相談

2015年11月21日

あなたの会社の営業マンは大丈夫?

突然ですが、あなたの会社の営業マンは「 何を 」「 どこに 」「 どれだけ 」売りたいか、すぐに答えられますか?

結論から申し上げますと、営業マンとは「 何を 」「 どこに(どこで) 」「 どれだけ 」売るのかが仕事の実行動ですよね。

残念ながら、これを即答できない営業マンの方々が結構いらっしゃいます。



『 「 何が 」「 どこで 」「 どれだけ 」売れるのかはわからないけど、一生懸命頑張ってます! 』って如何でしょうかね。



実行動にブレイクダウンしない目標設定は、年間予算(目標金額)を対前年比〇〇%増といった金額ベースで決められます。

その年間予算(目標金額)の実現可能性は、どうやって証明されますか?

当然、マーケティングに裏付けされた「 何を 」「 どこに(どこで) 」「 どれだけ 」売るのかという行動計画がなければ、努力と根性「頑張ります!!!」でしかありません。



新規で事業を立ち上げて融資を受ける際にも、『 「 何が 」「 どこで 」「 どれだけ 」売れるのかはわからないけど、一生懸命頑張ります! 』では通用しませんよね。

数年事業を営んでいらっしゃれば、当然、それまで「 どこに 」「 何が 」「 どれだけ 」売れたのかはわかる筈ですから、その数値をベンチマークとして想定数値を出せば良いだけの事です。

そのベンチマークした想定数値に努力値をプラスすれば、目標値として設定する事が出来るでしょう。



ですが、過去に『「 どこに 」「 何が 」「 どれだけ 」売れたのか、細かくはわからない 』とおっしゃる営業マンもいらっしゃいます。

普通に商取引をしていれば、伝票は残っている筈ですし、在庫チェックや棚卸も行っていますよね。

調べればわからない事はありません。

面倒臭がっているだけでしょう。



もうひとつのパターンは『 買ってくれるかどうかはお客様の都合なので、どれだけ売れるかなんてわからない 』とおっしゃる営業マン。

このケースは特にメーカー系の営業マンの方が多いようです。

店舗における売場スペースは限られていて、そこに補充するイメージが強いようですね。

もし仮にその店舗での売上が対前年比100%±5%程度を見込むとすれば、新規の取引先を増やすための行動計画が必要になりますよね。

既存の店舗にて売上増を見込むのであれば、店舗におけるプロモーションやパッケージの変更やPOP等による説明・ニーズ喚起の他、カスタマーコミュニケーションをより高めていく等の施策が必要になります。

もちろん、営業であればその両方を行うべきですが、組織の規模が大きければ新規開拓チームと店内プロモーションチーム、ITもフル活用したカスタマーコミュニケーションチームに分ける事も可能ですね。



《 金額は要素分解して行動に繋げる 》

売上目標1,000万円は、単価が100円であれば10万個、1,000円であれば1万個、1万円であれば1,000個、10万円であれば100個、100万円であれば10個を売ることです。

1回に1,000個売れる先に売るのか、1個ずつ売るのかでも取るべき行動は変わります。

物凄くあたり前かつ単純な事ですが、年間計画の策定から行動スケジュールに至るまで、その物凄くあたり前かつ単純な事が蔑ろにされがちなんですね。




さらに、営業マンの裁量で値引きが行われているケース。

最終的に「 何を 」「 どこに(どこで) 」「 どれだけ 」売るのか、それによっていくらの売上を達成し、いくらの利益を残すのかが見えていない営業マンが、自らの裁量で値引きをしてしまうと、どうなるでしょう?

一般的な営業マンは粗利程度しか考えていらっしゃいませんから、自分の給与・社会保険の会社負担分、他間接コスト等まで見えていないことがほとんどでしょう。

売上あって利益なし。

利益あってもキャッシュなし。

P/L上で利益が出ていたとしても、今後増税が迫っている消費税もありますし、借入があれば返済によるキャッシュアウトもあります。

行動計画に基づいた実現可能性の高い利益計画、キャッシュフロー計画(もしくは資金繰り表)、大切ですね。

安全な経営、安心できる経営は、具体的な行動計画から。




ぜひご確認くださいませ。

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ryozy_akkiy at 12:29|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2010年02月03日

相手が必要としているのは、あなた?お金?

こんばんは、経営理念コンサルタントでリスクマネジメント協会 Certified Risk
Manager の秋葉です。


今日も寒〜い朝を迎え、我が家の周りの畑は残雪と霜でキラキラと輝いていました。

雪の下でシワシワになって育つ「ちぢみほうれん草」って、甘味と深みがあって美味しいですよね。

あっ、私は買って食べるだけですが‥‥。


ほうれん草といえば、どこの会社でも大切にされながら、いまひとつ徹底出来ていないのが、報告・連絡・相談(ほうれんそう)です。


壁に張り出されたり、朝礼や反省会等で何度も徹底するように促されていながら、「我社の報・連・相は完璧だよ。」っと胸を張っている会社は少ない(ほとんど無い)ですよね。


そんな報連相(ほうれんそう)をしている際に気がつくのが、

《相手があなたを必要としているか?》

もしくは

《相手はあなたが稼ぎ出すお金を必要としているか?》

という事です。



報連相(ほうれんそう)が一方的で、「相手との会話になっていないなぁ‥‥」っと感じたら、要注意です。


報連相(ほうれんそう)はあなたから相手に対して一方的で、かつ相手からは指示・命令的な言葉しか帰って来なければ、

相手はあなたを必要としているのではなく、あなたが稼ぎ出すお金や結果、その相手があなたを通して得る事が出来る利益を必要としている可能性がきわめて高いでしょう。



もしも

「おやおや?」

っとか、

「あれれ?」

っと気になったら、相手の意見をその場で確認してみましょう。



あっ、勿論、喧嘩腰にならずに謙虚な心を忘れずに、しっかりと確認してくださいね。




そこで一句

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報連相(ほうれんそう)

一方通行

気をつけて

コミュニケーション

大事な一歩


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お後がよろしいようで


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ryozy_akkiy at 23:46|PermalinkComments(3)TrackBack(0)