仕入れないとなると、漁師さん達に降りかかっている問題は何も原油高だけではない事がわかります。

「規格外」の魚を調べてみると、大きさが不揃いであったり、一定量の数が揃わない魚はみんな“雑魚”扱いされて、競りでは安値で叩かれてしまうため、燃料費を稼ぐことも出来ないという事から捨てられてしまうのだそうです。

人間が食べるために捕獲しておきながら、お金にならないからといって捨てられてしまう魚の命は人間のエゴの犠牲となっているようです。

とても悲しい現実です。



しかし、消費者から見ればどうでしょう?

港町に行って地元の漁師さんから、地元の美味しい魚と料理方法を教わったり、地元の変わった魚を出してくれる料理屋さんがあったら食べてみたくなりませんか?



「規格品」ばかりを取扱うという事は、すなわち「説明をしなくても売れる商品」を仕入れて売っているという事でしょう。

町の商店街はスーパーや量販店の勢力に圧されて、激減してしまいました。

効率よく儲けたいスーパーや量販店は、顧客への説明を極力無くす努力をしてきました。


POSシステムにより、顧客とのコミュニケーションを直接取らなくても「売れ筋」データを管理する事が可能になり、ある意味では効率よく儲けられるようになりました。

しかし、POSシステムの代表であるコンビニでも潰れてしまうところって、結構ありますよねぇ。



そうです。

消費者から見れば、「わからない魚」を買うよりも、「知っている魚」を選んでいるだけでしょう。

大きさだって、売る側の(《トレー》の)都合で決められているようですが、魚屋さんなら「大きいの持ってきなぁ〜。」とか、「ひとりものだから、小さいのちょうだい。」なんてコミュニケーションがあるでしょう。

「規格サイズ」のものをPOSシステムを使って効率よく売りたいスーパーは、

魚の『存在価値』だけで売っているようなものでしょう。

お客様から見れば、「その魚は知ってる」から買うのであって、あまり感動する事もなく『譲ってくれてありがとう』程度の対価として『お金』を払っているものと言えます。



一方、昔ながらの魚屋さんであれば、珍しい魚の紹介や美味しい料理方法といった『付加価値』がプラスされますよね。

子供達がおつかいに行って魚屋さんとお話しすると、いろんな魚の種類を覚える事が出来るかも知れません。

本当に旬の魚を、旬の時期に食べたいという願望にも魚屋さんなら応えてくれるでしょう。

場合によっては、魚以外のお話しが面白いからといって、ついついその魚屋さんに行ってしまうなんて事もあるかも知れません。

それらはぜ〜んぶ、『付加価値』です。

スーパーでは気づく事が出来ない珍しい魚の『存在価値』に気づかせてくれて、いろんな『付加価値』を提供してくれるのが、対面販売である魚屋さんの良いところでしょう。


自宅で料理をしない人であれば、小料理屋さんでも同じです。

珍しい魚を美味しく料理して提供してもらえれば、「規格品」ばかりを口にしているのとは違った感動があるでしょう。

その感動に対して、『ありがとう』の対価である『お金』を払うからこそ、低価格競争ではなくなるのです。

野菜にしても、肉にしても同じことです。

人間が生きていくためにいただく自然の恵みを、儲からないからといって粗末に扱ったり、儲けるために大量に生産して大量に破棄するようなビジネスモデルは、もう辞めるべきでしょう。

CO2を大量に消費してくれる筈のアマゾンの森林は、食肉用家畜の餌となる大豆畑を増やすために伐採されています。

その大豆は牛(や豚)の餌となり、食肉はファストフードやコンビニ弁当となって売れ残りは捨てられます。

自然の恵みを大量に流通させて儲けるようなビジネスモデルが、今後の地球環境を大きく左右する事は間違いないと思います。



「規格品」が当たり前になってしまうと、感動はなくなります。

どこの店でも「規格品」しか売っていなく、商品説明もなければ、どこで買っても一緒です。

それでは安い店にお客様は流れて行きますし、商品を譲ってもらえる他には何の恩も『ありがたみ』も感じられませんので、何かあればすぐに「クレーム」をつけたくなるのも当然でしょう。



「規格品」が当たり前になってしまうと、消費者としてもいろんな『存在価値』に気がつくことが出来なくなってしまうので、「物知り」ではなく「物知らず」になっていってしまうでしょう。

本物の『本来の価値』がわからなくなったところに、ズル賢い人が儲けるために「偽装品」を持ってきたら引っ掛かってしまうのも無理ないでしょう。

消費者側のリスクマネジメントとしても、本物の『本来の価値』を身につけておく事が大切だといえます。



確かに、より多くの庶民が「規格品」を安心・安全に購入する事が出来るスーパーのビジネスモデルも良いものだと思います。


ですが、それだけではないでしょう。

商品そのものの『存在価値』だけではなく、それに付随したり、『存在価値』自体を高める作用のある『付加価値』は、とっても大切なものです。

『本来の価値観』=『存在価値』+『付加価値』を大切にする事によって、今は衰退してしまったかのように見えるビジネスモデルも、新しく生まれ変わる可能性が十分にあるのです。



例えばこちら。

******************************************************************************************************************

もったいない食堂

あらゆる「いのち」を大切にし「食に感謝」する「場」。

【もったいない食堂】は、団塊(だんかい)世代の人たちと、若い人たちが力を合わせて、

明るく、元気に、次世代へつながる『食は命』をめざします

******************************************************************************************************************

素晴らしい理念を持ったお店だと思いませんか?


地球環境が危ぶまれている今だからこそ、もう一度『自然の恵み』に心から感謝する事が出来るようなビジネスモデルを考え、実践していきたいですね。



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2008年06月16日

安物買いの銭失い〜本編の巻き・其の四〜5

こんばんは、経営理念コンサルタントのアキバです。


今夜は《安物買いの銭失い〜本編の巻き・其の四〜》をお送りします。



自分が儲ける事とお客様が喜ぶ事が『矛盾』すると思っていらっしゃる方のほとんどは、『お金基準の価値観』が強くなっている方々です。


そんなこと言ったって、
「やっぱり手っ取り早く儲けたいでしょ?誰でもさぁ〜。」

っとおっしゃる方々のために、今日は本を紹介させていただきます。


神田昌典先生の「非常識な成功法則・フォレスト出版」です。

非常識な成功法則―お金と自由をもたらす8つの習慣



人間はそもそも、悪いことは勉強しなくても出来ますし、怠けることも努力しなくても出来ます。

理不尽だと感じる事に怒りが込み上げてくる事に、勉強も努力も必要ありません。

そんなマイナスのパワーもあえて使ってしまいましょう!(って始まる割にはとても真っ当な事が書いてあります。やっぱり神田先生ですね。)っという本です。


どうしても「『本来の価値観』とか面倒くせぇよ。」っておっしゃる方は、ぜひ神田先生の「非常識な成功法則・フォレスト出版」をお読みください。



でも、やっぱり一番早い方法は、自分自身が交流分析における「OK牧場」の《どこにいるのか?》を自分自身で分析し、出来るだけ長い時間
《 I'm OK‐You're OK 》
の位置にいられるようになる事でしょう。

“ご参考”組織の花を咲かせましょう!

カウンセリング―交流分析を中心に




自分の周りのバリアが外れて、人脈が広がるスピードも新しい事が頭に入るスピードも飛躍的にアップするでしょう。

『序列の価値観』もなくなり、自立型総合支援社会に近づくきっかけになるでしょう。

そうなれば『謙虚』とか『ありがとう』の対価である『お金』という意味は、あたかも初めからそうわかっていたかのように思えるでしょう。




《安物買いの銭失い〜本編の巻き》


これにておしまいです。


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2008年06月13日

安物買いの銭失い〜本編の巻き・其の参〜5

こんばんは、経営理念コンサルタントのアキバです。


今夜は《安物買いの銭失い〜本編の巻き・其の参〜》をお送りします。



自分が儲ける事とお客様が喜ぶ事が『矛盾』すると思っていらっしゃる方のほとんどは、『お金基準の価値観』が強くなっている方々です。

この『矛盾』を解消するために【高く見せられるモノを安く作って売る(=利益率が高いから儲かる)】ようになります。

【高く見せられるモノを安く作って売る】時に『本来の価値観』をしっかりと持っているとどうなるでしょう。


々發見せるために質の良い原材料を使って【作る過程、工程を工夫して】安くする。

もしくは、

高い原材料の質と【同じような質感を出すことが出来る安い原材料を探してくるか、作るかして】安くする。

でしょう。



全く質の違う原材料を使って安くしたり、作る過程で手抜きをして安くする事は出来ない筈です。



『本来の価値観』とは、そのもの自体の『存在価値』+『付加価値』を『価値』とする、ごくごく当たり前の『価値観』です。

何も改めて私が言うことでもないのですが、最近は無くしてしまった人が多く見受けられますので、あえて言って回ってます。


あっ、そうそう、「とはいっても『本来の価値観』って今ひとつわかりにくいんやけど‥‥‥」っとおっしゃる方。
日テレのドラマ『おせん』をご覧ください。

あっ、私は特に日テレ系の人ではないですよ。

TBSもフジもテレ朝もテレ東もテレ玉も見ますよ。


すみません、脱線しました。


戻ります。



『本来の価値観』は『存在価値』+『付加価値』なのですが、それって《誰にでも同じもの》じゃないですよねぇ。


「あなたとは『価値観』が違うみたい。さよなら。」

とか、

「あなたの『価値観』を押し付けないでよ!」

なぁ〜んて、言われたことありませんか?

あっ、いや、失礼。

聞いた事はありませんか?


例えば、ここにAというモノがあると仮定しますよねぇ。

ある人にとっては不足しているモノであっても、他の人にとっては満ち足りているモノであったり、またある人にとっては必要ないモノであったり、また別の人にとっては邪魔なモノであったりします。

上記の4人の中に『存在価値』を感じてくれる人は何人いますか?



そうです。

たった2人だけです。
(厳密に言うと『プラスの存在価値』)


不足していると感じてくれた1人と、満ち足りていると感じている1人の合わせて2人です。


それでは、すぐに欲しいと感じてくれるのは?


そう、不足していると感じてくれた1人だけです。


満ち足りていると感じている1人は『存在価値』だけだと不足するまで欲しくなりません。


そこに『付加価値』が付いてくると、「満ち足りているモノとは違うモノ?」っと触手が動き出します。


『付加価値』とは機能であったり、色とか香りとか質感であったりもしますが、商品やサービスを提供する人の性格であったり、想像するシチュエーションであったり、様々な物事が含まれます。(勿論、『マイナスの付加価値』もあります)


だから面白いんです!
ビジネスって!

あっ、ビジネスって言葉が嫌いな方もいらっしゃいますねぇ‥‥‥

だから面白いんです!
お仕事って!



「いっぱい宣伝するだけじゃ売れない」とか「ターゲットセグメンテーション」とか「お客様はより具体的に〔どこの誰のような人〕なのかを想定する事が大事」とか「ペルソナデザイン」という事は、先ほどの『存在価値』の説明をお読みいただけば一目瞭然でしょう。

「感情マーケティング」とか「感動を売る」とか「ジャパネットたかたさんが売れる訳」という事は、『付加価値』についてたくさん興味を持てば持つほどわかってくるでしょう。

『付加価値』はある意味で無限大かも知れませんからねぇ。




『本来の価値観』による『経営理念』とは、お仕事を行う上で一番大きなチャンク(塊・分類・階層といったもの)に位置するものです。


『本来の価値観』による『経営理念』は、『お金基準の価値観』のような『矛盾』が発生しません。


《その組織やチームだからこそ提供する事が出来る商品やサービスの『本来の価値』を、そのお客様に提供し続ける事により、そのお客様にどのように喜んでいただきたい。》

その組織やチームらしい言い回しで、お客様にもお取引先にも社員やメンバーにも“伝わる”ように『経営理念』を策定しましょう。


一般的に経営理念というと、崇高なイメージの言葉に「社会貢献」という決まり文句を加えたものをイメージするでしょう。

でも、伝わらなきゃ意味がないんです。

お客様にもお取引先にも、ましてや社員やメンバーにさえも伝わらない『経営理念』から経営パワーは生まれません。


企業における「社会貢献」とは、しこたま儲けた『お金』で寄付する事ではないでしょう。

寄付するためにある程度儲ける事を、お客様に同意していただいているんだったら良いのですが、もしお客様から同意も得ずに寄付のための『お金』を商品やサービスの価格に転嫁しているのであれば、私設消費税のようなものです。勿論、消費者は知らないうちに搾取されている事になります。

そうなると、搾取された消費者の方々=お客様を一つの社会の単位として捉えた場合、どうなりますか?


そうです。寄付する事に同意をいただいていないお客様の方々にとっては、「貢献」とは逆に「ご協力」いただいている事になってしまいますね。

『矛盾』してます。


もし、利益の一部を環境保護のために寄付したいのであれば、積極的にお客様にアナウンスするべきです。

その方が『共感・共鳴』してくださるお客様が、喜んで買ってくれるでしょう。


お客様の方々を集めて一つの社会。

その社会に貢献する事はすなわち本業、その組織やチームだからこそ提供する事が出来る商品やサービスを提供し続ける事でしょう。

しっかりとお客様に喜んでいただける商品やサービスを提供し続けられれば、すでに社会に貢献しているでしょう。


それに、企業における社会的責任「CSR」だって、そのお客様の社会から見れば《安全なモノを安心して買い続けられる事》を望んでいるんですから、《安心・安全なモノをその市場に提供し続ける事》が社会的責任な筈です。


なぜなら、例えば玩具メーカーが子供達の教育上の問題まで社会的責任だと言われたと仮定しましょう。

教育上悪い影響を与えてしまう恐れがある商品を提供しないようにする事は社会的責任の範囲内ですが、それ以外の教育上の問題は流石に範囲外ですよね。


「社会貢献」も「社会的責任」も『本来の価値観』による『経営理念』の中に含まれています。

『本来の価値観』による『経営理念』をチャンクダウン=細かく噛み砕けば、「社会貢献」にも「社会的責任」にもつながります。


おっと、申し訳ございません。

大切な、『本来の価値観』の下では自分が儲ける事とお客様が喜ぶ事が『矛盾』しないという部分のご説明がまだでした。


『本来の価値』ですから、そのままストレートに

「提供する商品やサービスの品質を落とさずに、お客様に提供し続けたいからこの値段!」


これだけです。


その言葉に偽りがなければ、もっと深く突っ込んで「何で?何で?」って聞かれたとしても説明出来るでしょう。


「お客様。こちらの商品は〇〇という素材をふんだんに使い、職人がひとつ一つ丁寧に仕上げております。近頃では素材価格の高騰により儲けも少なくなってきておりますが、何とか職人の努力でこの値段を維持して参りました。ですが、来月にはまた素材価格が上がってしまいます。これ以上職人の手間賃を下げてしまっては、職人達が仕事を続けられなくなってしまいます。誠に申し訳ございませんが、来月からお値段を少し上げさせていただきます。」


もっとわかりやすいのは「ジャパネットたかた」さんです。

お店で教えてくれなくなってしまった「機能」とか「使い方」を、具体的に見たり聞いたりしているうちに、値段を提示されるまでに頭の中で「このくらいかなぁ?いや、このくらいかなぁ?」と『付加価値』分の金額を乗せていっているのです。

そして最後にお手頃な価格をポンと提示されると、「安い!」「お買い得!」ってなっちゃうんです。

しかも「かゆいところに手が届く」ようなトッピングの数々、「金利分割手数料はジャパネットが負担します。」っときたら、触手が動いてしまうのです。


希少価値のある素材に職人の素晴らしい手間を掛けた商品を『ありがたい』と思っていただけるお客様に提供し続ける。

ただ単に物売りな訳ではなく、あたかも自分自身が使っているイメージを想像してもらい、「あったらいいな!」のトッピングを付けた上に、金利分割手数料という「損しそうなモノ」を排除までして、お客様から『ありがたい』と思っていただく事。


どちらにしても、利益を乗せた販売価格で『ありがたい』と思っていただけるから、『ありがとう』の対価である『お金』をいただけるのです。

お客様に提供し続けたいからこの価格です。

提供し続けるためには、提供し続けられるだけの正当な対価である利益も必要なのです。


なぜなら、例えば経営者も含め、社員やメンバーの生活費がギリギリ出せるくらいの利益しか得ていないとしましょう。


賠償事故が発生したら、一発アウトです。

地震や落雷などの自然災害で生産ラインに大損害が出たら、一発アウトです。

職人さんが倒れてしまっても、他の職人さんを探す余裕もないでしょう。
ギリギリでやってる時点で自転車操業ですから、借入がなくても止まります。


「お客様に提供し続ける」事を守り抜くには、正当な対価である利益をいただかなくてはなりませんし、それが事業継続に掛かるリスクマネジメントの根幹にもなるのです。


勿論、不当に高い利益を得てしこたま儲けようとする事は、「お客様に提供し続ける事により、お客様に喜んでいただきたい。」という事と相反しますから、『本来の価値観』による『経営理念』においては、ありえません。



『本来の価値観』による『経営理念』には、マーケティングも社会貢献も社会的責任もリスクマネジメントも利益計画も組織力も、いろんな経営パワーが込められています。

(あっ、すみません、今回は長くなったので組織力についてはバックナンバーをご覧ください。)


すべて『本来の価値観』による『経営理念』をチャンクダウンしていけば、繋がってしまうのです。


そう、『矛盾』する事なくロジカルに繋がります。

****************************************************

経営の

力を繋ぐ

理念かな

****************************************************


お後がよろしいようで。




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2008年06月12日

安物買いの銭失い〜本編の巻き・其の弐〜5

こんばんは、経営理念コンサルタントのアキバです。


今夜は《安物買いの銭失い〜本編の巻き・其の弐〜》をお送りします。



自分が儲ける事とお客様が喜ぶ事が『矛盾』すると思っていらっしゃる方のほとんどは、『お金基準の価値観』が強くなっている方々です。


最近の日本人は、子供の頃から他人と比較され「平均よりも上になりなさい!」という指導を学校や塾や親から受けながら、他人に勝って、受験戦争に勝って、とにかく『勝ち負け』の価値基準を強く刷り込まれ、大人になるにつれて「お金持ちは勝ち組だ!」「恋人がいたり、結婚してれば勝ち組だ!」といった【他者比較】を基準とした価値観を押し付けられて育ちます。

そんな社会が生み出したのが『お金基準の価値観』と『序列の価値観』です。


人と人とを比べる【他者比較】には、誰にでもわかる客観的な基準が必要です。


その客観的な基準が『お金』や『地位』、『学歴』といったランキングで表せるものでした。


戦後の日本人は頑張って美味しいものを食べようとか、頑張って車を買おうとか、頑張ってカラーテレビを買おうとか、頑張ってマイホームを手に入れようという思いで、自分自身を成長させる指標として『お金=所得』や『地位・役職』、それに繋がる『学歴』などを見てきたものだと思います。


しかし、それはいつしか一般的な指標として捉えられるようになり、あたかも子供達の『目標』であるかのように“大人達”が思い込んでしまうようになりました。


《みんながそうだから》とか《みんなそうしてるよ》とか《一般的》という言葉に強く促される“日本人気質”がそうさせたのか、戦後の苦しい時代を共に頑張り抜いた日本人だからこそ「自分達と同じような辛い目に合わせたくない。」という気持ちからそうさせたのか。

もしかすると後者が先で、同じ『目標』(=『お金』『地位』『学歴』など)を『目的』を教えられる事も自ら気づく余裕も無いままに押し付けられた結果として、《みんながそうだから》とか《みんなそうしてるよ》とか《一般的》という言葉に強く促される“日本人気質”に繋がったのかも知れません。

私が心理関係を教えていただいている心理カウンセラーの先生は「日本人は『共依存』の傾向を持っている人がたくさんいるの。」おっしゃっていました。


人生の『目的』を考える間もなく、他人と比較され、みんな同じ『目標』に向かって進まされて育てば、大人になって自分が教える立場になった時に同じ事をするしかないでしょう。

それしか知らないんですから。

そんな大人はどうやって子供達に教えると思いますか?

同じように「ああしなさい!」「こうしなさい!」って言うんです。

しかも「何のため?」って子供に聞かれると、「いい学校に入って、一流の会社に入った方が幸せだからよ。」なぁ〜んて。

本当は「一流の会社に入り込めば儲かるから、金持ちになって幸せになれる。」って思いながら、本来の『目標』を『目的』とすり替えてしまうのです。

【他者比較】から【他者コントロール】に変わってしまうのです。

何か問題が発生した時に「ああしなさい」「こうしなさい」って言って、出来なければ子供の代わりに親がやってしまったりするのは、典型的な『共依存』です。

日本人が『共依存』の傾向が強くなって来ているのは、そんな生まれ育った環境〔本当はひとり一人の考動〕から来るものなのでしょう。


そうこうして日本人には『序列の価値観』(『地位』や『学歴』などで人を上下に見る)と『お金基準の価値観』(モノの価値はすべてお金、お金がなければ何でも買える等)が根付いてしまったと考えられます。


自分が儲ける事とお客様が喜ぶ事が『矛盾』すると思っていらっしゃる方のほとんどは、『お金基準の価値観』が強くなっている方々です。


自分達は儲けたい〔少しでも高く売りたい〕ですし、お客様は安ければ喜ぶ〔少しでも安く買いたい〕といった、真逆のベクトルが発生するのです。

真逆のベクトルを『矛盾』しないと思う方がいらっしゃいますか?

いないでしょ。


自分達が儲かる〔高く売る〕事とお客様が喜ぶ〔安く売る〕事を実現するために、【高く見せられるモノを安く作って売る=利益率が高いから儲かる】事に注力するようになります。

【高く見せられるモノを安く作って売る=利益率が高いから儲かる】事が行き過ぎると、多少残っていた『本来の価値観』も麻痺してしまい、モノの価値を度外視した【偽装】に繋がるのです。

偽装がないにしても、安易なコストダウンは“質”の低下を助長しますよね。

相当な努力がない限り“物”でも“情報”でも、安い材料で大量生産されたモノに高い品質は望めないでしょう。

『本来の価値観』の下で庶民の方々にもお楽しみいただけるように安く提供しようと、『心・気持ち・情熱』を込めて、「これでもか〜、これでもか。これでもか〜、これでもか。」っと努力したからこそ、安くても本当に良いモノを提供する事が出来るのです。

安直に努力もしないで儲けようなんて虫のいい話はありませんよ。

買う側にしたって、それなりの原材料を使っていれば、それなりの値段になるのは当然だという事を忘れてはいけません。
それなりの原材料を使って丁寧に仕上げたものを安く買い叩くと、それを提供してくれた方々はお仕事を続けられなくなってしまいます。

結果として良い品質のものを手に入れる事が出来なくなってしまうのです。

『お金基準の価値観』だけの【価格競争】は、結果的に売る側にも買う側にもダメージを与えます。


そんなダメージを与えたり受けたりしないために必要なのが、

『本来の価値観』です。

長く引っ張ってしまいまして、誠に申し訳ございません。

それでは次回、いよいよ『本来の価値観』によって「安物買いの銭失い」にならない方法(別にノウハウやスキルではないのですが‥‥‥)に入って行きましょう。


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2008年06月11日

安物買いの銭失い〜本編の巻き・其の壱〜5

こんばんは、経営理念コンサルタントのアキバです。


それでは、いよいよ「安物買いの銭失い」本編に入って参りましょう。



あなたは、自分が儲ける事とお客様が喜ぶ事が『矛盾』すると思っていませんか?



もう一度お聴きします。

あなたは、

自分が儲ける事



お客様が喜ぶ事



『矛盾』すると思っていませんか?



「そんな事、ぜ〜んぜん思っていませんよ。」っという方は大丈夫です。

しっかりとお仕事をされて、たくさん儲けていらっしゃる事でしょう。



「売る側が利益を得れば、当然買う側は不利益を被るでしょ?」

「お金は後からついて来るものだから、初めから儲けようとしないで、貢献的に仕事をするべきでしょ。」

なぁ〜んて思われた方々。

自分が儲ける事とお客様が喜ぶ事が『矛盾』すると思っていらっしゃいますね?


《『矛盾』チェック力を高めよう!の巻き》でもお伝えいたしましたが、『矛盾』している以上、その理論や方法論は腑に落ちません。


腑に落ちないままでも、自分よりも上の存在=世間で【勝ち組】と呼ばれたり、有名人であったり、上場企業に勤めていたり、役職が上の人からレクチャーを受けると、『序列の価値観』によって「信じなければいけない。」ような気持ちになります。


そりゃあ成功者から「こうだ!これで成功者になれるんだ!」って言われれば、普段は『謙虚』でなくても『謙虚』に信じようとしますよねぇ。

みんな成功者になりたいんだから‥‥‥。



ですが『矛盾』を無視し続ける事は出来ません。

『矛盾』を少しでも感じていると、お仕事に大切な『心・気持ち・情熱』が込められなくなります。


『心・気持ち・情熱』が込められないお仕事は、テクニックやノウハウ、スキルに頼るしかなくなります。


『心・気持ち・情熱』が込められないお仕事にはモチベーションが湧き上がってきませんので、他人のテクニックやノウハウ、スキルに頼るしかなくなります。


『心・気持ち・情熱』が込められなくてもモチベーションを高めようとする人々は、『お金基準の価値観』によってモチベーションを高めようとします。


『お金基準の価値観』でモチベーションを高めようとすると、仕事自体の『目的』〔=何のためにその仕事をするか?〕は、自分達=売る側が儲けるために仕事をする事になります。


そうなると、買う側=お客様も『お金基準の価値観』だろうという『決めつけ』が発生しますから、《お客様は安い方が喜ぶ》というロジックに辿り着きます。


はいっ!
『矛盾』に辿り着きましたね。


この『矛盾』を持ったまま

「お金は後からついて来るものだから、初めから儲けようとしないで、貢献的に仕事をするべきだ。」

という言葉を『謙虚』に受け入れたとしましょう。



さあ、どうなりますか?



「安物買いの銭失い」

になります。


とっても怖い事に、売る側も買う側も、どちらも「銭失い」になっちゃいます。



『お金基準の価値観』によって生じるベクトルは、

ー分達が儲かる

△客様は安い方が喜ぶ

の2つのベクトルです。

,鰺ダ茲気擦茲Δ箸垢襪藩益率を上げますから、販売価格は高くなります。

△鰺ダ茲気擦茲Δ箸垢襪犯稜箍然覆楼造しなければなりません。

この『矛盾』を解消するために、コストダウンによって利益率を上げるように努力します。

コストダウンによって利益率を上げると儲かるようになってきます。

初めはね。



儲かるようになってくると、他の『お金基準の価値観』の人たちが市場に参入してきます。

そこで繰り広げられるのは【価格競争】です。

判断基準が『お金基準の価値観』であれば、品質や鮮度はあまり重要ではなくなってしまいます。

なぜなら『目的』が儲ける事だから。


「安いものばかりを求める消費者も悪いんだ!」っと記者会見で言ってのけたのは、食肉卸のMH社の社長でした。

耐震偽装も食材産地偽装も『お金基準の価値観』で儲けを優先した結果です。

謝罪記者会見のカンペでお馴染みの老舗料亭SKも『お金基準の価値観』で儲けを優先した結果です。


偽装の最も悪いところは、お客様に「高級感」とか「安心感」を与えるような【虚偽の信用】を、テクニックとしてのブランドや宣伝、社歴などを駆使して悪用している事です。


偽装がないにしても、安易なコストダウンは“質”の低下を助長しますよね。


『お金基準の価値観』だけの【価格競争】は、結果的に売る側にも買う側にもダメージを与えます。


そんなダメージを与えたり受けたりしないために必要なのが、

『本来の価値観』です。



《安物買いの銭失い〜本編の巻き・其の壱〜》

本日はここまで。



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2008年06月10日

安物買いの銭失い〜予告編〜5

こんばんは、経営理念コンサルタントのアキバです。


みなさんは

「安物買いの銭失い」

って言葉を聞いて、どう思いますか?


値段にばかり気を取られて『品質』=『本来の価値観』を蔑ろ(ないがしろ)にしていると、買ったものがすぐに駄目になり、何度も何度も買い換えて、結果的に『お金』が無くなってしまう事ですよね。


最近では、安い食材を長い間購入して、食品添加物によって病気になり、結果的に医療費で『お金』が無くなってしまうなぁ〜んていう事も考えられます。



買う側もそうなら、売る側も同様です。


「消費者は安ければ喜ぶ」と思って偽装に走ってしまったのは食肉卸のM社でした。

M社は『お金』のために『お金』も『信用』も、ついでに会社も無くしてしまいました。

“カンペ”でお馴染みの老舗料亭・SKも『お金』のために『お金』も『信用』も、会社も無くしてしまいました。



ストアブランドにしても、安くて品質の適当(悪い意味で適当)なものは、長続きしないためパッケージを頻繁に変えたり、ちょくちょくリニューアルが必要だったりします。


あなた自身が『お金』意外の様々な『価値』に感動するように、お客様も様々な『価値』に感動するのです。


しっかりと儲け続けなければ、大切なお客様に商品やサービスを提供し続ける事は出来ません。


きちんと利益を上げる事は、大切なお客様に商品やサービスを提供し続ける事に繋がるのです。


良いものは良いのです。

『金儲け』のためのビジネスでは「これはお買い得ですよっ!」って伝えればOKです。

それが伝われば「お買い得だっ!」って買ってくれるでしょう。

そこそこは。



お客様のためのお仕事は『本来の価値』を『矛盾』なく伝える事が必須条件です。

簡単な事ではありません。

特に『お金基準の価値観』が一般化した社会においては、なおさら難しい事です。

難しい事ですが、お客様に買い続けていただきたいのであれば、お客様に提供し続けていきたいのであれば、『本来の価値』を伝え、お客様に『満足→感動→感激→感謝』していただく事が大切なのです。


《安物買いの銭失い〜予告編〜の巻き》


次回の本編をお楽しみに。


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2008年06月02日

分岐点5

こんばんは、経営理念コンサルタントのアキバです。

今日は分岐点のお話です。


みなさんは《分岐点》と言われると、何を想像しますか?


経営に携わる方は概ね《損益分岐点》でしょうか。

最近お悩みの方や、逆に素晴らしい出逢いに恵まれた方は《人生の分岐点》でしょうか。

運転中の方は《道路の分岐点》を右に曲がって。。。なぁ〜んて。



道路や人生の《分岐点》の場合には、その《分岐点》に差し掛かったときに、どちらに向かうのかジャッジメントが必要です。



一方、経営における《損益分岐点》は、予め計算する事が出来て、とりあえずその《分岐点》を通過すれば良いという《目標ポイント》のようなものです。

確かに《損益分岐点》をどの金額・どの数量に持ってくるかについては、事前にジャッジメントが必要となりますが、《分岐点》に差し掛かったところで改めてジャッジメントが必要になる訳ではありません。


同じ《分岐点》でも、差し掛かった瞬間にジャッジメントが必要になる《人生の分岐点》や《道路の分岐点》よりも、《損益分岐点》の方が通過するのは楽そうですね。



さてさて、それでは、経営における《分岐点》は、果たして《損益分岐点》だけでしょうか?



勿論、他にも《分岐点》はありますよね。

人生に《分岐点》があるのですから、経営においても同じような《分岐点》がある筈です。


『お金基準の価値観』で見ていれば、デジタルで「1」か「0」です。

儲かれば「1」、儲からなければ「0」です。

《損益分岐点》だけで判断するでしょう。


しかし、お客様が「その会社や組織の商品やサービス」を買うのか「別の会社や組織の商品やサービス」を買うのかをジャッジメントするポイントは、《損益分岐点》だけを見ていてもわかりづらいですよねぇ。


「素材はコレでいいのか?」「価格はコレでいいのか?」「仕上げはソレでいいのか?」「身だしなみはソレでいいのか?」「提案書類はそのフォームで読みやすいのか?」「機能はソレでいいのか?」「接客態度はソレでいいのか?」etc...


『本来の価値観』による『経営理念』を基軸にすると、《損益分岐点》より前にも後にも様々な《分岐点》が介在するようになります。


たったひとりのお客様に対する「その一言」が、経営上の大きな《分岐点》となる事は珍しくなくなります。


「現場の勝手な判断で、こんな不正が起きてしまいました。」

とか

「社長の一存でこのような事になってしまいました。」


なぁ〜んていう言い訳は通用しなくなります。


現場のジャッジメントも、経営者のジャッジメントも、その場の相手(お客様や取引先)から見れば同じ事です。


その瞬間が《経営の分岐点》となりうる事を、もっと強く認識すべきです。

その瞬間が《経営の分岐点》である事を意識して行動する事は、広義のリスクマネジメントとして不可欠です。

社内倫理やコンプライアンス、内部統制など、バラバラな言い方で表現されますが、全てリスクマネジメントであり、『本来の価値観』による『経営理念』を基軸としていれば、社内やメンバーひとり一人が自発的・能動的に考えて行動するようになります。

なぜなら、そうしないと『矛盾』が発生するからです。


社内やメンバーひとり一人、全員が《経営の分岐点》で間違いのないジャッジメントを出来るように、『本来の価値観』による『経営理念』を基軸とした経営をしましょう。



最後にもうひとつ。


Mr.メンター 株式会社アントレプレナーセンターの福島先生に、こんな事を教えていただきました。


「ノウハウやスキルを向上させるには努力と時間が必要です。」

「誰しも始めは上手くいかないでしょうが、諦めないで自分らしく、一生懸命努力する事が大切です。」

「一生懸命努力していると、ある時、ポッと依頼があるでしょう。」

「それでももっと自分らしく頑張って努力していると、突然、たくさん依頼が来るようになります。」

「それまではお客様に響いていなかったものが、お客様に響き出すポイントです。」

「お客様があなたの努力に『感動』した、《感動分岐点》です。」


新規事業で《損益分岐点》を超えるのは、そうそう簡単な事ではありません。

しかし福島先生は、「ちょっとやってみて儲からないから辞めちゃえ。」じゃなくて、「もうちょっと、もうちょっと」「これでもかぁ〜、これでもか。」っと努力してみよう!っと教えてくれたのです。


福島先生はたとえ相手が『お金基準の価値観』であっても、《損益分岐点》を超えるにはお客様の『感動』が必要である事を教えてくれたのです。


あなたの努力は、きっと実ります。


《感動分岐点》超えを目指して。


さぁ、また明日も頑張っていきましょう。


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2008年05月07日

セールスポイント5

こんばんは、アキバです。

ずいぶんご無沙汰してしまいまして、申し訳ございませんでした。


お久しぶりな今夜は、『セールスポイント』のお話です。


あなたは突然「あなたのセールスポイントは何ですか?」っとか、「あなたの会社が他の会社よりも優れているところは、どこですか?」っと聞かれたら、すぐにわかりやすく答えられますか?


最近では他人の評価ばかりを得意にしている人が目立つようになってきました。


誰かが「そりゃあ悪い事だ。」と言えば、追随して「悪い!悪い!」と騒ぎ立てるケースもよくあります。


日本人は特に「みんながやっているから」とか「決まり事だから」という事に流されやすいようです。


他人に流されやすい気質が強くなると、映画・ミストや漫画デビルマンデビルマン 全5巻セット 講談社漫画文庫
のように、群集の心理が発生するような状況下におかれた時に、一般の民衆が暴徒化する可能性が非常に高まってしまいます。



おっとっと、ちょっと話がそれてきちゃいましたので、戻りましょう。


セールスポイントを明確にする事は、そのまま『差別化』につながります。


「人を差別するな!」っていう差別ではなく、ビジネス上よく使われる『差別化』です。


難しく考えたり、マーケティングや戦略論の専門用語を並べる必要はありませんよ。


「自分らしくやってみたら他の人とはちょっと違っていた。」とか「他社とはちょっとセンスと品の良さが違っている。」とか、はじめはそんな程度でもいいんです。

『それ』を見つけて追求していくと、『それ』意外の事は他の得意な人や組織にお願いするようになります。

自分が出来る事を自信を持って提供し、思いやりをもってお互いに支援しあう社会、自立型相互支援社会を確立して地球規模、宇宙規模での平和を目指したいものです。



そうは言っても、実は自分の事って案外気が付かないものですよねぇ。


例えば多くの日本人は、イースター島のモアイ像を《不思議なモノ》と思うでしょうが、お地蔵さんは《不思議なモノ》とは思わないでしょう。

日本には石仏やお稲荷さんのお狐様や狛犬がいっぱいあります。

お葬式では敬虔な仏教徒かと思いきや、神社にも神頼みをしますし、クリスマスも楽しみますし、結婚式では宗教の枠組みも国境も飛び越えて和服からドレスにお色直しをしたりもします。


少し前に日本テレビ系のズームインサタデーで放送された、アキバ(秋葉原)に来ている外国の方へのインタビューの中に「日本は何でもありなところが面白い。」っという回答がありました。


建物は伝統的な神社仏閣や茅葺き屋根の古民家から、近未来的な(ひっ、表現が古過ぎますね‥‥)建物までありますし、生活スタイルもファッションも、様々なものを受け入れてしまう国、日本。



そんな日本は外国の方から見れば

《良いものは良いものとして受け入れ、『個』を尊重しながら平和に調和している国》

っとも見えるようです。




ですが、日本人自身はなかなかそんな風に思えないですよね。


お地蔵さんも《不思議なモノ》でなければ、和洋折衷は当たり前ですし、最近は「脂舌」になってしまって繊細な感覚が無い人も増えてしまいましたが、出汁の繊細な『旨味』を味わう事や、味のある器に芸術的に食べ物を盛り付ける感性も、《普通の事》なので、特に人と違うようには思わないでしょう。


ところが視野を広げてみれば、いろんなセールスポイントがある事に気づくでしょう。


自分が普段生活している範囲に止まらず(とどまらず)、いろんな人脈を持つ努力をしたり、異業種交流会に積極的に参加してみたり、プライベートで新しいスポーツに挑戦してみたりする事は、あなた自身やあなたの会社が日々の忙しい業務に流されて見えなくなってしまったセールスポイントに気づかせてくれる事でしょう。



いろんな人とコミュニケーションを取っていれば、周りからあなた自身やあなたの会社のセールスポイントやウィークポイントを教えていただけるようになるでしょう。


初めは「こんな感じでもいいのかなぁ〜?」っと自信がないようなセールスポイントでもいいんです。


自分自身や会社や組織全体として『心・気持ち・情熱』を注ぎ込む事が出来るものを一つ追求してみましょう。

そして、『それ』を自分自身や会社や組織全体としてのセールスポイントとして、いろんな人に言って回りましょう。

広く視野をもって、聴いていただいた人達の反応を深く観察しましょう。

悪い反応があっても、謙虚に受け止めて改善しましょう。

良い反応があれば、どこが良かったのか聴いてみましょう。

そして、良いものを残して伸ばしていきましょう。


連休明けで今一つキレが無く申し訳ありませんでしたが、最後までお付き合いいただきまして、本当にありがとうございます。


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2008年04月29日

〜ゴールデンウィークスペシャル◆ 『 おせん 』 by 日本テレビ5

こんばんは、アキバです。

日本テレビ系列で放送されている『おせん』を見ましょう!!

今日はお休みで久しぶりに家でダラリとしていると、『おせん』というドラマの
再放送をやっていました。


ちょっと気になって見てみると、とっても経営に役立つドラマでした『おせん』


考えてみれば、日本テレビの火曜日夜10時からのドラマは、前回が『貧乏男子(ボンビーメン)』
で今回が『おせん』です。



『貧乏男子(ボンビーメン)』はお金の使い方と人間性を教えてくれる、とってもためになるドラマでした。


『おせん』は、『仕事とは何ぞや?』っという事を教えてくれるドラマのようです。



いやぁ〜、やりますねぇ〜、日本テレビさん。

ありがとうございます!!


格好よく『戦略』なんて考えるより、『おせん』を録画して見た方が勉強になりますよ!!


是非!!



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2008年04月28日

戦いやスポーツと経営を安易に結び付けないでねっ!5

こんばんは、アキバです。


北京五輪の聖火リレーが各地に飛び火してますねぇ。

聖火というよりも、中国‐チベット問題によって人々を覚醒させる「醒火」のようになってしまっているのが、とっても残念です。


「スポーツの世界に政治や宗教を持ち込まないでねっ!」って、よい子のみんなでダメな大人に教えてあげましょう。


あっ、すみません、子供向けのブログじゃありませんでした。



スポーツの世界に政治や宗教を持ち込んでしまうと、スポーツが代理戦争になってしまいます。


選手達は共に技・力・速さ等を高め合い、観客は純粋に技の素晴らしさや速さ、力強さ等に感動するものがスポーツではないでしょうか。


そこに「あの国だけには絶対負けるな!」なぁ〜んていう国民感情を入れる事は、選手達に戦争の代理をさせているようなものです。


ですから、聖火リレーの沿道で抗議活動をする行為も、抗議活動に対抗する行為も、どちらも選手や聖火ランナーに失礼な行為です。


中国‐チベット問題と環境問題と北京五輪は、それぞれ別の問題です。

いろんな問題が折り重なった時に整理して対応できず、「うわ〜っ!全部お前が悪いんだ〜!」なぁ〜んてやってたら、経営なんて出来ませんよね。



スポーツに政治や宗教を持ち込むのも良くない事ですが、戦いやスポーツと経営を安易に結び付けると、本当に悪い影響があります。


経営者を戦国武将に例えたり、スポーツのチームを経営上のチームに例える事は、ごくごく普通によくある事ですが、悪い影響があるんです、実際に。



ビジネスで競ったり、戦ったりするといえば、相手は誰ですか?



そう、『競合他社』でしょう。



戦いやスポーツと経営を安易に結び付けると、一番大切な『お客様』よりも『競合他社』をじっくり観察したり、分析したり、スパイしたりするようになります。


あっ、すみません、スパイは言い過ぎですね。
スパイではなくて、業者を使って調べさせたりします。(?へへ?)



スポーツと同じように『競合他社』が

どのくらいの技を持っているか?

どのくらいのスピードがあるか?

どのくらいの力があるか?

っという事は、確かに知っている必要があります。


ですが、ビジネスの場合には、あえて競合関係にいる必要はありませんし、競合だと思っていたライバル会社と協業化してもいいんです。



大切なのは『ありがとう』の対価である『お金』を支払ってくれる『お客様』が、本当に『ありがたい』と思っていただけるかどうかです。


大切なのは『競合他社』と売上金額や売上数量を競って『勝つ』事ではありません。


「業界トップと2位の会社の熾烈な戦い!」なんて見せられても、喜ぶのは出版社かマスコミか、マーケティング専門会社といったところでしょう。


「売上金額No.1」や「売上数量No.1」は、確かに日本人には響きやすいキャッチです。


「みんなやってますよ!」って言われると安心してしまったり、「一般的にはどのくらいですか?」っと質問したりするのは、決められた試験教育の下で育った日本人気質でしょう。

そんな日本人気質を利用した広告が「売上No.1」です。


「売上No.1」と聞いた時に、なんで「売上No.1」なのかを考えみるとわかりますよ。


結構な確率で「売上No.1」の理由もわからないまま、「良さそうだなぁ〜」なんて思っちゃってますから。



もっとわかりやすいのは、「こだわりのレストラン」です。
(なぜ「こだわりの‥‥」かというと、一部のチェーン店は残念ながらちょっと違うように思えるからです)


「隣りのラーメン屋さんには絶対負けない!」なんていうレストラン、ありませんよねぇ。


ラーメン屋さん同士でもそうですが「他のお店に勝とうと一生懸命頑張っているから美味い!」なんていうお店ないでしょ?


提供する商品やサービスの『本来の価値』を「これでもかぁ〜、これでもか。これでもかぁ〜、これでもか。」っと追求しているからこそ、お客様は満足し、感動し、感激し、感謝してくれるのです。



私は「戦略を持って他社に勝って行かなければ、今の時代は生き残れませんよ!」って言われると、「戦いやスポーツと経営を安易に結び付けないでねっ!」って言いたくなります。


経営を《安易に》戦いやスポーツと結び付けると、社員やメンバーを権力で統治しようとしたり、競合他社に勝つ事ばかりを考えるようになったりする弊害もあるんです。


ライバル会社とは、切磋琢磨して共に商品やサービスの『本来の価値』を高め合い、共に業界を盛り上げる事が『社会的存在価値』であり、『社会的責任』もそこに紐づいているのです。


その会社やチームならではの商品やサービスの『本来の価値』を追求し続ければ、いつの間にか競合がいなくなってしまう事もあるんです。


初めから競合が少なかったIT系の会社が飛躍的な伸びを示した意味を考えてみましょう。


たまたま似通ったライバル会社がいたとしても、売上で競うのではなく、ちゃ〜んと『本来の価値観』を持って業界全体を盛り上げて行きましょう。




以上、〜戦いやスポーツと経営を安易に結び付けないでねっ!の巻き〜

これにて完結。



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2008年04月24日

値段に理念がありますか?5

こんばんは、アキバです。


突然ですが、あなたが『ありがたい』と思う「水」の値段は、おいくらですか?




すぐに「2リットルで100円!」っと答える方や、「水くらいタダで飲ませてくれよ。」という方は、少し頭が固くなっているかも知れません。


豊富な水源を持っている日本は、蛇口を捻れば水が出てきますし、ほとんどの飲食店やフードコートでは水がタダですから、お金が掛かるイメージが無くなっている方もいらっしゃるでしょう。


ですが、水といっても炭酸水やミネラルウォーター、高酸素水、アルカリイオン水といった飲用水の他にも、工業用の純水や家庭用除菌クリーナーとしての電解水なんてのもありますね。

ある程度お年を召した方は、ソーダ水やレモン水も「水」が付きますよっておっしゃるかも知れません。


飲用水のボトルウォーターに限定してみても、硬水・軟水の違いから、産地、ボトルのデザイン、生産国、もちろん味まで様々です。


一概に「水」といっても、お客様に不足している、あるいはお客様が欲しいと思っている「水」と提供する側が思っている「水」を一致させる事は難しいでしょう。



ですから昨日にお伝えいたしました通り、どんなお客様に対して「水」を提供したいのかを、パーソナルな部分やシチュエーションなどを合わせて想定し、その想定したお客様が心から『ありがたい』と思っていただける「水」を追求し、その想定したお客様が心から『ありがたい』と思っていただける「値段」を決めるのです。


《お客様はこんな「水」をこの「値段」で買えるんだったら『ありがたい』と思う筈だ》っと決め付けてはいけません。


『決め付け』は可能性や思考、発想を停止させてしまいます。



あなたの気持ちが変化するのと同じように、お客様の気持ちも変化します。

むしろお客様の気持ちの方が変化率は高いと思っていてもいいでしょう。

ですからお客様の声は、とっても大切なのです。



さぁてっと。


それでは上記の「水」の部分にあなたがお仕事で扱っている商品やサービスを入れてみましょう。



どうですか?


慣れからくる『決め付け』はありませんか?


「安ければお客様は喜ぶ筈だ。」なぁ〜んて決め付けていませんか?



「値段」にも『理念』を持ちましょう。

お客様に商品やサービスを提供し続けるためには適正な利益を上げ続けなければなりません。


お客様が商品やサービスを選ぶ際に「値段」を最重要視する事なんて、ほとんど無いでしょう。


『本来の価値観』による『経営理念』を基軸にすれば、商品やサービスの「値段」にも、社員やメンバーの「給与」にも、日々発生する「コスト」にも『理念』に基づく『意味』が生じます。


お客様に『ありがたい』と思っていただける「値段」を企業努力により少しでも下げる事が出来れば、『満足』してくれていたお客様が『感動』してくれるかも知れません。


かといって『本来の価値』をないがしろにしてコストカットすれば、たとえ安くなったとしても『不満』につながる事がほとんどでしょう。



外部の税理士やコンサルタントの先生方に

「コストカットを徹底して、利益率を上げましょう!」

なぁ〜んて言われたら、『経営理念』をちゃんと伝えてあげましょう。


簡単に目に見える数字をいじる事が経営ではありませんよね。

数字だけの計画こそ、絵に描いた餅です。


「値段」にも『理念』を持ちましょう。




〜〜〜今日の格言〜〜〜


言葉を知らなくても本質を知っている方がいい


言葉だけ知っていて本質を知らないと危ない




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2008年04月23日

金持ちに 買い占められる くらいなら 辞めてしまおう ホトトギスかな5

こんばんは、アキバです。


一昨日は、その組織やチームだからこそ提供する事が出来る商品やサービスの『本来の価値』(=『存在価値』+『付加価値』)を、どのようにお客様に提供する事によって、お客様にどのように(ex.喜んで、楽しんで、豊かに等)なって欲しいのかを宣言したものを『経営理念』にしましょうというお話でした。


今夜は、この中に登場する『お客様』は、誰でもいい訳ではなくて「ちゃ〜んと選びましょうねっ!」っというお話です。


中には「お客様を選ぶなんてとんでもない!お客様から選ばれる会社にならないとダメでしょう!」っと、いきなり怪訝な顔をされた方もいらっしゃるでしょう。


そんな方こそ、お時間の許す限り、ごゆっくり、そしてじっくりとお読みいただければ幸いです。





『本来の価値観』による『経営理念』を基軸にした場合、お客様に商品やサービスを提供し続ける事が大切になります。

事業を継続し続けるためには、適正な利益を維持し続ける必要があります。

適正な利益を維持し続けるためには、適正な利益を上げられる売価で商品やサービスを売り続ける必要があります。


まぁ、結局はどちらから見るかだけで、お客様に『本来の価値』を提供し続ける事と、商品やサービスを売り続ける事は一緒なんですが、考え方の順序やロジックが違うので、お気をつけくださいませ。



ここでロジックを見誤って《売れる事=売上を上げる事》を目的としてしまうと、お客様は誰でもいい事になりますよねぇ。

売れればいいんですから。


ですが『本来の価値観』による『経営理念』を追求していくと、「買ってくれた人がすべてお客様」なのではなく、予め「買って欲しいお客様」を想定するようになります。


簡単にいうと、悪人に喜んでもらいたいと心から強く思って事業を営むのは、相当な極悪人でしょう。

逆にいうと、『経営理念』無しで事業を営んでいても、普通は悪人をお客様にしたいとは思わないでしょう。


ならばどんな人に、あなたの組織やチームだからこそ提供する事が出来る商品やサービスの『本来の価値』(=『存在価値』+『付加価値』)を提供する事によって、喜んで欲しいですか?


商品やサービスを『お金基準の価値観』ではなく『本来の価値観』で追求していくと、自分達がせっかく『心・気持ち・情熱』を込めて提供するんだから、《こんな人たちに提供してあげたい》と、自然に思う筈です。


逆に《こんな人たちに提供してあげたい》と思っていても、そうでない人ばかりに売れるようであれば、フラストレーションが溜まるでしょう。




例えば、こんな感じです。



††††††††††††††††††††††

町の貧しい子供達に元気を出してもらいたいと思っている、町の美味しいパン屋さんがありました。

町の美味しいパン屋さんは、パン屋を続けられて自分がなんとか生活していければいいと、とっても美味しいパンを、とっても安く提供してくれてました。

おかげで町の貧しい子供達は元気に飛び回って遊び、町の美味しいパン屋さんは毎日賑やかに楽しんで仕事をしていました。


ところが、すぐ近くにある隣町の金持ちパン屋さんが、町の美味しいパン屋さんの評判を聞きつけ、毎朝一番で町の美味しいパン屋さんのパンを買い占めるようになったのです。

隣町の金持ちパン屋さんは、「そんなに美味しいパンだったら、もっと高く売れるだろう。」「味は申し分ないし、うちで仕入れて売っても儲かるなぁ‥‥」っという魂胆です。


しかも、金持ちパン屋さんは町の美味しいパン屋さんが不信に思わないように、お金で子供達を雇って町の美味しいパン屋さんに買い付けに行かせていたのです。


ひとがいい町の美味しいパン屋さんは、はじめはみんなで仲良く朝早くから買いに来てくれているので、喜んでいました。

でも、他の子供達が買いに来てくれた時には、もう売り切れです。


来る日も来る日も、隣町の金持ちパン屋さんに雇われた子供達だけにしかパンを売ることができません。


町の美味しいパン屋さんは町の貧しい子供達のために、たった一人でほんのわずかな利益でやっていましたので、もっと材料を仕入れて、もっとたくさんのパンを焼く事はできませんでした。


やがて町の貧しい子供達は元気に遊べなくなり、お店の活気も、町の賑やかさも消えて、町の美味しいパン屋さんもやる気を無くしてしまいました。


町の美味しいパン屋さんはやる気を無くしながらも自分の生活のために、なんとかがんばってパンを焼き続けました。

でも、気持ちが入らないパンはだんだんと美味しくなくなってしまい、納得のいかない町の美味しいパン屋さんは、とうとうお店をやめてしまいました。


ここで困ったのは隣町の金持ちパン屋さんです。

町の美味しいパン屋さんのパンの味がだんだん落ちてきてクレームが出始めていたところに、仕入先が無くなってしまったのですから、たまったもんじゃあありません。


とはいっても隣町の金持ちパン屋さんも、仮にもパン屋さんですから、昔のように焼いてみればなんとかなると思いました。

隣町の金持ちパン屋さんは儲けが減らないように、がんばってパンを焼きました。

儲かるようにがんばって材料費を安く抑えました。

儲かるようにがんばって新しい機械も導入しました。


ですが、お客様からのクレームは日増しに多くなりました。


隣町の金持ちパン屋さんは、最新のパン焼き機械で一貫生産しているのにクレームが増えるのは、機械屋さんが悪いんだと思いました。


お客様からのクレームと機械屋さんへのクレームで、隣町の金持ちパン屋さんの顔は鬼の形相です。


こうして結局、「恐いおじさんがまずいパンを売っている」という噂が広まってしまい、隣町の金持ちパン屋さんもお店を閉めてしまいました。


〜続く〜

††††††††††††††††††††††




健全に事業を営んでいくためには、自分達が商品やサービスを提供したいお客様を想定すると、とても素晴らしい効果があります。


とても素晴らしい効果とは、自ずと『心・気持ち・情熱』を込めて仕事をするようになるという効果です。



好きな人へのプレゼントを選んだり、作ったりしている時には、ドキドキ・ワクワクするでしょう。


子供達が大好きなお父さんやお母さん、おじいちゃんやおばあちゃんのために何かをしてあげて、「ありがとねっ。」って言われると、子供達のつぶらな瞳から自然と感動の涙がこぼれ落ちるでしょう。


そんな姿を見ている人も泣けるでしょう。



『心・気持ち・情熱』を込めて仕事に打ち込むには、お客様を選んだ方が良いのです。


予め選んだお客様から『ありがとう』の対価である『お金』をいただけない=売れないのは、『ありがたい』と思って欲しいお客様からありがたがられていない事を意味します。


『ありがたい』と思って欲しいお客様からありがたがられていない事がわかったら、どうしますか?


喜んで欲しい彼女や彼氏、お父さんやお母さん、おじいちゃんやおばあちゃんが喜んでくれなかったら、聴きますよねぇ。

「何がいい?」とか「コレとソレ、どっちがいい?」とか。。。


そう、能動的・自発的にマーケットリサーチも、始めるんですよねぇ。
お客様が決まっていると。。。



さてさて、物語の事例では、お金持ちにすべての商品を買い占められてしまいました。


提供したいお客様ではない人に買い占められてしまうと、提供したいお客様の喜んだ姿を見ることが出来ませんから、『心・気持ち・情熱』が失われてしまいます。


それに加え、もう一つ大きなリスクが顕在化しています。



取引先が1社に偏っている会社は、その取引先の経営状態からとても大きな影響を受けます。

大口のお客様しか相手にしていないと、その大口のお客様がいなくなった時に売上が激減します。

物語の事例では、隣町の金持ちパン屋さんが仕掛けた買い占めによって、2つのパン屋さん同士がそのような関係になってしまったのです。



そこで一句。


金持ちに

買い占められる

  くらいなら

辞めてしまおう

  ホトトギスかな


注:ホトトギスは冥途を行き来する鳥とされている事から、辞め時を表してみました。



それでは最後に、物語の続きをどうぞ。


††††††††††††††††††††††

〜続き〜


そうして隣町にもパン屋さんが無くなってから、しばらくたったある日、町の美味しいパン屋さんのお家の前に、隣町の金持ちパン屋さんに雇われていた子供達が集まってきました。


「おじさぁ〜ん!お〜じ〜さぁ〜ん!」

「僕らが悪かったよ〜。貧しいからって、お金が欲しいからって、隣町の金持ちパン屋なんかに雇われて。」

「僕らはもっともっとおじさんの焼いてくれたパンをお腹いっぱい食べたかっただけだったんだよ〜」

「許しておくれよ〜」

「もう一度、おじちゃんの美味しいパンを食べさせておくれよ〜」

「お〜じ〜ちゃ〜ん!」

子供達は泣きながら謝り、お願いしました。



『誰がおじいちゃんだっ!』

『なんちゃって〜』

『でも隣町のパン屋さんも、呼び捨てにしちゃぁダメだぞぉ〜。』


昔のようにすっかり元気になった町の美味しいパン屋のおじさんが、泣きながら出てきました。


子供達の真っ直ぐな気持ちが伝わって、おじさんは改めてパン屋さんを始めました。



町には活気が戻り、子供達も元気いっぱいに仲良く遊びまわり、町の美味しいパン屋さんも元気いっぱい夢いっぱいです。



そうそう、パン屋さんが無くなってしまった隣町ですが、子供達の宣伝もあって町の美味しいパン屋さんが2店舗目で出店したんだってさ。



よかったねぇ〜。

よかったよ〜。


おしまい。


††††††††††††††††††††††

〜続くかな?〜かもね〜




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2008年04月09日

お金が先か?理念が先か?5

こんばんは、アキバです。


昨日は『金勘定』の大切さについてお伝えいたしましたが、ある読者の方からこんなメッセージをいただきました。


「こんにちは、アキバさん。昨日の『金勘定』についてですが、お金基準で仕事をしても大成功してる人って、結構多くないですか?単純に儲けたいという欲望がモチベーションになって、やる気も長続きするのではないかと思います。」


なるほど、先日立ち読みした(お店の方ごめんなさい)SPA!に載っていた破格の安さで大成功した印鑑のネットショップの社長さんも、「金に執着して、とことん儲けにこだわることが成功の鍵です。」みたいな事を言ってましたから、そんな入り口もあるでしょう。




それでは『金儲け』に執着して考えてみましょう。




売買の成立は単純に需要と供給で決まりますよね。


それでは、需要に強弱をつける要因は何でしょう?


自分に置き換えるとわかりやすいですよ。




需要を強くする一番の要因は、不足感です。

自分に足りていないモノを補いたいと思った時に、強い需要が発生します。


次に足りなくならないように蓄えようとする需要がきて、その次にやっと欲しいという需要がきます。


単純に欲しいモノではあるけれども、無くても困らないモノを買う時って、どんな時でしょう。


お金に余裕があるから買うか、おすすめ上手の店員さんや営業マンに乗せられて買っちゃうかのいずれかでしょう。

まぁ、中にはムシャクシャした気持ちをショッピングで晴らすなぁ〜んて方もいらっしゃるでしょうけど。。。




なぜ需要の強弱なんてものから話し始めたかと申しますと、供給側=儲けたい人が「これなら儲かるだろう!」って思ってビジネスを始めても、強い需要に結び付くか否かは需要側=お客様がどう感じるかに掛かっているため、お客様が買ってくれるかどうかはわからないからです。


特に自分の儲けにばかりこだわりすぎると、お客様が欲しくもないものを心理テクニックなどを駆使して売り込むなど、初めからリピートや口コミも望めない販売手法をとってしまうケースもあります。



それではなぜSPA!に載っていた破格の安さで大成功した印鑑のネットショップの社長さんはお金にこだわって成功する事が出来たのでしょうか?


それは『センス』と『運』があったからでしょう。


一生懸命お金を稼ごうといろいろ調べたり、考えたりしているうちに、世の中の市場に不足していて競合がいないか競合がいても少ない市場、つまり《破格の安さ》で《印鑑》を買う事が出来る《ネットショップ》が無いことに気付き、そこにお客様が呼応してくれたという事実は、《気付いたセンス》と《当たった運》でしょう。


人間、一生懸命やっていれば運気も向上するという事もあるでしょうが、普通は自分の儲けを優先して考えていると、足下ばかりを見て、市場もお客様も見えづらくなってしまいます。



普通に考えて、「一儲けしてやろう!」ってな人は儲かってないでしょ?


『お金基準の価値観』で『金儲け』しようとしても、お客様には響きません。

ただでさえ「最近の消費者は賢くなった」なんて言われている昨今です。

商品やサービスの『本来の価値』に『満足→感動→感激→感謝』していただく事を追求していなければ、お客様から選ばれないでしょう。




「《破格の安さの印鑑》で大成功したんだから、やっぱりお金じゃん!」

っという人も中にはいらっしゃるかも知れませんが、大切な実印を素材もわからない500円の印鑑でもOKっていう人がいらっしゃるでしょうか?


エルメスのケリーバッグらしい1万円のバッグを彼女にプレゼントしたら、果たして喜んでくれるでしょうか?


モノの『価値』は『値段』じゃないんです。

そのモノ自体の『本来の価値』が『価値』ですから、あまりにも安い『値段』のモノは逆に怪しく感じてしまう事さえあります。


『お金』は『価値を交換する道具』であり、お客様が期待した以上に『価値』を感じてくれたからこそ、『ありがとうの対価』である『お金』を払ってくれた上に、口コミやブログでの宣伝までしてくるのです。





お客様にどう喜んで欲しいか?

どんなお客様に喜んで欲しいか?

お客様に何を提供してあげたいか?

お客様に喜んでいただければ、その事業活動自体が貢献性の高い事業と言えます。


お客様が喜びもしない事業活動で利益を上げて、利益の一部を社会貢献活動に寄付したとしても、社会から望まれる会社にはなれないでしょう。




『経営理念』を難しく考えるのではなく、自社の社会的な『存在価値』をアピールするだけで、向かうべき方向性が定まります。


やるべき事は『経営理念』のチャンクを細かく砕いていけば、自ずと見つかります。


事業活動を通じて、お客様に不足しているモノが自社の提供しているモノと違っている事に気づいたら、変えてしまえばいいんです。


大切なのは、方向性を決めて、いつまでにどれだけやるかを計画し、計画通りに出来たか否かを見て、上手くいった事を継続し、ダメだった事は止めるか改善する事です。


あなたは、いつも「しこたま儲けたい!」って思っていて、いろんな事業に手を出して失敗している人や会社と、いつも「しこたま儲けたい!」って思っていて、いろんな事業に手を出して大成功した人や会社と、どちらのタイプをより多くご存知ですか?




『金勘定』が先に立つと、いろんな儲け話に飛びついても、何ら悪いことはありません。


『経営理念』が先に立つと、『経営理念』にそぐわない儲け話に飛びつくような事はなくなります。



『金勘定』を計画的に行えるのも『経営理念』の効用です。


ご利用は計画的に。



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2008年03月06日

ネガティブキャンペーン4

こんばんは、アキバです。


みなさんの会社では、ネガティブキャンペーンを行ったりしてますか?


米国大統領選のクリントンさんとオバマさんの『戦い』の報道でよく使われているので、聞いた事がある方はたくさんいらっしゃるでしょう。


このネガティブキャンペーン。

本来は選挙活動において、相手候補に不利な情報を流す事によって、投票者に「相手候補を選ぶよりは自分もしくは自分達の方が良いだろう。」と心理的に思わせる『戦術』だそうです。


それが、最近では《ネガキャン》なんて略されて、ビジネスの世界にも入り込んできています。


私としては、『戦う』ための『戦術』で、かつ《相手に不利な情報を流す》という非常に嫌いな手法だと思っていました。


良い点や強い点を追求し、悪い点や弱い点を改善するために、ライバルと切磋琢磨からこそ成長がある筈です。

それが、相手が不利な情報をわざと流して、不利な状況に陥れる事により自分をクローズアップさせるという事ですから、相手が落ちるだけで自分は成長しませんし、市場や業界全体としても成長しないため嫌いだったのです。




しかし、このネガティブキャンペーンには、


マイナス×マイナス=プラス


の効果もある事がわかりました。




政治であれば国民や市民に、ビジネスであればお客様に悪影響があると思われるライバルの《誤った理念やビジョン》に対して、ネガティブキャンペーンを仕掛けるのです。


この場合のポイントは、あくまで《誤った理念やビジョン》に対して仕掛けるという事です。

直接的に相手に誹謗中傷を与えてはいけません。

あくまでも《誤った理念やビジョン》に対して仕掛けるのです。


たとえライバルが不利な状況に追い込まれるとしても、大切な国民や市民、大切なお客様をお守りする事が出来るのであれば、立派な社会貢献といえるでしょう。


そして、相手自身は全く攻撃の対象になっていないため、相手を支持している国民や市民、相手の親戚や友人・知人、相手をご贔屓にしているお客様に対して、直接的に嫌な思いをさせる事もありません。



例えば、「戦争をしてでも自国の権力を固持する」っと受け取れる発言をしている候補者に対して、「戦争によって子ども達の将来が真っ暗闇になってしまうか、平和的解決を常に選択する事によって子ども達の未来を守るのか、選択するのは『あなた』です。〇月〇日には〇〇〇に投票を!」っというコマーシャルを展開する事によって、間接的に相手を不利に追い込み、自分を有利な状態にします。


ここで間違ってはいけないのが、「相手が〇〇と言っているのはおかしい!」といった言い回しをしない事です。

相手が言おうが、誰が言おうが国民や市民、お客様に悪影響があると思われる理念やビジョン、方針、政策をターゲットとして『戦術』を実行します。


ビジネスに応用すれば、例えば最近であれば「偽装や粗雑な管理をしてでも儲けようとする会社の商品」を選ぶのか、「お客様に喜んで欲しい、安心して堪能して欲しいから厳選した本物しか扱わない会社の商品」を選ぶのかをアピールするのもひとつでしょう。

(勿論、本当に『本来の価値観』を持って本物を追求していなければ、言っている事が偽装になっちゃいますが。。。。。)


他にも、お客様に対して悪影響がありそうな事に気づいたら、大切なお客様をお守りするためにも、積極的にネガティブキャンペーンを展開すべきだと思いました。



経営に『戦い』を用いるのは嫌いなアキバですが、大切なお客様をお守りするための手法で、それが直接的に相手を攻撃するものではなく、あくまで悪影響があると思われる考え方に対するものであれば、積極的に使うべきですね。


正義のためには『戦術』もアリです。



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2008年03月04日

パンとコーヒーの朝食を3年続けると。。。5

こんばんは、アキバです。


今朝、日本テレビのおはよん(朝4時からやっている情報番組)で、本日発売の雑誌から注目記事を紹介するコーナーを見ていると、


「パンとコーヒーの朝食を3年続けると、心筋梗塞になる!(可能性が高い)」


っと言うじゃありませんか。


私は休日の朝食はご飯を炊いていますが、平日は時間もないのでパンと卵料理とアイスコーヒーにしています。


「3年どころの話じゃないぞ!」っという事で、よく見ていると、



.僖

▲魁璽辧



が悪いのではなく、



パンに塗るマーガリン

ぅ魁璽辧爾貌れるコーヒーフレッシュ



に含まれる



ゥ肇薀鵐校號短



が悪いという事でした。




これを見て、最初は

「なぁんだよ、そんなもん知ってるし、マーガリンもコーヒーフレッシュも使ってないよ!」

っとだけ思いましたが、後からこの紹介の仕方がマスコミの悪いところだなぁ〜と思いました。



ビジネス上、簡潔に間違いなく伝えるには、

「ゥ肇薀鵐校號短世魴兮嚇に摂取し過ぎると、心筋梗塞になる危険性が高い。」

っと結論付けた上で、

「ゥ肇薀鵐校號短世蓮↓マーガリンやぅ魁璽辧璽侫譽奪轡紊紡燭含まれているので、『朝食はほとんど.僖鵑鉢▲魁璽辧爾任后』という人は特に注意が必要です。」

と補足説明をする方が良いでしょう。


さらに、

「マーガリンにもゥ肇薀鵐校號短栖淪量が多いものと少ないものがあり、同様にぅ魁璽辧璽侫譽奪轡紊砲皚ゥ肇薀鵐校號短栖淪量が多いものと少ないものがあります。」

「例えば日本食品分析センターの調べによると、マーガリンでは明治コーンソフトが100gあたり9.04gに対して、小岩井マーガリンは100gあたり1.47gと大きく異なります。」

「一般的に『ミルク』と呼ばれているぅ魁璽辧璽侫譽奪轡紊蓮◆愼製品』を主原料としているものと『植物性油』を主原料としているものに分けられ、日本食品分析センターの調べでは、『乳製品』の森永クリープ ポーションが100gあたり0.29gなのに対して、『植物性油』のスジャータP 褐色の恋人は100gあたり6.47gと、こちらも大きく異なります。」


っと、分析データを添付する事により、改善策の糸口を見いだしたり、


「ゥ肇薀鵐校號短世呂修里曚にも、免疫力が低下したり、発ガンリスクを高めたり、痴呆の引き金になる可能性もあると言われています。」

っと、あまり知られていない研究結果も付け加える事によって、改善を促すと効果的でしょう。




なんて、ちょこっと調べた事も書いてしまいましたが、要するに、必要以上に危機意識を煽る発言は、本来の姿を見えなくしてしまうので良くないという事です。




今回の雑誌の記事は、

「パンとコーヒーの朝食を3年続けると、心筋梗塞になる!(可能性が高い)」

という見出しです。


ここを強調すると、より広い範囲の人に対して危機意識を煽る事が出来ます。


しかし、実際には

.僖

▲魁璽辧

が悪いのではなく、

パンに塗るマーガリン

ぅ魁璽辧爾貌れるコーヒーフレッシュ

に含まれる

ゥ肇薀鵐校號短


が悪いのですから、煽られた人は嫌な思いをするかも知れません。




これが営業トークであれば、煽られたお客様(見込み客)は、嫌な印象を与えられた事を誰かに言いたくてしょうがなくなるでしょう。


それだけでも、マイナスの口コミが発生する可能性はあるのです。


また、結局、.僖鵑鉢▲魁璽辧室体は悪くないのですから、関係ない業界にも悪影響をもたらしてしまう可能性があります。




今回のケースでは、ゥ肇薀鵐校號短世砲茲覦影響を理解せず、

「パンとコーヒーの朝食を3年続けると、心筋梗塞になる!(可能性が高い)」

っという言葉だけがひとり歩きしてしまう事によって、パン業界やコーヒー業界にも悪影響が及ぼされてしまう危険性は十分考えられるでしょう。




会社における業務報告や、お客様に対する商品やサービスの説明の際には、話の筋道をきちんと整理して、誤解を生まないように注意しましょう。



自分が注目されたいがために、他の人や他の業界に迷惑を掛けてしまったり、本当の事をお伝えする前にお客様を慌てさせるような事がないように心掛けましょう。





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2008年03月01日

『No.1』の売上で『勝負』5

こんばんは、アキバです。


最近は日本映画界に活気が戻ってきましたが、洋物の映画といえば、「全米No.1!」っですね。


この「No.1」戦略は、日本人の心理をついた広告戦略です。


行列を見ると並びたくなったり、みんなが使っているものを使っていないと不安になったり、周りと同じ意見だと安心したり、流行りものはとりあえず手に入れておきたくなるような傾向が強いとみて、広告代理店の方としては「No.1」戦略を使いたくなるのでしょう。


さてさて、これまでのブログでも申し上げている通り、『戦略』という言葉を使わない私が何故あえて「No.1」戦略と呼んでいるかというと、「No.1」戦略はお客様のために使っているように見えて、実は「うちの方が競合よりも上ですよ〜。」っという意味合いの方が強いからです。

「うちの方がシェアが上ですよ〜。」っという事から、確かにお客様から選ばれている事はわかります。


しかし、CMでよく耳にする「売上No.1!」は売上金額ですから、本当にお客様から一番支持されているか否かはわかりませんよね。


少し屁理屈かも知れませんが、より多くのお客様に支持されているのであれば売上金額ではなく、売上数量で見ます。


例えば、高いモノが何個か売れただけの会社と売上金額は一緒でも数多く売り上げた会社では、支持率は違いますよね。


売り上げた地域分布も合わせて見ると、売り上げた地域がある特定の場所に限られている会社と、まんべんなく散らばっている会社では支持してくれているお客様の数が違う筈です。


これらのケースをちょこっとだけマーケティング的に見てみると、高いモノが何個か売れただけの会社の商品は富裕者層に限定した商品のようですし、売り上げた地域がある特定の場所に限られている会社の商品はリピート率が高い商品のようですし、売り上げた地域がまんべんなく散らばっている会社の商品は値段もお手頃で大衆に支持されている商品のようですよね。


そんな会社同士が「うちが売上No.1だ!」、「いや、うちの方が売上No.1だ!」、「来年は何とかして売上No.1を獲得するから、よろしくお願いします!」なぁ〜んて言われても、お客様が受けたいと思っている『付加価値』は見当たりません。


「売上金額No.1」を競っている業界は、お客様を引き寄せる力が弱くなってきます。


お客様が求めているものは、商品やサービスの『本来の価値』=『存在価値+付加価値』です。


商品やサービスの『本来の価値』=『存在価値+付加価値』を追求して、ライバル会社同士が競い合っている業界は、お客様を引き寄せる力が強くなってきます。


せっかく高いモノが何個か売れただけの会社の商品は富裕者層に限定した商品といった特長があったり、売り上げた地域がある特定の場所に限られている会社の商品はリピート率が高い商品といった特長があったり、売り上げた地域がまんべんなく散らばっている会社の商品は値段もお手頃で大衆に支持されている商品といった特長があるのであれば、それぞれの会社はそれぞれの特長を伸ばし、それぞれの特長を《伝えるべき人に向けて》伝えた方が良いのです。


そうして、業界内でライバル会社同士が切磋琢磨する事によって、業界全体が盛り上がっていくのです。



最近では、かなり具体的に絞り込んだお客様層を対象とした広告宣伝活動が増えて参りました。


消費者にとっても、とてもわかりやすく、非常に良いことですね。


でも「売上No.1」では、どこがどう良いのか、自分に本当に合っているものなのかわかりにくいですね。


例えば、偽装によるぼったくりが巧くいって「売上No.1」でも、『売上No.1』って言われたら。。。。。。


ねぇ。


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2008年02月23日

隙間産業5

こんばんは、アキバです。


売上が伸び悩んでいるときに、「何かいい儲け話はないかなぁ?」っと情報収集する事はありませんか?


テレビなどでは、ごく当たり前のビジネスなのに、ちょっとしたアイデアで繁盛している中小零細企業を紹介したりしています。

そんな企業の事を隙間産業なんて言いますが、なぜ彼等は「その隙間」を見つけられるのでしょうか?


「そんな事わかったら、自分でどんどん隙間探してビジネスするわい!」とか、「そんな事知ってたら、本でも書いてシコタマ儲けてるよ!」なぁ〜んて声が聞こえてきます。



たぶん、隙間を狙って見つけられる確率と、見つけられた隙間に入り込んでビジネスを成功させられる確率を考えれば、超ラッキーな運に恵まれるか、かなり天才的なマーケティングセンスと経営センスを元々持っていない限り、全く畑違いの隙間産業で成功するのは無理でしょう。

あっ、すみません。決め付けは良くないですね。
でも、無理と同じくらい非常に難しいでしょう。



しかし、《全くの畑違い》でなければ、新たなる隙間を見つけて成功する可能性は十分あります。

中小零細企業で成功している隙間産業として紹介されているビジネスは、ほとんどが下記の3つに分類されます。


〃弍勅埃身が本当に好きでやっている仕事

∈い辰討い訖佑魏燭箸してあげようと思って、やり始めた仕事

ただがむしゃらに、でも本気で続けてきた仕事

(一般的な人ではなく天才的な人の成功は除外しています)




ここで問題です。

 銑に共通している事は何でしょう?



ヒント:表面的な事ではありません。




答えは、全て能動的・自発的に行っている事です。

自分のためにしろ、相手のためにしろ、自らが「やりたい!」っと思ってやっている事です。


自らが「やりたい」っと思わなければ、『やる気』にはなりません。


自らがやりたいと思うと湧き出してきて、外部から励まされても持続しないのが『やる気』です。

そして、『やる気』だからこそ心の中から湧き出してくるのが、『本気』です。



『お金基準の価値観』で、金儲けのために隙間産業を見つけようとしても、目的が『金儲け』ですから上手くいきません。

『本気』で好きな事だったり、『本気』で誰かのために貢献しようとしていたり、がむしゃらに頑張っていなければ、超ラッキーな人や超天才的な人でない限り、隙間産業を見つけて成功する事なんて出来ないのです。



ですから、金儲けのために情報商材を購入したり、お客様を心理的にだましてでもYesと言わせるための書籍を購入したり、ビジネススキルやノウハウ本をたくさん購入して、たくさん読破したとしても、お客様が『満足・感動・感激・感謝』する事はないため、成功して成長発展する事は出来ないのです。

お客様に関係なく『お金基準の価値観』で『お金』を増やしたければ、デリバティブ市場やギャンブルで稼いだ方が良いでしょう。

その方がお客様に迷惑が掛かりません。


確かにチャンクを小さくしていけば、成功するためのテクニックやスキルはたくさんあるでしょう。


しかし、人間を突き動かすのは、テクニックやスキルやノウハウではなく、根本的には本人が『本気』であるか否かです。

表面的には『やる気』を見せていても、潜在意識が反発していれば『本気』を持続する事は出来ません。


心理的なテクニックは、相手に使おうとするよりも、むしろ《自分を知る》ために教えていただくべきです。



『本気』になる事が出来る仕事を『本気』で追求すれば、結果は自ずとついてきます。


アントニオ猪木さんの『道』で言われている通り、「その一歩が道となり、その一歩が道となる。まよわず行けよ。行けばわかるさ。」です。





『本気』だからこそ、切り開ける『道』がある。


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2008年02月09日

嗚呼、素晴らしきお客様思い5





こんにちは、アキバです。

ネットショップから注文したダイエット茶が届きました。

届いたダンボール箱に貼ってあったのが、上の写真です。

いやぁ〜、感動しました。

まず、商品を運んでくださるドライバーの方にご挨拶。

そして、ドライバーさんへのお願い。

「当店の大切なお客様へのお届け物です。」

「取り扱いは丁寧にお願い致します。」

「日時指定がある場合、時間厳守でお願いします。」

「数度ご不在の場合は本店まで必ずご連絡ください。」

「お客様は商品の到着を楽しみにお待ちです。」

「どうぞよろしくお願い致します。m(__)m」


ちょっとした心遣いなのですが、響きますねぇ〜。

お客様のために出来る事を確実に実践する。

素晴らしい事だと思います。


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2008年02月02日

小さな会社の方が有利な理由5

こんばんは、アキバです。

今日は《小さな会社の方が実は有利だった》っという事を検証してみましょう。


あっ、そうそう、はじめに申し上げますが、『お金基準の価値観』で売上規模拡大こそが企業の目的と考えていらっしゃる方から見れば、トンチンカンな内容となっておりますので、予めご了承くださいませ。


まず、アキバが推奨している『経営理念』を機軸とした経営を、おさらいしてみましょう。


『経営理念』は、その組織やチーム、会社だからこそ提供する事が出来る商品やサービスの『本来の価値』=『存在価値+付加価値』を提供し続ける事により、お客様に喜んでいただいたり、幸せな気持ちになっていただいたり、豊かな気持ちになっていただきたいという『意志』をまとめて宣言するものです。

儲けたお金で社会貢献するのではなく、余った時間でボランティアするのでもなく、お客様に喜んでいただいたり、幸せな気持ちになっていただいたり、豊かな気持ちになっていただくために、その組織やチーム、会社だからこそ提供する事が出来る商品やサービスを提供し続けること自体が『社会貢献』となるのです。


『社会貢献』の観点からすると、喜んでいただいたり、幸せな気持ちになっていただいたり、豊かな気持ちになっていただく事が出来たお客様の数が多ければ多いほど、社会に貢献しているように感じてしまうかも知れません。


しかし、実際には地域性や企業自体の適正規模を勘案する必要がありますので、同じ『意志』、同じ『理念』を持った地域密着型の会社がネットワークを組んで仕事をした方が、より地域性を活かす事も出来ますし、リスクを分散する事も出来ます。


ただし、それだけでは《小さな会社の方が実は有利だった》とは言い切れませんね。



問題は《利益》です。



『利益』とは『経営理念』の下でお客様に商品やサービスを提供し続けていくための正当な対価です。


その組織やチーム、会社だからこそ提供する事が出来る『本来の価値』を追求し続けるためには、将来的に開発費や設備投資に回すだけのお金も確保していかなければなりません。

だからと言って、組織やチーム内で最も大切な社員やメンバーが豊かになれないような賃金政策を取ってしまっても、コスト削減に気を取られ過ぎても、結果的にその組織やチーム、会社だからこそ提供する事が出来る『本来の価値』を追求し続ける事を阻害してしまいます。



そうです。


規模の拡大をすればするほど、必要な利益額も増加するのです。

規模が拡大すると、社員やメンバーも増やさなければなりません。


売上規模を拡大しても『本来の価値』を低下させずに商品やサービスを提供し続けるためには、人が必要になりますし、お金が必要になります。


組織やチーム内で最も大切なのは『人』です。

人数が増加すればするほど、『経営理念』の浸透を含めた社員教育が必要になります。

社員やメンバーの数が増えれば、当然のように『経営理念』をあまり大切にしない人も増えてしまい、その結果として組織内における『本来の価値観』が稀薄化して、商品やサービスの『質』が低下してしまうからです。


さらに、組織内で最も大切なのは『人』ですから、優秀な人材を社外に流出させないためには、『お金』も必要になります。

社員やメンバーは、確かにお金のためではなく『経営理念』に『共感・共鳴』して働いていたとしても、社員やメンバーひとり一人が会社や組織に対して提供した『価値』に対して、『ありがとうの対価』である『お金』を十分にもらえなかった場合、その社員やメンバーが提供する事が出来る『価値』をもっと高く買ってくれる会社や組織に流出してしまうリスクはありますね。


ですから、規模の拡大路線に乗ってしまうと、社員教育に時間をかける事が必要になったり、優秀な人材が流出しないような賃金政策も必要になったり、『品質』=『本来の価値』が低下しないような管理体制の強化が必要になったり、『人・モノ・金』に関する問題を解決し続けながら、その組織やチーム、会社だからこそ提供する事が出来る『本来の価値』を提供し続けるための『お金』=『利益』も増やし続けなければならなくなります。


『利益』を伸ばし続けなければ(実際にはお金=キャッシュフロー)、巨大化した組織を維持する事が難しくなってくるのです。


『経営理念』の浸透を後回しにして『お金』で社員やメンバーをつなぎ止めようすると、『本来の価値観』が稀薄化して『お金基準の価値観』の組織となり、お客様に提供する商品やサービスの『本来の価値』の低下からお客様が離れてしまいます。


社員やメンバーが豊かになれる賃金政策を採らずに『経営理念』の浸透だけを行なっても、優秀な人材が貧乏暇なし状態でいつまでも頑張ってくれるとは限らないため、いずれ組織の崩壊につながるでしょう。


また、地域性を無視した規模の拡大は、企業経営において(個人的な仕事においても)一番大切なお客様を無視する事になってしまう場合もあります。



みなさんは、

「明る〜いナショナ〜ル♪、明る〜いナショナ〜ル♪、みんな〜♪家中〜♪な〜んでも♪ナショ〜ナ〜ル〜♪」

っていう歌、ご存知ですよねぇ?


あの松下電器産業さんと松下電工さんは、日本人に長年親しまれた〔ナショナル〕というブランドを捨てる事を決定しました。

アメリカでは〔ナショナル〕というと国営企業だと思われるため、〔ナショナル〕ブランドが使えないという事はわかります。


しかし、日本企業が一番お世話になっている日本人にとっても親しまれている名前を捨ててしまうのは、いかがなものでしょう。

白物家電と松下電工製品はナショナルで、黒物+パソコン周りなどがパナソニックというイメージの中、ナショナルの家電がこれまでに築き上げた親しみや信頼を捨ててしまうのです。


なぜ、そこまでして〔ナショナル〕を捨て、〔パナソニック〕に統一しなければならないのか?


それは拡大路線の宿命だからでしょう。


日本国内は〔ナショナル〕で海外向けは〔パナソニック〕にしているのと、全部〔パナソニック〕に統一してしまうのでは、コストが圧倒的に違うのです。


ブランドイメージを維持する費用だけでも、1つと2つでは単純に倍違います。

松下さんの規模に対して〔単純に倍〕なんて事はバカな言い回しでしょうが、そういう事です。


ニュースだけでは「ずいぶん簡単にナショナルをすてちゃうんだなぁ〜」っという印象しか残らないかも知れませんが、〔ナショナル〕に親しみや信頼を持ってくれている日本のお客様に、ある意味背を向ける訳ですから、本当は松下さんも苦渋の決断だったのでしょう。


巨大化した組織では、大切なお客様を守り続ける事も非常に大変になってしまうのです。



小さな会社であれば、提供する事が出来る数=『価値』を受けられるお客様の数は限定されますが、『本来の価値』を提供し続けるために必要な『利益』が膨らみ続けるという事はありません。

『経営理念』の浸透についても、採用の時点から『共感・共鳴』する人材だけを採用する事が大きな会社ほど難しくありませんし、『経営理念』を再構築しようと思った時には社員やメンバー全員で考えて決める事も可能でしょう。


もう一つ。

小さな会社の意思決定と、大きな会社の意思決定において決定的に違う部分があります。

みなさんは、多数決で〔本当は一番良さそうな意見や企画〕が落選し、〔一番無難な意見や企画〕が採用されてしまったという経験がありませんか?


人数が多ければ多いほど、個性的ではなく一般的になってしまう可能性が高くなるのです。


一般的になると失われるもの。

それが、《その組織やチームだからこそ》という部分です。

差別化のポイントです。


小さな会社だからこそ出来る事があります。


小さな会社だからこそ節約出来るコストがあります。


《小さな会社の方が有利な理由》の巻き。

本日はここまで。


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2008年01月30日

『戦略』を捨ててみよう!5

こんばんは、アキバです。


今日は国語のお話です。(ちょいと屁理屈かも知れませんが。。。)



みなさんはどのような『戦略』をもってお仕事をされていますか?




その『戦略』という言葉を紐解いてみましょう。



【戦略】

戦略とは、戦争もしくは政治活動や企業競争において勝つための長期的な計画です。


【戦】

戦とは、〔武器を持って戦う〕もしくは、〔勝敗を競う〕という意味です。


【略】

略とは、〔あらまし〕もしくは、〔はかりごと(謀)〕もしくは、〔かすめとる〕という意味です。

長期計画という意味で〔あらまし〕なら良いのですが、『戦略』の場合の『略』は、はかりごと(謀)という意味になります。


【謀(はかりごと)】

謀とは、物事がうまく運ぶように前もって考えた計画。または、人をだますための計略やたくらみという意味です。



単純につなぎ合わせるのはおかしいかも知れませんが、つなぎ合わせてみるとこんな感じになります。

《『戦略』とは、企業競争に勝つための長期計画であり、その長期計画とは勝敗を競って勝つための謀(はかりごと)であり、その謀とは物事がうまく運ぶように前もって考えた計画、または人をだますための計略やたくらみを意味しています。》




どうですか?


まず第一に、『戦略』とは《お客様のため》のものではなさそうですね。

次に、良く解釈すると《物事がうまく運ぶように前もって考えた長期計画》ですが、悪く解釈すると《人をだましてでも勝ち残るための長期計画もしくは、たくらみ》という事になります。



この『戦略』という言葉。

見た目が格好いいのか、響きがいいのか、実にいろんな使われ方をしています。


丸の内オアゾ・丸善の経営やマーケティングに関する棚に並んでいる本のタイトルを見てみると、マーケティングから人事、営業……etc.…《何かを取り決めておく事》が全て『戦略』と呼ばれるほど乱用されています。

戦うビジネスマンは、実に社内外様々なところで勝負しているんだなぁ〜っと感心する限りです。


しかし、最も大切な事は何でしょう。

お客様と勝負したり戦う事ではありませんし、社員と経営陣が勝負したり戦う事でもありませんし、競合他社と勝負したり戦う事でもないでしょう。


確かに『戦略』という言葉は、多くの場合、競合他社と勝負して、戦いに勝つために用いられています。

それでは、あなた自身が美味しいチョコレートを買う時に《競合他社と勝負したり戦う事を第一に考えている会社の商品》を選びますか?

あなたの大切なお子さんが毎日食べるお弁当のおかずやお菓子を《競合他社と勝負したり戦う事を第一に考えているお店》で買い続けますか?



仕事をする上で最も大切な事は、その人やその組織、そのチーム、その会社だからこそ提供する事が出来る商品やサービスの『本来の価値』を追求し続け、お客様に喜んでいただいたり、幸せな気分になっていただいたり、豊かな気持ちになっていただく事です。

《その人やその組織、そのチーム、その会社だからこそ》を追求する事が、結果として差別化につながるのです。



「それじゃあ何かい?アキバは『戦略』ってぇのを全部否定するって事かい?」

「いえいえ、そんな事はありません。『戦略』という言葉を捨ててみましょう!という事です。」



商品戦略にしろ、人事戦略にしろ、『戦略』とは《何かしらの取り決めの下に行動を起こした場合、将来的にどのようなリスク(+と−の両方のリスク)が想定されるのかを綿密にリスク計算し、計画立てて、その取り決め通りに実行する》事です。


何をするのか、どれにするのか、どのようにするのか、といった決断・決定を含む行動をひとまとめにして名前を付けたものが、《〇〇戦略》と呼ばれるものです。


ですから、格好をつけずに誰にでもわかりやすく説明しようとすると、すべて《何をするのか》という行動レベルに分解する事が出来ます。


経営理念の下にロジカル(論理的)に考えられた行動計画を策定し、その行動計画を実行したものと仮定してリスク計算をして検証する。
検証した結果が経営理念にマッチしたものであれば、その行動計画を実行すれば良いのです。



『戦略』という言葉が《お客様第一》ではなく、《競合他社に勝つための経営》を意識させてしまうくらいなら、いっそのこと『戦略』なんていう言葉は捨ててしまった方がいいのです。


戦うための言葉を格好よく使わなくても、お客様から選ばれる組織やチーム、会社になることは出来ます。


成果を生み出すのは行動ですから、むしろ社員やメンバーが誰でもわかりやすい行動計画の策定に注力した方が、結果的には早く成果にたどり着く事が出来るのです。

机上で『戦略』のお勉強をしている間は、成果は上がりません。


勿論、《〇〇戦略》といわれるものを容易に取り入れられるのであれば真似してみるのもいいですが、他の社員やメンバーが『戦略』という言葉から《競合他社に勝つためのもの》という先入観を持たないように、行動計画レベルに落とし込んでから使いましょう。


『差別化』についてのロジックは、まず『差別化』ありきではありません。

常に競合他社に勝とうと思って仕事をしていたり、常に他の社員やメンバーに勝とうと思って仕事をしていると、まず『差別化』ありきと考えがちです。

そして、ノウハウやテクニックとして《〇〇戦略》を勉強して成果を勝ち取ってやろうと思ってしまいます。

しかし、その人だからこそ、その組織やチームだからこそ提供する事が出来る『本来の価値』が抜け落ちていては、初めから勝負にすらなりません。

他の人や競合他社が提供する『本来の価値』をどんなに真似しても、そこに《あなたらしさ》や《その組織やチームらしさ》が『付加価値』として加わっていなければ、勝つか負けるか、たぶん勝てないでしょう。


っという事は、《あなたらしさ》や《その組織やチームらしさ》が『付加価値』として加わっていれば、そこには競合がいない事になるのです。


一生懸命考えるのは、売るためのテクニックやノウハウではなく、お客様に喜んでいただいたり、幸せな気持ちになっていただいたり、豊かな気持ちになっていただく事です。


『戦略』に困ったら、是非一度『戦略』という言葉を捨ててみましょう。


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2008年01月28日

チャンクの魔術師25

こんばんは、アキバです。

今晩は『チャンクの魔術師2〜専門家の罠〜』をお送りします。



『チャンクの魔術師』でもお伝えしましたように、チャンクとは塊(かたまり)の事です。

お店で商品を扱っていらっしゃる方は、大分類→中分類→小分類→品種→品目といった階層をイメージしていただくと、わかりやすいと思います。

物事をより大きな塊=大きなチャンクで捉えるか、細分化して小さな塊=小さなチャンクで捉えるかという事です。



さて、みなさんはコンサルタントや士業の先生方からいろんなアドバイスを受けている時や、保険や不動産などの専門家から説明を受けている時に、とても専門的な内容が多くてポイントがよくわからなくなってしまった事がありませんか?


専門的な内容のお話しを長々と聞いた挙げ句、よく理解していない状態で契約してしまったり、任せてしまったりして。。。


専門家から様々な説明を受ける時に大切なのが、自分が理解する事が出来るレベルまでチャンクを大きくして説明し直してもらう事です。


専門用語に対して「もっとわかりやすい言葉で説明して下さい。」っとお願いしても、相手は専門家ですから十分にわかりやすい言葉で話しているつもりでいる事が多いのです。


その専門家が本当にお客様のために仕事をしていて、とても気の利く人であれば、いろいろと言葉を探してきてわかりやすく説明してくれるでしょう。


しかし、専門家は専門用語が好きで、人によっては専門用語を並べて説明する事が格好いい事だと思っていたり、「専門的な部分がわからないのだから、もっと細かく説明してあげよう!」っと、より小さなチャンクで説明し始めてしまう人もいます。


こうなってしまうと、〔わからない時間〕を長々と過ごさなければならなくなります。


これが『チャンクの魔術師〜専門家の罠〜』です。


その専門家が『お金基準の価値観』で「ひと儲けしてやろう。」なぁ〜んて思って説明してきたら、わざと細かいチャンクの説明をしながら、大きなチャンクの話で危機感を煽ったりしてくるかも知れません。


その専門家がお客様のためにと思っていても、細かいチャンクの説明に長い時間を割いて、大切なポイントの説明がぼやけてしまったり、抜け落ちてしまっては意味がありません。


ですから、もしあなたが専門家から何らかの説明を受けている時、わからない事が多いと感じたら「少し枠組みを大きくして説明してください」っとお願いしてみましょう。


もしあなたが専門家であれば、お客様が最も知りたい内容よりもひとつ大きなチャンクから説明してあげましょう。



大局を掴んだ上で、詳細を確認しましょう。


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2008年01月26日

理論武装5

こんばんは、アキバです。


突然ですが、みなさんは《理論武装》をしていますか?


「はーい、勿論ちゃんと理論武装してますよー。」っというあなたは、誰に対して《武装》していますか?


一般的に《理論武装》とは、売るためのノウハウとして用いられますね。


っという事は、《武装》して相対するのはお客様です。


確かに高度情報化社会の到来により、お客様も以前より専門的な知識を持っているケースが増えてきました。


仕事としている以上、お客様よりも知識が無いなぁ〜んて事では、お客様に迷惑が掛かってしまいます。


ですから、「これでもか〜、これでもか。これでもか〜、これでもか。」っと日々、専門知識を増やす努力をするべきです。


しかし、一部のコンサルタントや保険営業マンに見受けられる《応酬話法》と同様に、《理論武装》はお客様に「Yes」と言わせるために覚え込むものです。


お客様に「Yes」と言わせる事が『目的』ですから、その上のチャンクには〔自分の売上を上げる〕という『目的』があり、その上のチャンクには〔自社の売上を上げる〕という『目的』があるものと想定されます。

そうです。
『お金基準の価値観』で〔利潤を追求する事こそが企業価値を高める〕という考え方の下に成り立っているのです。

『お金基準の価値観』ですから、社員やメンバーの仕事をする時の最大の『目的』は、〔自分の給料を上げる〕になりがちでしょう。



『本来の価値観』による『経営理念』を機軸とした場合には、専門知識をより多く身に付けたり、様々な理論を使いこなせるようにする『目的』は、より貢献的なものになります。

その組織やチームだからこそ提供する事が出来る商品やサービスの『本来の価値』を提供する事により、お客様に喜んでいただいたり、幸せな気持ちになっていただいたり、豊かな気持ちになっていただく事が最大の『目的』である『経営理念』です。


ですから、『目的』の方向性は常にお客様に向いています。

ところが、一般的な《理論武装》や《応酬話法》といった手法は、〔売上を上げる〕事が『目的』ですから、方向性としては自社か自分に向いています。


社員やメンバーに愛社精神があれば自社に向くでしょうが、『お金基準の価値観』ですから最終的には自分の取り分=給料や報酬のために《理論武装》をして《応酬話法》を覚え込んで仕事をするようになります。


お客様のために仕事をする人と、組織と会社のために仕事をする人と、自分のために仕事をする人にベクトルが分かれてしまっていますね。


『本来の価値観』による『経営理念』を機軸とした経営においては、その組織やチームだからこそ提供する事が出来る商品やサービスの『本来の価値』を提供する事により、お客様に喜んでいただいたり、幸せな気持ちになっていただいたり、豊かな気持ちになっていただく事を最大の『目的』である『経営理念』に盛り込みます。


社員やメンバーは、その『経営理念』に『共感・共鳴』したからこそ集まり、組織やチームを形成します。

ですから、社員と役員と会社全体の『目的』は、お客様に喜んでいただいたり、幸せな気持ちになっていただいたり、豊かな気持ちになっていただく事として一致しています。

また、お客様自身も喜んだり、幸せな気持ちになったり、豊かな気持ちになりたいという事では、方向性が一致します。


お客様もハッピー!
会社もハッピー!
社員もハッピー!


オールハッピー経営です。



《理論武装》をして戦略と戦術を持って自分に対応してくる営業マンや店員さん、コンサルタントに対して、あなたは『心』から信頼感を持つことが出来ますか?


《理論武装》をして戦略と戦術を持って自分に対応してくる営業マンや店員さん、コンサルタントは、あなたが商品やサービスを購入した後もあなたの事を《心から大切なお客様》として見守っていてくれますか?


売る側は〔売るまで〕に注力し、買う側は〔買ってから〕本当の価値を確認します。


『お金基準の価値観』が強い営業マンは売れるまでがお客様であると認識してしまいますが、お客様は買ってからが本当の意味でのお客様になるのです。



「《理論武装》や《応酬話法》、心理的テクニックで客を口説き落とそう!」なんて考えは今すぐ捨てて、本当にお客様のためになる経営を追求しましょう。


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2008年01月23日

クレーム処理5

こんばんは、アキバです。


突然ですが、あなたはお客様から商品やサービスに対するご意見をいただいた時に、「またクレームだよ。」なぁ〜んて思った事がありませんか?

「接客の従業員の態度が悪かった。」とか「もっとわかりやすく説明してくれ!」っというお客様の声を嫌な思いをしながら、クレームとして処理なんかしてませんか?


私には、この『クレーム処理』という言葉がどうしてもしっくりきません。


私の場合は『言いがかり』は『処理』しますが、『クレーム』は『処理』するのではなく、『心して応対する』ようにしています。


そもそも『クレーム』とは売買契約違反に対する買い手から売り手への損害賠償請求であったり、苦情を意味する言葉です。


『本来の価値観』における『経営理念』を機軸とした経営を実践していれば、『クレーム』が『処理』するものではなく、『心して応対する』ものである事はおわかりでしょう。


『お金基準の価値観』で、ただお金を稼ぐため経営をしているような場合には、『クレーム』対応は非効率的な行動と分類されてしまうかも知れません。



一般的な『クレーム』は苦情でしょう。

お客様が、お客様が受けた害悪や迷惑、不満を、わざわざ教えていただけるのが苦情=『クレーム』です。


お客様に『満足→感動→感激→感謝』していただくために提供した商品やサービスに対して、逆に『不満→迷惑→害悪』を受けた事をわざわざ教えに来てくれるのです。


たとえそれが、電話であろうとメールであろうと、お客様の大切な時間を割いてまで教えていただいているのです。


《教えていただいている》と思えない人は、つなげてみて下さい。

《害悪→迷惑→不満→どちらでもない→満足→感動→感激→感謝》


お客様は《将来売れなくなる理由》もしくは《いま売れていない理由》をわざわざ教えてくれるのです。


時には尋常じゃない怒り方のお客様もいらっしゃるでしょう。

でも、人が怒る時にはとっても体力を使うのです。


お客様は、わざわざ自分の大切な時間を使って、体力を使って《成長阻害要因》や《改善すべきポイント》を教えに来てくださるのです。


それを、『クレーム』は面倒くさいし、謝るのは嫌だからといって、『処理』という言葉を当てはめてしまう時点で間違いでしょう。


確かに理不尽な『言いがかり』をつけてくる《クレーマー》も、中にはいるでしょう。


しかし、《クレーマー》なのかお客様の貴重なご忠告であるのかは、『心して応対』していなければ判断出来ないのではないでしょうか。


お客様は家族や友人・知人に悪い噂を流して売れなくなる事を望んでいる訳ではありません。

『クレーム』の段階では、本来であれば社員やメンバーが自ら気づかなければならない事を、教えに来ていただいているのです。



大切なお客様からの声である『クレーム』は、是非『処理』するのではなく『心して応対』し、《成長阻害要因》や《改善すべきポイント》を教えていただいた事に感謝しましょう。



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2008年01月18日

価格にも経営理念が反映されてますか?5

こんばんは、アキバです。

突然ですが、みなさんの会社や組織は、商品やサービスの価格を経営理念に基づいて設定していらっしゃいますか?


売価はお客様にご提供する価格であり、“売る側から見た”商品やサービスの『本来の価値=存在価値+付加価値』+『利益』を表しています。


“買う側から見た”価格も『お金基準の価値観』で見れば同じ価格ですが、『本来の価値観』で見れば単純に商品やサービスの『存在価値+付加価値』でしかありません。

“買う側”のお客様が『存在価値』を感じない商品やサービスは不要です。

お客様が期待したものと同等以上に『付加価値』を感じていただけた時に、お客様には『満足』していただけます。


お客様が期待したレベルを超えた『付加価値』を感じていただけた時に、お客様には『感動』していただけます。


お客様が期待したレベルを随分超えた『付加価値』を感じていただけた時に、お客様には『感激』していただけます。


お客様が期待したレベルを遥かに超えた『付加価値』を感じていただけた時に、お客様には『感謝』していただけます。


お客様に『感動』していただければ、その商品やサービスの『リピーター』になっていただけます。


お客様に『感激』していただければ、その商品やサービスの『口コミ』をしていただけます。


お客様に『感謝』していただければ、その会社や組織の『サポーター』になっていただけます。『サポーター』にまでなっていただければ、社員やメンバーの代わりに営業活動までしていただいているのと同然です。


『満足』で『ありがとう』、『感動』で『ありがとう』+『リピーター』、『感激』で『ありがとう』+『口コミ』、『感謝』で『ありがとう』+『サポーター』です。


そして、それらの商品やサービスをお客様に提供し続けるために必要な正当な対価が『利益』です。


その会社や組織だからこそ提供する事が出来る商品やサービスの『本来の価値』を提供し続ける事により、お客様にどのようになっていただきたいのかを宣言するのが『経営理念』です。

CSなくしてESなんてありません。

特に、『お金基準の価値観』の会社や組織がES重視の経営理念を掲げていたら要注意です。


あなたの会社の商品やサービスの価格には、理念が反映されてますか?


今夜は最近のお気に入りの本『会社の絞め殺し学〜ダメな組織を救う本』の162ページにあります、「価格や利益に理念を持たないような人間は、やがて会社を絞め殺す。」をアキバ風にお伝えしてみました。


会社の絞め殺し学 ダメな組織を救う本 (祥伝社黄金文庫 ひ 9-1)


絶賛発売中!!


過去90日間に書かれた、経営理念を含む日本語のブログ記事
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ryozy_akkiy at 23:39|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2008年01月16日

競合他社との差別化SWOT分析の本当の理由5

こんばんは、アキバです。


今日は、競合他社との差別化とSWOT分析について考えてみましょう。

みなさんは売上が伸び悩んできた時や、もっと売上を伸ばしだいと思った時に、誰かに相談した事がありますか?


そんな相談を受けた時、あるいは相談をする時に安直に使われる言葉が《差別化》です。


確かに競合他社がいなかったり、競合する商品やサービスが市場に存在しなければ、勝ち負けで見れば「負けない」でしょう。


では「負けない」としても「勝てる」でしょうか?


競合他社との《差別化》を図り、SWOT分析で自社の強み・弱みをしっかりと分析すると、「勝てる」のでしょうか?


仮に「勝てる」として、誰に勝つのかというと、競合他社に勝つという事ですね。当たり前ですが。


それでは、モノの価格を決める需要供給曲線を想像してください。

ある価格の商品を「いくらだったら買おうかな?」っと決めるのは、誰ですか?



お客様ですよね。



『経営理念』を機軸とした経営を実践していらっしゃる会社や組織であれば、勝ち負けや戦いに時間を費やすのが無駄である事を十分にご理解いただいているものと思います。


事業の目的は競合他社に勝つ事ではありません。

その会社や組織ならではの商品やサービスの『本来の価値』=『存在価値+付加価値』をお客様に提供し続ける事により、お客様方にどのようになっていただきたいのかを、簡潔にまとめて宣言するものが『経営理念』です。


その『経営理念』を遂行するために“やるべき事”をまとめたものがミッション=使命です。


『本来の価値観』における『経営理念』の下にある目的に競合他社との戦いは含まれません。


そもそも、その会社や組織《ならでは》の商品やサービスの『本来の価値』=『存在価値+付加価値』をお客様に提供し続ける事が一番大きなチャンクであり、その会社や組織自体の社会的『存在価値』でもあるのです。

それでは、競合他社との差別化やSWOT分析はなぜ必要なのでしょうか?


それは、《本当に》自分らしい商品やサービスを提供する事が出来ているのか否かを《確認するため》です。

本当にその会社や組織ならではの商品やサービスをこれまで提供する事が出来ていたのかを確認するとともに、その会社や組織なら提供する事が出来そうなのに、その商品やサービスの市場がぽっかり空いているような事がないかを確認するのです。


その商品やサービスの市場について深い専門知識を持っていなければ、本当にその会社や組織ならではの商品やサービスなのかもわかりません。

その会社や組織が「そうだ」と言い張っても、お客様が「そうだね」っと言ってくれなければ、単なる『ひとりよがり』になってしまいます。


ですから、「既存の商品やサービスがお客様にとって本当に役立っているのか?」、「新しい商品やサービスがお客様にとって本当に役立ちそうなのか?」を確認するのです。

確認した結果、自社の商品やサービスの『付加価値』が競合他社の商品やサービスの『付加価値』と明らかに違っていれば《差別化》は出来ていますし、それが強みとなります。

自社の商品やサービスの『存在価値』が競合他社の商品やサービスの『存在価値』と明らかに違っていれば、新しい市場を創造する事になるため、完全に《差別化》が出来るという事です。


本当に《差別化》を図りたいのであれば、あなただからこそ、あなたの会社や組織だからこそ提供する事が出来る商品やサービスの『本来の価値観』を追求すればよいのです。

売れないのは他人や競合他社やお客様や環境のせいだと、安易に責任を外部に求めてしまうと本質を見失ってしまいます。


SWOT分析における外的要因の機会と脅威に目を向ける前に、あなたの会社や組織だからこそ提供する事が出来る『本来の価値感』を追求しましょう。



安易に差別化に逃げようとするような人を「後天性常道失調症候群」として紹介している本があります。

【会社の絞め殺し学<ダメな組織を救う本>・M&C研究所 代表 弘中 勝 氏 著】

会社の絞め殺し学 ダメな組織を救う本 (祥伝社黄金文庫 ひ 9-1)


わずか600円で《うまく仕事をしていそうで実は危険な症状》を学ぶ事が出来ます。

おすすめです。

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ryozy_akkiy at 21:52|PermalinkComments(0)TrackBack(0)