営業

2015年11月21日

あなたの会社の営業マンは大丈夫?

突然ですが、あなたの会社の営業マンは「 何を 」「 どこに 」「 どれだけ 」売りたいか、すぐに答えられますか?

結論から申し上げますと、営業マンとは「 何を 」「 どこに(どこで) 」「 どれだけ 」売るのかが仕事の実行動ですよね。

残念ながら、これを即答できない営業マンの方々が結構いらっしゃいます。



『 「 何が 」「 どこで 」「 どれだけ 」売れるのかはわからないけど、一生懸命頑張ってます! 』って如何でしょうかね。



実行動にブレイクダウンしない目標設定は、年間予算(目標金額)を対前年比〇〇%増といった金額ベースで決められます。

その年間予算(目標金額)の実現可能性は、どうやって証明されますか?

当然、マーケティングに裏付けされた「 何を 」「 どこに(どこで) 」「 どれだけ 」売るのかという行動計画がなければ、努力と根性「頑張ります!!!」でしかありません。



新規で事業を立ち上げて融資を受ける際にも、『 「 何が 」「 どこで 」「 どれだけ 」売れるのかはわからないけど、一生懸命頑張ります! 』では通用しませんよね。

数年事業を営んでいらっしゃれば、当然、それまで「 どこに 」「 何が 」「 どれだけ 」売れたのかはわかる筈ですから、その数値をベンチマークとして想定数値を出せば良いだけの事です。

そのベンチマークした想定数値に努力値をプラスすれば、目標値として設定する事が出来るでしょう。



ですが、過去に『「 どこに 」「 何が 」「 どれだけ 」売れたのか、細かくはわからない 』とおっしゃる営業マンもいらっしゃいます。

普通に商取引をしていれば、伝票は残っている筈ですし、在庫チェックや棚卸も行っていますよね。

調べればわからない事はありません。

面倒臭がっているだけでしょう。



もうひとつのパターンは『 買ってくれるかどうかはお客様の都合なので、どれだけ売れるかなんてわからない 』とおっしゃる営業マン。

このケースは特にメーカー系の営業マンの方が多いようです。

店舗における売場スペースは限られていて、そこに補充するイメージが強いようですね。

もし仮にその店舗での売上が対前年比100%±5%程度を見込むとすれば、新規の取引先を増やすための行動計画が必要になりますよね。

既存の店舗にて売上増を見込むのであれば、店舗におけるプロモーションやパッケージの変更やPOP等による説明・ニーズ喚起の他、カスタマーコミュニケーションをより高めていく等の施策が必要になります。

もちろん、営業であればその両方を行うべきですが、組織の規模が大きければ新規開拓チームと店内プロモーションチーム、ITもフル活用したカスタマーコミュニケーションチームに分ける事も可能ですね。



《 金額は要素分解して行動に繋げる 》

売上目標1,000万円は、単価が100円であれば10万個、1,000円であれば1万個、1万円であれば1,000個、10万円であれば100個、100万円であれば10個を売ることです。

1回に1,000個売れる先に売るのか、1個ずつ売るのかでも取るべき行動は変わります。

物凄くあたり前かつ単純な事ですが、年間計画の策定から行動スケジュールに至るまで、その物凄くあたり前かつ単純な事が蔑ろにされがちなんですね。




さらに、営業マンの裁量で値引きが行われているケース。

最終的に「 何を 」「 どこに(どこで) 」「 どれだけ 」売るのか、それによっていくらの売上を達成し、いくらの利益を残すのかが見えていない営業マンが、自らの裁量で値引きをしてしまうと、どうなるでしょう?

一般的な営業マンは粗利程度しか考えていらっしゃいませんから、自分の給与・社会保険の会社負担分、他間接コスト等まで見えていないことがほとんどでしょう。

売上あって利益なし。

利益あってもキャッシュなし。

P/L上で利益が出ていたとしても、今後増税が迫っている消費税もありますし、借入があれば返済によるキャッシュアウトもあります。

行動計画に基づいた実現可能性の高い利益計画、キャッシュフロー計画(もしくは資金繰り表)、大切ですね。

安全な経営、安心できる経営は、具体的な行動計画から。




ぜひご確認くださいませ。

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2015年03月30日

《 偽りの希望症候群 》 と 《 禁断の果実効果 》

こんにちは、経営理念コンサルタント、認定支援機関、リスクマネジメント協会 Certified Risk Manager、企業健康アドバイザー のアキバです。


先日、TBS・日曜あさ7時から放送されている『 健康カプセル!ゲンキの時間 』にて、予防医学や行動科学、心理学等のスペシャリストで医学博士の石川善樹先生が、非常に興味をそそるお話をしてくださいました。




《 偽りの希望症候群 》

高過ぎる目標を掲げたため、それだけで満足してしまい、結局は継続できないという状態。




《 禁断の果実効果 》

我慢すればするほど、揺り戻しで余計に食べたくなって過食することが、肥満の直接な原因になってしまうという事。
人間の脳は食事を我慢できるようにはできていない。できても2、3カ月が限界。




ダイエットにおきましては、例えば「来月まで1ヶ月で10kg痩せるぞ!」っと高らかに宣言している自分に満足してしまい、結局は継続する事が出来ない状態を《 偽りの希望症候群 》というそうです。

また、《 禁断の果実効果 》は、我慢すれば我慢するほど、揺り戻しで余計に食べたくなり過食する事。
これは逆に言いますと、我慢し過ぎなければ禁断の果実まで育たないのに、我慢し過ぎる事によって禁断の果実が育ってしまうという事ですね。




実はこの《 偽りの希望症候群 》と《 禁断の果実効果 》、ビジネスの世界にも、人生にも当てはまりますよね。



例えば《 禁断の果実効果 》。

これは、集中力のない人ほど起こりやすいものでしょうけど、受験勉強で遊びを我慢し過ぎて反動で悪ぶってしまうとですとか、社内で建前の自分を一生懸命作り過ぎて反動で酒を飲んで羽目を外し過ぎてしまうですとか、家庭で良い親・良い夫婦を演じ過ぎていて反動で・・・だなんて事も。。。

我慢はもちろん精神鍛錬のためにとても大切なものなのですが、マズローの欲求五段階説における低次の欲求(生理的欲求、安全欲求、社会的欲求)につきましては、そもそも脳や心理で我慢する事が出来る期限が短くなっているようですので、あまり煮詰まり過ぎますと、場合によりましては犯罪に発展してしまうケースも考えられます。

近頃では高次の欲求(尊厳欲求(承認欲求)、自己実現欲求)のうち、私を認めて欲しいという承認欲求(尊厳欲求)においても、我慢が出来ない若者が増えてきているようです。

親から過保護に育てられ、常に「いいのよ、いいのよ」と聞かされて成長してしまいますと、そんな部分にまで禁断の果実効果が悪影響をもたらしてしまう事もありそうです。

事実、私のかつての後輩に「少しは認めてくれてから注意してくれたっていいじゃないかっ!!」っとキレられた事がありました。

甘ちゃんに育っていますと、思い通りにならなければ暴走する・・・という図式が増えてきてしまいますね。



もうひとつ《 偽りの希望症候群 》。

こちらは営業目標が最もわかりやすいでしょう。

それまでジリ貧でなかなか成長する事も出来ていない営業チームや営業マンが、年度初めに突然成長率20%以上の目標を掲げたり、前年度までの売り上げが5,000万円くらいでほぼ横ばいなのにも関わらず、突然新しいアイデアと根拠のない自信と共に1億円の目標を掲げたり・・・。

人生においても同様で、一時期のヒルズ族に憧れていろんな自己啓発セミナーに参加してみたり・・・。

結果ではなく、チャレンジしている自分に酔いしれてしまうのか、結果がまったくついてこず足踏み状態か、結局ジリ貧。

45歳を過ぎても自己啓発セミナーにばかり参加して、自分探しの旅をしているようでしたら、一度立ち立ち止まられまして、偽りの希望症候群に陥っていないか、ぜひ振り返ってみてくださいませ。

営業チームや営業マンの方々も、綿密に行動計画に落とし込めないような大きな目標ばかり掲げ、ファイト一発「がんばりますっ!!」だけになりませんように、くれぐれもお気を付けくださいませ。

目標設定は、確実に行動計画に落とし込み、日々のスケジュールに組み込めるようなものに致しましょう。




それでは、明後日に控えし新年度に向けて、改めまして《 実現可能 》な計画を策定し、実践して参りましょう。

よろしくお願い申し上げます。



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2011年05月27日

ガッポガッポ儲ける事は悪い事だと思っていませんか?

遠い遠い昔、『 お金 』は石や貝でした。

漫画「はじめ人間ギャートルズ」(園山俊二様原作)に出てくるような、真ん中に穴の開いた大きな石が昔の『 お金 』です。


今でもグァム島の南に位置するミクロネシア連邦のヤップ島では、今でも石のお金が使われているそうです。



紀元前16世紀頃、殷(いん)の時代の中国では、子安貝(こやすがい)などの宝貝(たからがい)の“貝殻”が『 お金 』として使われていたそうです。


一方、西洋では古代ローマ時代、兵士に支給された給料は“塩”だったそうです。

ラテン語で“塩”を意味する「Salarium(サラリウム)」が訛って(なまって)、「salary(サラリー)」、「サラリーマン」の「サラリー」は、生きるために必要な“塩”だったんですねぇ。


ちなみに、貝が化けると書いて、貨幣の「貨」。

漢字発祥の地・中国で“貝”が『 お金 』として使われていた事は、しっかりと漢字に残されているんですねぇ。



貝や塩、鏃(矢じり)、家畜、布、農具、穀物などは、誰にとっても“そのモノ自体に価値があり”、持ち運べて、モノによっては保存が可能である事から、「物々交換」から発展して『 価値を交換する道具 』として利用されるようになりました。


貝や塩といった『 価値を交換する道具 』の事を、「物品貨幣(ぶっぴんかへい)」と言います。




『 お金 』が石や貝だった時代から、さらに遡る(さかのぼる)と「物々交換」となります。




海に近いところに暮らしている人々は「海の幸」を、山に近いところに暮らしている人々は「山の幸」を、それぞれ交換する事によって、人々は豊かな暮らしを手に入れる事が出来ました。


山間部では「海の幸」は『 有り難い 』モノですし、沿岸部では「山の幸」は『 有り難い 』モノです。


《 簡単には手に入らないモノ=有り難いモノ 》を交換し合う事が「物々交換」であり、その「物々交換」をする場所が、後(のち)に「市(いち)」「市場」と呼ばれるようになりました。



その『 ありがたい 』モノを広い世界中で交換するための便利な道具が、「金属貨幣や紙幣」という『 お金 』です。

現在では、《 道具としての『 お金 』 》から《 尺度としての『 お金 』 》に変化して、「金属貨幣や紙幣」を持たなくても「電子マネー」で価値を交換する事が出来るようになりました。



『 金儲け 』は本来、汚いものではありません。

『 お金 』はとっても便利な『 ありがとう 』を伝える道具なのです。

為替相場があれば、世界共通の『 ありがとうの対価 』となります。

人からたくさん『 ありがたい 』と思われていれば、自ずと『 ありがとうの対価 』である『 お金 』は増える事でしょう。

(あっ、金融派生商品等は別ですが・・・・・・・)


なぜなら、あなた自身が喜んで『 お金 』を払ってもよいと思う商品やサービルを思い浮かべて頂ければ、ご納得頂けるものと思います。



『 ありがたいモノ 』だからこそ、喜んで『 お金 』を払います。


『 お金 』は『 ありがとうの対価 』です。


『 お金 』はありがたい『 価値を交換する道具 』です。


ガッポガッポ儲けるという事は、より多くの『 ありがとう 』を頂いているという事です。


しっかりとお客様に感動を提供して、ガッポガッポ儲けましょう。





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2011年05月08日

なぜ人気のあるお店は安く出来るのか?

こんにちは、経営理念コンサルタントでリスクマネジメント協会 Certified Risk
Manager の秋葉です。


今日は大型連休でお休みモードになってしまった頭をお仕事モードに戻すために、簡単な算数を使って

《 なぜ人気のあるお店は安く出来るのか? 》

を考えてみましょう。



最近ではディスカウントストアという表現よりも、ドラッグストアとかホームセンターの方が安い商品を取り扱っているイメージがありますよねぇ。

もしくは、激安スーパーとか・・・・・

いずれにしても共通しているのは《 たくさん 》売っているという事です。

家電を安く売っているお店といえば・・・・・

そう、《 家電量販店 》ですよね。


どうやら《 数をたくさん売る 》というところに安売りのヒントがありそうですね。


それでは、実際に算数を使って安く売るためのヒントを考えてみましょう。


あっ、そうそう、よろしければ筆記用具とソロバンか電卓をご用意くださいませ。


まずは前提条件です。

どなたでも計算しやすいように、簡単にしましょうね。



【 前提条件 】

P = 商品単価 = 500円

V = 仕入れ単価 = 300円

M = 商品1コあたりの利益 = 200円


人件費と家賃と水道光熱費は、毎月必ず掛かる経費としてまとめて “ F ” とします。

(人件費=30万円)+(家賃=25万円)+(水道光熱費=5万円)=60万円

F = 固定費 = 600,000円

これらの数字を下の図にあてはめて考えてみましょう。





左のクリーム色のPのところには、商品単価 500円が入ります。

商品単価 500円の内訳は、仕入れ単価 300円と商品1コあたりの利益 200円となります。

P500円=V300円+M200円


ここにQ=売上数量をかけると、どうなりますか?

Q = 売上数量

P 商品単価 × Q 売上数量 = PQ 売上高

V 仕入れ単価 × Q 売上数量 = VQ 仕入れ総額

M 商品1コあたりの利益 × Q 売上数量 = MQ 粗利益


仕入れ単価は相場によって変動しやすいものですが、毎月のお給料や家賃等はザックリと同じくらいの金額と捉え、MQ 粗利益の中から支払います。

MQ 粗利益からF 固定費を差し引いた残りが、全体の利益です。

MQ 粗利益 − F 固定費 = G 利益



さぁ、仕組みをだいたい解って頂きましたところで、実際に計算をしてみましょう。


本日のお題目は《 なぜ人気のあるお店は安く出来るのか? 》でしたので、

人気のあるお店は《 たくさん売れる 》

という条件で計算してみましょう。

Q 1= 1,000個 売れた場合

Q 2= 3,000個 売れた場合

Q 3= 3,500個 売れた場合

Q 4= 4,000個 売れた場合

Q 5= 5,000個 売れた場合


〈 Q1 の場合 〉

売上高=PQ1=500×1,000=500,000円、仕入れ総額=VQ1=300×1,000=300,000円

粗利益=MQ1=200×1,000円=200,000円

粗利益 − 固定費 = MQ1 − F = 200,000円 − 600,000円 = △400,000円

40万円の赤字となりました。


〈 Q2 の場合 〉

売上高=PQ2=500×3,000=1,500,000円、仕入れ総額=VQ2=300×3,000=900,000円

粗利益=MQ2=200×3,000円=600,000円

粗利益 − 固定費 = MQ2 − F = 600,000円 − 600,000円 = 0円

利益はありませんでした。


〈 Q3 の場合 〉

売上高=PQ3=500×3,500=1,750,000円、仕入れ総額=VQ3=300×3,500=1,050,000円

粗利益=MQ3=200×3,500円=700,000円

粗利益 − 固定費 = MQ3 − F = 700,000円 − 600,000円 = 100,000円

10万円の黒字となりました。


〈 Q4 の場合 〉

売上高=PQ4=500×4,000=2,000,000円、仕入れ総額=VQ4=300×4,000=1,200,000円

粗利益=MQ4=200×4,000円=800,000円

粗利益 − 固定費 = MQ4 − F = 800,000円 − 600,000円 = 200,000円

20万円の黒字となりました。


〈 Q5 の場合 〉

売上高=PQ5=500×5,000=2,500,000円、仕入れ総額=VQ5=300×5,000=1,500,000円

粗利益=MQ5=200×5,000円=1,000,000円

粗利益 − 固定費 = MQ5 − F = 1,000,000円 − 600,000円 = 400,000円

40万円の黒字となりました。



よく聞かれるように、

「売上が上がっても利益が出ない・・・・・」

っというのは、販売費および一般管理費(販管費)が見えていない時に、

「粗利は出ているのに最終的に利益が残らない。」

っという状況に陥るからです。

また、お金が残らないのは、粗利も利益も出ているのに

「借入金の元金返済が多い・・・・」

事によって、損益計算書 ( P/L ) ではなく貸借対照表 ( B/S ) からキャッシュが流出するからです。


おっとっと・・・・・

ちょっと面倒な言葉を使っちゃいましたので、また本題に戻りましょう。



計算してみれば当たり前ですが、同じ商品単価、同じ仕入れ価格、固定費も同じ程度であれば、数量がたくさん売れている方が最終的な利益も多く残す事が出来ますね。



それではお客様のご要望にお応えして、商品単価を値下げしてみましょう。

【 値下げ後の条件 】


P = 商品単価 = 450円

V = 仕入れ単価 = 300円

M = 商品1コあたりの利益 = 150円

F = 固定費 = 600,000円


Q 1= 1,000個 売れた場合

Q 2= 3,000個 売れた場合

Q 3= 3,500個 売れた場合

Q 4= 4,000個 売れた場合

Q 5= 5,000個 売れた場合







〈 Q1 の場合 〉

売上高=PQ1=450×1,000=450,000円、仕入れ総額=VQ1=300×1,000=300,000円

粗利益=MQ1=150×1,000円=150,000円

粗利益 − 固定費 = MQ1 − F = 150,000円 − 600,000円 = △450,000円

45万円の赤字となりました。


〈 Q2 の場合 〉

売上高=PQ2=450×3,000=1,350,000円、仕入れ総額=VQ2=300×3,000=900,000円

粗利益=MQ2=150×3,000円=450,000円

粗利益 − 固定費 = MQ2 − F = 450,000円 − 600,000円 = △150,000円

15万円の赤字となりました。


〈 Q3 の場合 〉

売上高=PQ3=450×3,500=1,575,000円、仕入れ総額=VQ3=300×3,500=1,050,000円

粗利益=MQ3=150×3,500円=525,000円

粗利益 − 固定費 = MQ3 − F = 525,000円 − 600,000円 = △75,000円

7万5千円の赤字となりました。


〈 Q4 の場合 〉

売上高=PQ4=450×4,000=1,800,000円、仕入れ総額=VQ4=300×4,000=1,200,000円

粗利益=MQ4=150×4,000円=600,000円

粗利益 − 固定費 = MQ4 − F = 600,000円 − 600,000円 = 0円

利益はありませんでした。


〈 Q5 の場合 〉

売上高=PQ5=450×5,000=2,250,000円、仕入れ総額=VQ5=300×5,000=1,500,000円

粗利益=MQ5=150×5,000円=750,000円

粗利益 − 固定費 = MQ5 − F = 750,000円 − 600,000円 = 150,000円

15万円の黒字となりました。


どうですかぁ?

小さなお店って大変ですよねぇ。

1ヶ月に25日営業したとして、500円の商品を毎日200個ずつ売り上げて、ようやく40万円の利益を出していたのに、
1割引にしただけで利益が25万円も吹っ飛んでしまうんですからねぇ。

200個×25日=5,000個



おっと、また少し脱線してしまいました。


それでは、同じ数量が売れるとして、最終的な利益を減らさないようにするためには、どうすれば良いでしょうか?


そうですね。


お取引先様からの仕入れ単価を下げて頂くか、固定費を引き下げるかのいずれかでしょう。

ですが、小さな会社や小さなお店の場合には、この例題のようにあまりコストカットできる部分が無いケースが多いのも事実です。

小さな会社や小さなお店の場合には、コストカットをしてしまった結果、売るための力まで失ってしまう事もありますので、気をつけなければなりませんねぇ。

そこで、仕入れ単価を下げて頂くとしましょう。

V = 仕入れ単価 = 300円⇒250円

とはいっても、お取引先様の利益も確保しなければ商品を供給して頂けなくなってしまいますから、お取引先様としても数量が増えなければなかなか価格を引き下げる事は出来ないでしょう。

一回の仕入れロット(数量)が、5,000個だとすると、どうなるでしょうか?



〈 Q1で仕入れ単価が50円引き下げられた場合 〉

1ヶ月に売れる数量は1,000個ですから、5ヶ月間は V 仕入れ単価 = 300円
6ヶ月目以降から、V 仕入れ単価 = 250円


〈 Q2 の場合 〉

1ヶ月に売れる数量は3,000個ですから、1ヶ月と17日間は V 仕入れ単価 = 300円
1ヶ月と18日以降から、V 仕入れ単価 = 250円


〈 Q3 の場合 〉

1ヶ月に売れる数量は3,500個ですから、1ヶ月と11日間は V 仕入れ単価 = 300円
1ヶ月と12日以降から、V 仕入れ単価 = 250円


〈 Q4 の場合 〉

1ヶ月に売れる数量は4,000個ですから、1ヶ月間と7日間は V 仕入れ単価 = 300円
1ヶ月と8日以降から、V 仕入れ単価 = 250円


〈 Q5 の場合 〉

1ヶ月に売れる数量は5,000個ですから、1ヶ月間は V 仕入れ単価 = 300円
翌月以降から、V 仕入れ単価 = 250円



同じ仕入れ条件であれば、仕入れ単価が下がった場合に、いち早く売価に反映し、値下げしやすいのは販売数量の多いお店ですね。

これで、高い在庫を売り切るためにも販売数量が多い方が有利ですし、最終的な利益額を確保するためにも販売数量が多い方が有利だという事がわかります。


もちろん、一般的な仕入れ条件からみれば、大量にバルク買いをすると安い単価で仕入れられますし、余りにも少ない量では仕入れられない事もありますから、人気があって販売数量も多いお店は安く売るための条件が揃いやすいですし、逆に人気が無く販売数量が少ないお店が「値下げによる拡販」を推し進めると、

「人気が出始めた頃に倒産してしまう・・・・・」

なんていう悲劇も生みやすいのですねぇ。



また、消費者としましては、相場の見極めも大切といえます。

上の図にあてはめて考えれば、1店舗あたりの利益がしっかり出ているかどうか、ザックリと計算する事が出来ますよね。

そうすると、推測でどれだけ安い仕入れ単価の品物を提供されているか、なんとなく見えてくるでしょう。

例えば10年前であれば、1g = 1,200円 の純金は普通でしたが、2011年の今、

「純金ネックレスを、なんと本日は1g = 2,000円 という大特価でお分けいたします!」

なんて言われても、本物である訳がありませんよね。

(ちなみに、2011年5月2日の金価格は1g = 4,286円 、5月6日の金価格は1g = 4,089円 です)

相場を見極めず安いものを求め過ぎると、偽物を掴まされてしまう事もございますので、くれぐれもお気をつけくださいませ。

食べ物は特にご注意くださいね。





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2009年12月29日

事実、リスクや満足度やクチコミにまでマイナスがあるのか!?〜年越しクイズ・其の弍〜

こんばんは、経営理念コンサルタントでリスクマネジメント協会 Certified Risk
Manager の秋葉です。

いよいよ今年も残すところ、あと3日となりました。

昨日で仕事納めをされた方々も、明日までビッシリ仕事の方々も、年末年始が稼ぎ時の方々も、今年も一年間おつかれさまでした。

さてさて。

今年までの反省や経験を来年にしっかりと活かしていくために、昨晩から問題を出させていただいております。

答えは新年のお年玉として、お正月に、ある方程式を差し上げます。

これまでチャンクが異なるところで議論していたために、交わる事のなかった利潤追求型の経営と理念重視型の経営をひとつの式でまとめちゃいます。

それでは今宵は、第2問。

リスクというとマイナスのリスクばかりに注目しがちですが、いろんな投資を経験もしくは勉強されている方々であれば、プラスのリスクも十分にご存知ですよね。

ボラティリティが高いハイリスク・ハイリターン商品のように、大きくマイナスに振れる可能性と大きくプラスに振れる可能性の両方を取りに行く事を、広義では「リスクを取りに行く」と言います。


さてさて。

それでは、お客様の満足度やクチコミには、どのようなマイナスの効果が存在するでしょうか?

ビジネスをよく研究されていらっしゃる方々には簡単な事かも知れませんが、ぜひ改めて考えてみてくださいませ。


マイナスからプラスまで、羅列してみるとわかりやすいですよ。


それでは、また明日。


いつもありがとうございます。


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2009年07月09日

投網で何を取る?5

こんばんは、経営理念コンサルタントでリスクマネジメント協会 Certified Risk
Manager の秋葉です。




《撒き餌を撒いて、投網を投げる》


一見、一網打尽で良さそうですが、何の事だと思いますか?


これは、営業で使われる古典的な手法です。


「投網ではなく、定置網にしましょう!」
っというのが、よく言われる「顧客の囲い込み」です。


撒き餌で見込客を集めて、投網でごっそり。

撒き餌で見込客を集めて、定置網でイケスを作り、リピーターとしてごっそり。



さてさて、確かに売る側の論理としては正しいように見えますが、お客様から見たらどうでしょうか?



何だか気分が悪いですよね。


にわかマーケティングや、根性論の営業、ダークサイドのコールドリーディングによる営業では当たり前に使われている“戦略”には、しばしば売る側のエゴ丸出しで、お客様に対して失礼な言葉や考え方が含まれています。


しかも、そもそもお客様は自分自身の意思決定によって行動しますので、お客様を拘束するようなニュアンスの“囲い込み”という表現はおかしいでしょう。


さらに、どんなお客様をターゲットとして網を張るのかも明確にしないで、「とりあえず撒き餌を撒いて投網を投げれば、何か取れるだろう」的な発想につながりやすいのが、この手法です。


売上が先細り、売る側である自社が追い込まれれば、追い込まれるほど、バンバンと撒き餌=広告宣伝費を投入して、「何でもいいからとにかく売上!」っと網を張るようになります。





・どんなお客様に対して

・どんなサービスを通じて

・そのお客様にどんな感情を抱いて欲しいのか?


お客様自身の意思決定によって選ばれ続けるためには、常にお客様自身の意思決定の原動力を与え続ける事が大切です。


満足<感動<感激<感謝


お客様から選ばれ続けると、逆にお客様から“囲まれる”ようになります。




営業戦略で“網”とか“囲い込み”という発想が生まれたら、すぐに考えてみてください。

《あなた自身が魚=お客様だったら、どんな感情を抱くのか?》




そこで一句

OKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOK


囲うのか?

囲まれるのか?

それだけで


敵と味方の

分かれ目となり


OKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOKOK


お後がよろしいようで






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2009年07月06日

踏ん張りどころ5

何とか凌いで

何とか乗り切りたいとき




踏ん張りどころで

出来ること




それは

一番身近なお客様に

最高のおもてなしをして

差し上げること




大変なときに

身近にいてくださるお客様に

まごころ込めて

おもてなしすること




一番身近なお客様をさておいて

新規開拓なんて

有り得ない




本当は

大きな会社ほど

しっかりと考えてほしいこと




踏ん張りどころで

出来ること




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2008年08月13日

『ねぇ』のパワー5

こんばんは、経営理念コンサルタントのアキバです。


オリンピック、盛り上がってますねぇ〜。

柔道の谷本選手が決勝で内股を決めた、正にその瞬間から満面の笑みで「決まった!」っと喜んでいたのが印象的でしたねぇ。

水泳の北島選手にしても、谷本選手にしても、周りからの間違いなく『金メダル』という大きな期待の中、オリンピックまでの不調も不安も跳ね飛ばして『金メダル』を手にした功績は本当に素晴らしいものですよねぇ。


さてさて、そんな文中にも登場させてみました『ねぇ』のパワーについて、今晩は考えてみたいと思います。


あなたは、誰かとお話しをしている時に、微妙な距離感を感じた事はありませんか?

営業をされている方であれば、お客様との距離感をもっと縮めたいなぁ〜っと思ったり、会社内でのコミュニケーションを活性化させるために上司と部下の距離感や社員同士の距離感を縮めたいなぁ〜っと思ったり、ラジバンダリー‥‥‥。
(あっ、失礼いたしました)



相手との距離感を縮めたい時に有効なのが、『ねぇ』のパワーです。

あっ、いやいや、『おねぇ言葉』で話しましょうなんて言ってる訳じゃぁ、ありませんよ。
確かにおねぇマンさん達は、距離感を縮めるのも上手でしょうけど、ちょこっと違います。


『ねぇ』のパワーを借りる時は、言葉の最後に『ねぇ』を付けるようにしてみましょう。


相手が話してくれた事や、相手の意見に対して、要点をまとめて、語尾に『ねぇ』を付けて返してみましょう。


例えば、

お客様のAさん:「最近の若い連中は礼儀作法が全くなっとらん!昨日も電車に乗ろうとして降りる人がいなくなるまで並んで待っとったら、わしの横から降りる人を跳ね除けるようにして乗っていった奴がいたんだよ。全く、どんな教育しとるんだかなぁ!」


あなた:「そうですよねぇ。電車の整列乗車にしても、エレベーターやエスカレーターにしても、道を歩いている時にしても、譲り合いの精神が無いですよねぇ。礼儀作法は相手に対する思いやりが大切ですよねぇ。」


っという感じで語尾に『ねぇ』を付けて返して差し上げると、《Aさんの言う通りですよねぇ》《私も全くもって同感です》っという印象を与えて、Aさんの意見にあなたが『共感』している事が伝わるでしょう。



それでは『ねぇ』のパワーを外してみましょう。

あなた:「そうですよ。電車の整列乗車にしても、エレベーターやエスカレーターにしても、道を歩いている時にしても、譲り合いの精神が無いんですよ。礼儀作法は相手に対する思いやりが大切ですよ。」

もしくは、

あなた:「そうです。電車の整列乗車にしても、エレベーターやエスカレーターにしても、道を歩いている時にしても、譲り合いの精神が無いのです。礼儀作法は相手に対する思いやりが大切です。」


もしあなたがAさんの立場だとしたらどうですか?

Aさんが先に話した意見に対して、さも自分が意見を述べているようにも聞こえますし、何故か自分が悪い事をして説き伏せられているようにも聞こえませんか?


営業トーク集や恋愛トーク集では、「相手の話を適度に繰り返してあげる事によって親身になって聞いている事をアピールしましょう!」なぁ〜んて書かれていますが、相手の受け取る印象は様々です。

せっかく良かれと思って繰り返してみたのにもかかわらず、逆効果で嫌われてしまったのでは意味がありませんので、ぜひ効果的に『ねぇ』のパワーを使ってみてくださいね。


また、ディベートやディスカッションやミーティングにおいても『ねぇ』のパワーは有効です。

ディベートやディスカッションやミーティングにおいて意見が噛み合わず、時間ばかり掛かってしまい、半ば喧嘩や言い争いのようになってしまう事ってありませんか?

国会のように。。。。。


そんな時こそ、『ねぇ』のパワーをお使いください。

相手が意見を述べたら、
「確かに〇〇さんがおっしゃる通り、〇〇〇は△△△かも知れないですねぇ〜。」

っと返してから、

「しかし、〇〇〇は◇◇◇◇とも言う事が出来ますし、▲▲▲▲とも言えませんか?」

っと進めた方が、結論には早く辿り着けるでしょう。

これを

「確かに〇〇さんがおっしゃる通り、〇〇〇は△△△かも知れないですが、◇◇◇◇とも、▲▲▲▲とも言えるでしょう。」

っと自分の意見まで一気に説明してしまったり、

「いや、〇〇〇は◇◇◇◇とも、▲▲▲▲とも言えるでしょう。」

っと自分の主張だけをしてしまうと、対立関係から抜けられなくなってしまう場合がありますからねぇ。


『ねぇ』のパワーを上手く使う事によって相手の『承認欲求』を上手に刺激してあげると、スムーズなディスカッションやミーティングを行う事も出来ます。



さらに、専門知識を用いて難しい説明をする必要がある時にも、『ねぇ』のパワーは威力を発揮してくれます。


専門家ではないクライアントに対して、専門知識を専門用語も用いて説明していると、クライアントは「わからない事」が頭の中にたくさん増加していきますよねぇ。

そもそも専門的な事がわからないから相談しているにもかかわらず、さらにわからない専門用語を駆使して説明されたら、「わからない事」ばかりになって「不安」になってしまうでしょう。


いつもの『アキバの動物からカリマス理論』では人間も動物と同じように、

「わからない事」

「不安」

「脅威」

「逃避」

「攻撃」

の一連の流れで感情と行動が変化する事をご説明させていただいています。


専門家が専門用語を駆使して難しい説明をするのは「不安」を煽った後に、

「私に任せれば安心ですよ。」

のひと言を言うためです。

「わからない、わからない、不安だ、不安だ、どうしょう?」っという状況に追い込んで、「じゃぁもうこの人にお願いして楽になりたい!」っと、「不安」からの「逃避」を狙った煽り営業です。


本当にクライアントのために、お客様に安心をご提供したいとお考えであれば、お客様にわかりやすい言葉や口調でご説明する必要がありますよね。

そんな時に『ねぇ』のパワーをちょこっと使うと、難しい専門用語が「伝わってますかねぇ〜?」っという効果が発揮されます。

専門用語で一方的に一本調子で説明されると、お客様は途中で質問するタイミングがなくなってしまいます。

そこに『ねぇ。』が入れば、「えっ?」っとか「はぁ?」っとか、何かしら合いの手を入れるきっかけが出来るでしょう。

そのお客様からの合いの手によって、わからない一本調子の説明に、わかりやすいリズムが生まれるのです。

自分は専門家だから当たり前のように使っている専門用語でも、『ねぇ』のパワーを使えば、「あっ、この言葉ってみんなわかりにくいんだ!」っという気づきが生まれるでしょう。

堅い言葉を柔らかくする効果もあるでしょう。



お堅い仕事の方ほどなかなか使いにくい言葉かも知れませんが、『ねぇ』のパワーを上手に使ってあげると、距離感やスピードを縮められるかも知れませんよ。




そこで一句

*****************************************************


『ねぇ』ちゃんと

上手く付き合う

距離縮め


*****************************************************


お後がよろしいようで。



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2008年01月28日

チャンクの魔術師25

こんばんは、アキバです。

今晩は『チャンクの魔術師2〜専門家の罠〜』をお送りします。



『チャンクの魔術師』でもお伝えしましたように、チャンクとは塊(かたまり)の事です。

お店で商品を扱っていらっしゃる方は、大分類→中分類→小分類→品種→品目といった階層をイメージしていただくと、わかりやすいと思います。

物事をより大きな塊=大きなチャンクで捉えるか、細分化して小さな塊=小さなチャンクで捉えるかという事です。



さて、みなさんはコンサルタントや士業の先生方からいろんなアドバイスを受けている時や、保険や不動産などの専門家から説明を受けている時に、とても専門的な内容が多くてポイントがよくわからなくなってしまった事がありませんか?


専門的な内容のお話しを長々と聞いた挙げ句、よく理解していない状態で契約してしまったり、任せてしまったりして。。。


専門家から様々な説明を受ける時に大切なのが、自分が理解する事が出来るレベルまでチャンクを大きくして説明し直してもらう事です。


専門用語に対して「もっとわかりやすい言葉で説明して下さい。」っとお願いしても、相手は専門家ですから十分にわかりやすい言葉で話しているつもりでいる事が多いのです。


その専門家が本当にお客様のために仕事をしていて、とても気の利く人であれば、いろいろと言葉を探してきてわかりやすく説明してくれるでしょう。


しかし、専門家は専門用語が好きで、人によっては専門用語を並べて説明する事が格好いい事だと思っていたり、「専門的な部分がわからないのだから、もっと細かく説明してあげよう!」っと、より小さなチャンクで説明し始めてしまう人もいます。


こうなってしまうと、〔わからない時間〕を長々と過ごさなければならなくなります。


これが『チャンクの魔術師〜専門家の罠〜』です。


その専門家が『お金基準の価値観』で「ひと儲けしてやろう。」なぁ〜んて思って説明してきたら、わざと細かいチャンクの説明をしながら、大きなチャンクの話で危機感を煽ったりしてくるかも知れません。


その専門家がお客様のためにと思っていても、細かいチャンクの説明に長い時間を割いて、大切なポイントの説明がぼやけてしまったり、抜け落ちてしまっては意味がありません。


ですから、もしあなたが専門家から何らかの説明を受けている時、わからない事が多いと感じたら「少し枠組みを大きくして説明してください」っとお願いしてみましょう。


もしあなたが専門家であれば、お客様が最も知りたい内容よりもひとつ大きなチャンクから説明してあげましょう。



大局を掴んだ上で、詳細を確認しましょう。


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2008年01月26日

理論武装5

こんばんは、アキバです。


突然ですが、みなさんは《理論武装》をしていますか?


「はーい、勿論ちゃんと理論武装してますよー。」っというあなたは、誰に対して《武装》していますか?


一般的に《理論武装》とは、売るためのノウハウとして用いられますね。


っという事は、《武装》して相対するのはお客様です。


確かに高度情報化社会の到来により、お客様も以前より専門的な知識を持っているケースが増えてきました。


仕事としている以上、お客様よりも知識が無いなぁ〜んて事では、お客様に迷惑が掛かってしまいます。


ですから、「これでもか〜、これでもか。これでもか〜、これでもか。」っと日々、専門知識を増やす努力をするべきです。


しかし、一部のコンサルタントや保険営業マンに見受けられる《応酬話法》と同様に、《理論武装》はお客様に「Yes」と言わせるために覚え込むものです。


お客様に「Yes」と言わせる事が『目的』ですから、その上のチャンクには〔自分の売上を上げる〕という『目的』があり、その上のチャンクには〔自社の売上を上げる〕という『目的』があるものと想定されます。

そうです。
『お金基準の価値観』で〔利潤を追求する事こそが企業価値を高める〕という考え方の下に成り立っているのです。

『お金基準の価値観』ですから、社員やメンバーの仕事をする時の最大の『目的』は、〔自分の給料を上げる〕になりがちでしょう。



『本来の価値観』による『経営理念』を機軸とした場合には、専門知識をより多く身に付けたり、様々な理論を使いこなせるようにする『目的』は、より貢献的なものになります。

その組織やチームだからこそ提供する事が出来る商品やサービスの『本来の価値』を提供する事により、お客様に喜んでいただいたり、幸せな気持ちになっていただいたり、豊かな気持ちになっていただく事が最大の『目的』である『経営理念』です。


ですから、『目的』の方向性は常にお客様に向いています。

ところが、一般的な《理論武装》や《応酬話法》といった手法は、〔売上を上げる〕事が『目的』ですから、方向性としては自社か自分に向いています。


社員やメンバーに愛社精神があれば自社に向くでしょうが、『お金基準の価値観』ですから最終的には自分の取り分=給料や報酬のために《理論武装》をして《応酬話法》を覚え込んで仕事をするようになります。


お客様のために仕事をする人と、組織と会社のために仕事をする人と、自分のために仕事をする人にベクトルが分かれてしまっていますね。


『本来の価値観』による『経営理念』を機軸とした経営においては、その組織やチームだからこそ提供する事が出来る商品やサービスの『本来の価値』を提供する事により、お客様に喜んでいただいたり、幸せな気持ちになっていただいたり、豊かな気持ちになっていただく事を最大の『目的』である『経営理念』に盛り込みます。


社員やメンバーは、その『経営理念』に『共感・共鳴』したからこそ集まり、組織やチームを形成します。

ですから、社員と役員と会社全体の『目的』は、お客様に喜んでいただいたり、幸せな気持ちになっていただいたり、豊かな気持ちになっていただく事として一致しています。

また、お客様自身も喜んだり、幸せな気持ちになったり、豊かな気持ちになりたいという事では、方向性が一致します。


お客様もハッピー!
会社もハッピー!
社員もハッピー!


オールハッピー経営です。



《理論武装》をして戦略と戦術を持って自分に対応してくる営業マンや店員さん、コンサルタントに対して、あなたは『心』から信頼感を持つことが出来ますか?


《理論武装》をして戦略と戦術を持って自分に対応してくる営業マンや店員さん、コンサルタントは、あなたが商品やサービスを購入した後もあなたの事を《心から大切なお客様》として見守っていてくれますか?


売る側は〔売るまで〕に注力し、買う側は〔買ってから〕本当の価値を確認します。


『お金基準の価値観』が強い営業マンは売れるまでがお客様であると認識してしまいますが、お客様は買ってからが本当の意味でのお客様になるのです。



「《理論武装》や《応酬話法》、心理的テクニックで客を口説き落とそう!」なんて考えは今すぐ捨てて、本当にお客様のためになる経営を追求しましょう。


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