計画

2015年11月21日

あなたの会社の営業マンは大丈夫?

突然ですが、あなたの会社の営業マンは「 何を 」「 どこに 」「 どれだけ 」売りたいか、すぐに答えられますか?

結論から申し上げますと、営業マンとは「 何を 」「 どこに(どこで) 」「 どれだけ 」売るのかが仕事の実行動ですよね。

残念ながら、これを即答できない営業マンの方々が結構いらっしゃいます。



『 「 何が 」「 どこで 」「 どれだけ 」売れるのかはわからないけど、一生懸命頑張ってます! 』って如何でしょうかね。



実行動にブレイクダウンしない目標設定は、年間予算(目標金額)を対前年比〇〇%増といった金額ベースで決められます。

その年間予算(目標金額)の実現可能性は、どうやって証明されますか?

当然、マーケティングに裏付けされた「 何を 」「 どこに(どこで) 」「 どれだけ 」売るのかという行動計画がなければ、努力と根性「頑張ります!!!」でしかありません。



新規で事業を立ち上げて融資を受ける際にも、『 「 何が 」「 どこで 」「 どれだけ 」売れるのかはわからないけど、一生懸命頑張ります! 』では通用しませんよね。

数年事業を営んでいらっしゃれば、当然、それまで「 どこに 」「 何が 」「 どれだけ 」売れたのかはわかる筈ですから、その数値をベンチマークとして想定数値を出せば良いだけの事です。

そのベンチマークした想定数値に努力値をプラスすれば、目標値として設定する事が出来るでしょう。



ですが、過去に『「 どこに 」「 何が 」「 どれだけ 」売れたのか、細かくはわからない 』とおっしゃる営業マンもいらっしゃいます。

普通に商取引をしていれば、伝票は残っている筈ですし、在庫チェックや棚卸も行っていますよね。

調べればわからない事はありません。

面倒臭がっているだけでしょう。



もうひとつのパターンは『 買ってくれるかどうかはお客様の都合なので、どれだけ売れるかなんてわからない 』とおっしゃる営業マン。

このケースは特にメーカー系の営業マンの方が多いようです。

店舗における売場スペースは限られていて、そこに補充するイメージが強いようですね。

もし仮にその店舗での売上が対前年比100%±5%程度を見込むとすれば、新規の取引先を増やすための行動計画が必要になりますよね。

既存の店舗にて売上増を見込むのであれば、店舗におけるプロモーションやパッケージの変更やPOP等による説明・ニーズ喚起の他、カスタマーコミュニケーションをより高めていく等の施策が必要になります。

もちろん、営業であればその両方を行うべきですが、組織の規模が大きければ新規開拓チームと店内プロモーションチーム、ITもフル活用したカスタマーコミュニケーションチームに分ける事も可能ですね。



《 金額は要素分解して行動に繋げる 》

売上目標1,000万円は、単価が100円であれば10万個、1,000円であれば1万個、1万円であれば1,000個、10万円であれば100個、100万円であれば10個を売ることです。

1回に1,000個売れる先に売るのか、1個ずつ売るのかでも取るべき行動は変わります。

物凄くあたり前かつ単純な事ですが、年間計画の策定から行動スケジュールに至るまで、その物凄くあたり前かつ単純な事が蔑ろにされがちなんですね。




さらに、営業マンの裁量で値引きが行われているケース。

最終的に「 何を 」「 どこに(どこで) 」「 どれだけ 」売るのか、それによっていくらの売上を達成し、いくらの利益を残すのかが見えていない営業マンが、自らの裁量で値引きをしてしまうと、どうなるでしょう?

一般的な営業マンは粗利程度しか考えていらっしゃいませんから、自分の給与・社会保険の会社負担分、他間接コスト等まで見えていないことがほとんどでしょう。

売上あって利益なし。

利益あってもキャッシュなし。

P/L上で利益が出ていたとしても、今後増税が迫っている消費税もありますし、借入があれば返済によるキャッシュアウトもあります。

行動計画に基づいた実現可能性の高い利益計画、キャッシュフロー計画(もしくは資金繰り表)、大切ですね。

安全な経営、安心できる経営は、具体的な行動計画から。




ぜひご確認くださいませ。

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ryozy_akkiy at 12:29|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2015年04月03日

問題解決が劇的に早くなる3つのポイント

こんにちは、経営理念コンサルタント、認定支援機関、リスクマネジメント協会 Certified Risk Manager、企業健康アドバイザー のアキバです。


今日は問題解決に掛かる時間が劇的に早くなる方法につきまして、たった3つのポイントにまとめてお伝えしたいと思います。



1《 二者択一脳にならない 》

2《 解決のための優先順位を意識する 》

3《 知らない人同士で時間を潰さない 》




1《 二者択一脳にならない 》

二者択一脳とは、常に〇かX 、AかB、右か左で判断してしまう「 癖 」を持った考え方の事です。

二者択一脳化が進みますと、深く考察する前に軽い気持ちでAかBを選ぶようになります。

あなたはSNS等を通じて、知らず知らずのうちに二者択一脳を育てられていませんか?

最も危険なのは、より面倒な問題ほど、面倒を避けたいあまりに、たとえ適当な選択となっても、とりあえずでAかBのどちらかを選択するようになってしまう事。

とりあえずで決めてしまった事は、後々覚えていない事が多いもの。

面倒な問題とは、多くの場合、重要な問題でもあります。

安易な選択は、後になってまた問題が再燃、ぶり返す事にもなりかねません。

しかも問題が再燃した際に、はじめの選択理由を思い出す事が出来ませんと、次にどのような選択をすれば良いのかの判断材料にもなりません。

また、ビジネスにおきましても、人生におきましても、選択肢がAかBの2つしかない事は少ないですよね。

もっと多くの選択肢、例えばAもBもCもDも選択するべきものであれば、当然4つの中から、優先順位をつけ、出来るだけ多くの可能性を実現する事が出来るよう、知恵を絞ったり、計画立てて取り組んだりしますよね。

また、選択肢として与えられていない、新たなる方法を見出す事だって出来ます。

二者択一脳に陥りませんよう、くれぐれも気をつけて参りましょう。




2《 解決のための優先順位を意識する 》

既に前述致しましたが、二者択一にせず、より多くの選択肢・可能性を実現しようとすれば、当然の事ながら優先順位を意識する必要が出て参ります。

同時には1つしか出来ない事でも、優先順位をつければすべて出来る可能性はありますし、逆に言いますと、例えばA〈法令を遵守しながら〉、B〈お客様にご納得頂けるよう丁寧に説明し〉、C〈売上を伸ばし〉、D〈利益を上げる〉という4つは、必ず総て実行すべき事ですよね。

それを、企業の最大目的は利潤の最大化だと言って、D〈利益を上げる〉事だけを選択するのも良くありませんし、D〈利益を上げる〉事を最優先順位としてしまいますと、この4つの選択肢の中で利益相反が起こってしまいます。

D〈利益を上げる〉事を最優先致しますと、その次に来るのはC〈売上を伸ばす〉事となります。
C〈売上を伸ばす〉ためには、お客様に買って頂かないといけませんから、その次はB〈お客様にご納得頂けるよう丁寧に説明する〉事となります。

この時、B〈お客様にご納得頂けるよう丁寧に説明する〉理由は、D〈利益を上げる〉事がC〈売上を伸ばす〉事よりも優先されていますので、当然の事ながら『 出来るだけ安いものを高く売る 』『 出来るだけコストを掛けずに高く売る 』事が戦略の背景に流れ始めます。

そうなれば、優先順位が低いコンプライアンスを軽視(もしくは無視)した利益追求型の経営体質に蝕まれる可能性が高くなり、やがて食品偽装問題や衛生管理不行届きによる食中毒事故、耐震偽装問題、偽ブランド品問題等に発展してしまうのです。

お客様への想いを込めた経営理念があり、お客様のために事業を継続し続けていく志があれば、優先順位はA→B→C→Dとなる筈です。

お金を回すための売上UPと、お金を残すための利益率の追求でさえも、その目的は『お客様のために事業を継続し続けていく事』ですから、大儲けしたからといって何も後ろめたい事はありませんし、残ったお金を自然と未来への投資へ活かすようになりますね。




3《 知らない人同士で時間を潰さない 》

問題が発生した際に、よく目にするのが井戸端会議です。

近くの中の良い人に聞いたり、相談したりするのですが、その内容はほとんどYahoo知恵袋のように、

『 問題解決方法を知らない人同士 』

『 専門的な知識のない人同士 』

『 気を付けるべき注意点を知らない人同士 』

『 ろくなアイデアも思いつかない人同士 』

の場合が多いようです。

もちろん、仕事が早く優秀な方ほど、こんな事に時間を割いていませんね。

スピーディーに問題解決を行うためには、悩んでいる時間をいかに短くするかがポイントとなります。

知らない人同士で悩みを打ち明ける事で、悩んでいる自分を解放するのではなく、問題解決にフォーカスして時間をコントロールしましょう。

知らない人同士で相談して時間を潰したり、結局正しいのか否かわからないまま事を進めて後でやり直す事になったり、場合によっては後から取り返しのつかない状況に陥ったりしないためにも、出来るだけ早く『 確実に知っている人 』『 一番知っていそうな人 』に相談するように心掛けましょう。

ただし、まず自分自身で調べてみる癖だけはつけておいた方が賢明です。




1《 二者択一脳にならない 》

2《 解決のための優先順位を意識する 》

3《 知らない人同士で時間を潰さない 》


スピード感をもって仕事を熟すためにも、是非、この3つのポイントを意識して頂ければと思います。

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2011年07月01日

心構えと理念

【 心構え 】とはモノゴトに対処する心の準備

【 理念 】とはモノゴトについての根本の考え



【 心構え 】とは挑み方

【 理念 】とは挑む理由





【 心構え 】とは

そのモノゴトに取り組む際の理想的な氣持ち



【 理念 】とは

そのモノゴト自体の理想的なあり方




【 理念 】を成し遂げるためには

【 心構え 】をもって

真剣に考動すること

※考動=考えながら行動する事




何のためにその商品やサービスを提供したいのか?

何のためにそのお客様なのか?

何のためにそのビジネスモデルなのか?

何のためにその業態なのか?

何のためにその社員やメンバーなのか?

・・・・・・etc.............

それらが詰まった『 経営理念 』を成し遂げるためには

『 経営理念 』を成し遂げる事に

“ 本氣 ” で『 心・氣持ち・情熱 』を込めて

考動すること




その『 経営理念 』がその会社や組織、チームらしいものであり

その『 心構え 』がその会社や組織、チームらしいものであれば

自ずと成功への道が開けるだろう



ご参考:個人理念と経営理念〜 Vol.2 〜

ご参考:守破離








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2010年12月19日

失客商売

こんばんは、経営理念コンサルタントでリスクマネジメント協会 Certified Risk Manager のアキバです。


今年も残すところ、あと半月となりました。

年の瀬を迎えますと、忘年会にクリスマス、大掃除に大晦日と、消費が活発になるイベントが盛りだくさんですね。


ところが、今年は街中に、あまりクリスマス感を感じられません。

テレビでもクリスマス感があまりなく、スーパーでは年始の鏡餅が並んでいて、せっかく消費を活発化するイベントが盛り上がっていないように感じられます。


こんな感覚的なところからも、消費が落ち込む原因は見つけられるんですねぇ。



さてさて、消費が落ち込むと言えば、ここ数年は「値下げ」によるニード喚起がトレンドのようになっています。



売れないから値下げする、他社が値下げするから、その下をくぐるように値下げするといった流れが、市場に蔓延しましたねぇ。



仕入れが50円で売価が100円の商品を80円に値下げすれば、1コあたり20円の粗利が減少します。


100万個売れれば、2000万円の粗利が減少します。


そこで何が起こるかと申しますと、力のある大手様は、仕入れも20円下げるように強く依頼をして来るのです。


下請けの業者さんをたくさん抱える大手メーカー様も、値下がりしてるのに利益が上がっているのは、下請けの業者さん達の血も滲むような努力の結果だったりするんですねぇ。

あっ、業者さんとは言いましても、れっきとした中小企業がほとんどですが‥‥。



一方、町の飲食店などの場合には、仕入れを安くするにも限界がありますよねぇ。

どちらかと言えば、野菜価格の高騰や、鳥インフルエンザによる卵価格の上昇など、材料費は上昇傾向にあるでしょう。


ここで問題です。

そんな環境の中で利益を確保していくために採ってはいけない戦略は、次のうちどれでしょうか?

A.値上げをする

B.単価据え置きで利益が出るようにする

C.単価据え置きで売上が増えるようにする




ちょいと引っ掛け問題なので、裏読みをしてみてくださいね。





それでは、お客様の感覚を商品やサービスのクォリティーと価格とに分けて考えてみましょう。



まず〈A.値上げをする〉です。

クォリティー面:変化なし

価格面:上がった


クォリティーが同じなのに、値段が上がったのは確かに損をした気分になるでしょう。

ですが、マスコミから頻繁に入ってくる情報から、値上げをしなければやっていけない社会情勢、経営環境である事は、お客様にも伝わっている事でしょう。

何より、その美味しさを気に入っているお客様からすれば、


《 今までの価格が許容範囲の上限 》


だったとは限りません。


本当に美味しいものであれば、お店がすべてのお客様の期待を裏切った事にはならないでしょう。






続きまして〈C.単価据え置きで売上が増えるようにする〉です。

クォリティー面:変化なし〜上がった

価格面:変化なし


単価を据え置いても売上が上がるのは、例えば商品の組み合わせによって、


『 お客様がお得だと感じたから 』


こその結果です。

無理なセット商品化は、お客様数の減少を招いてしまうため、結果として売上を伸ばす事は出来ないでしょう。

ですから、単価据え置きで売上が増えるようにするのは、セットにする事によってお客様に喜んで頂けるメニューを考え、提供し続けるといった努力が必要になるのです。





最後に〈B.単価据え置きで利益が出るようにする〉です。

クォリティー面:下がった

価格面:変化なし



お客様単価を据え置いて、これまでと同じ利益を得るためには、以下のような策が考えられます。

1.仕入れ価格を下げる

2.素材の質を下げる

3.提供する量を少なくする

etc.....


仕入れ価格を下げると、仕入先業者から見たお店のクォリティーが下がります。

素材の質を下げると、お客様から見たお店のクォリティーが下がります。

提供する量を少なくしても、お客様から見たお店のクォリティーは下がります。




ほとんどの場合、お客様はお金を払った後、もしくは払う金額が確定した後に、
〈 変わらない 〉っと思っていたクォリティーが〈 変わった 〉事に気づきます。



購入した後に、

「あれっ?思ったよりも良かった」

「あれれっ?なにこれ???」

っという感情が、満足度や感動、感激、感謝に繋がります。




経営の為に良かれと思って策を講じたとしても、それがお客様の数を減らす原因となってしまっては、どうしようもありませんよね。


最近ではそんな間違ったアドヴァイスを平気でしていながら、責任も取らないアドバイザーがいらっしゃいますので、くれぐれもご注意くださいね。




そこで、一句

************************************************************************

せっかくの

策が裏目で

失客じゃ

意味も無ければ

実も無い事実

************************************************************************


お後がよろしいようで






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2010年04月12日

“目標”によって成長が抑制されるケースをご存知ですか?

あなたは

“目標”によって成長が抑制されるケースをご存知ですか?



壮大な夢を成し遂げるために

デッカイ目的を成就するために


遠い未来から遡って

長期計画から中期計画

単年度計画から四半期計画

1ヶ月のスケジュール

1週間のスケジュール

1日のスケジュール


と短期的な“目標”(=いつまでに・どれだけ)を

出来る限り明確に決めて取り組むと

なんだか成功するような気がしませんか?




しかし

難しい課題に取り組むほど

予定や計画通りに行かないものです



計画通りに行かないだけなら

未だ良いのですが


『計画通りの結果を求める事』


が“目的”とすり替わってしまう事もあります




特に

「決まり事だから守らなくてはならない」

っといった真面目な方々ほど

壮大な夢やデッカイ目的

に対する優先順位よりも

短期的な取り決め事に

縛られてしまいがちです




自らの策定した短期“目標”のために

壮大な夢やデッカイ目的から

遠ざかってしまう




“目標”によって成長を抑制しないように

意思決定の基軸を

しっかりと“理念”に置きましょう



そして

『心・氣持ち・情熱』

を注ぎ込みましょう



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2009年11月16日

パズル

会計とは、パズルなり

経営とは、イズムとパッションなり






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2009年11月08日

数字に支配された組織

こんばんは、経営理念コンサルタントでリスクマネジメント協会 Certified Risk
Manager の秋葉です。


今宵も昨晩に引き続きまして、組織について考えてみましょう。


突然ですが‥‥‥‥

あなたの所属する組織は、目標を明確にして、目標達成のために業務の進捗管理をしていますか?



はい、ありがとうございます。

精度の高さにもよりますが、一般的には、どんな組織でもやっていらっしゃる事ですよね。



それでは、その“目的”は?

その“目的”は何ですか?



「月商 1,000万円が“目標”なんだから、それを達成するためにやってるんだ。」

「だから、進捗管理をする“目的”は、『“目標”を達成するため』という事だ。」



なぁ〜んておっしゃる方々も、結構いらっしゃるでしょう。



それでは、仮に月商 1,000万円を稼ぐのに、そのビジネスである必要性はありますか?

その組織なければならない必要性はありますか?

いまのお客様に対して、商品やサービスを提供し続ける必要性はありますか?



月商 1,000万円=“お金”が“目的”となれば、そのビジネスでなければならない理由も、その組織でなければならない理由も、そのお客様でなければならない理由もありませんよね。




そんな事から、組織におけるマネジメント力の低下を招いてしまうケースもあるんです。


よくあるケースは、営業力No.1社員が上司のマネジメント力を低下させてしまうケースです。

組織の“目的”が“目標達成”となってしまうと、その組織に対して最も貢献しているのは、

《数字をたたき出す力のある人》

つまり《営業力No.1社員》という事になります。


管理職で現場の仕事が少ない上司は、会社の“目標”と“目的”に対する貢献度が《営業力No.1社員》より低いと見られてしまいます。


「いちいち指示・命令されるけど、〇〇さん《営業力No.1社員》の方が会社のために働いてるよな〜。」

なぁ〜んて他の社員からも言われたり思われたりするようになり、《営業力No.1社員》が頑張れば頑張るほど、上司のマネジメント力や信頼度が低下するようになります。



酷い場合には、上司は心から

「自分には能力が無いんだ‥‥‥」

っと深く落ち込むようになり、抑鬱症状に陥ってしまうケースまであります。




“目標”を掲げて頑張れば、頑張るほど管理職と営業マンの対立構造が悪化したり、直接売上につながらない仕事が多い管理職者の、社内の人間関係における悩み事が増えるような組織を、


《数字に支配された組織》


といいます。



たとえ一発屋でも、期末にガツンと大口の売上を上げればヒーローになってしまうようであれば、末期症状かも知れません。



《数字に支配された組織》か否かを確認するためには、いま現在のビジネスを続けている理由を、改めて見つめなおしてみましょう。


「たまたま自分は、これが出来たから‥‥‥」

とか、

「たまたま親から引き継いだから‥‥‥」

っという理由であれば、数字に支配されているか、されやすい組織であるといえます。




数字の支配下から脱却し、経営者や上司にマネジメント力を取り戻すには、

《成功の四要素》

をもう一度見直しましょう。



目的=何のため?

戦略=やる?やらない?

目標=いつまでに?どれだけ?

戦術=どんな方法で?




目的は経営理念に込められます。

戦略は目的に基づく意思決定です。

目標は計画です。

戦術はやれる事の総てです。



秋の夜長とはいえ、あまり長すぎるのも何ですから、続きは

↓こちらからどうぞ。↓

目的とチャンク



いつもお付き合いいただきまして、ありがとうございます。


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ryozy_akkiy at 15:45|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2009年07月15日

パワハラ系マネジメントを見抜く3つの質問1

世の中には、

「進むべき方向は、どちらですか?」

と改めてお聞きすると、

「はて?」

と答えてしまうのに、

「方向修正」

とか

「軌道修正」

という言葉を使う人がいらっしゃる。




世の中には、

「“戦略”とは何ですか?」

と改めてお聞きすると、

「はて?」

と答えてしまうのに、

「戦術レベルからしっかりと‥‥‥」

とか

「ちゃんと戦略的に考えて‥‥‥」

という言葉を使う人がいらっしゃる。




世の中には、

「貴社の最大目的は何ですか?」

と改めてお聞きすると、

「売上・利益の向上です!」

と答えてしまうのに、

「顧客第一主義」

とか

「社会貢献」

という言葉を使う人がいらっしゃる。




その先にあるものは、力ずくのパワハラ系マネジメント。



くれぐれもご注意を。







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2009年06月26日

事業計画書にみる“根拠”と“根性”5

事業計画書における数字の“根拠”は、現状分析と詳細かつ具体的なアクションプラン(=行動計画)にある。


“根拠”の無い〈目標〉は、ただの“根性論”でしかない。


でも“根性”が無ければ、とても厳しい自分自身との戦いに勝ち続ける事は出来ない。


だから本当は、どちらも必要なんだねぇ。




“根拠”のある〈目標〉を策定して、“根性”を込めて実行し続ける。





“根拠”もしっかりとした素晴らしい〈目標〉も、計画だけでは絵空事。


“根拠”の無い〈目標〉を、“根性”だけで達成するのは神懸かり。





だから具体的な〈戦術〉と〈戦略〉を伴った“根拠”のある〈目標〉を、“根性”込めて実行し続けるんだね。



その《“根性”を込める》っていう事が、〈目的〉に対して『心・氣持ち・情熱』を込めて、本氣で取り組むっていう事なんだねぇ。




やっぱり“根性”も“根拠”も、どっちも大切なんだよねぇ〜。




MAS監査を加速させるシンプルな考え方


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2009年06月14日

“仮説”と“決めつけ”の見極め方5

こんばんは、経営理念コンサルタントでリスクマネジメント協会 Certified Risk
Manager の秋葉です。


計画を立てる際にプラスとマイナスのリスクを想定するには、いくつかの“仮説”をもって考える事が必要ですよねぇ。




でも、

《“仮説”だと思いながら“決めつけ”をしちゃってる人 》

結構いらっしゃいます。




“仮説”と“検証”は、総て肯定の上に成り立ちます。

“決めつけ”は、総て否定の上に成り立ちます。



氣になった方は、どうして【肯定・否定】と“仮説”と“決めつけ”が関係あるのか、ちょいと考えてみてくださいね。


詳しくは、また明日。

ごきげんよう。



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2009年05月24日

オンリーワン戦略5

どん平さん



今日も都電荒川線。


「やってますの」が大好きです。




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2009年05月11日

長距離走と経営5

こんばんは、経営理念コンサルタントでリスクマネジメント協会 Certified Risk
Manager の秋葉です。


昨日は30℃を超える晴天の中、EKIDENカーニバル2009東東京大会に参加して参りました。

第一走者10km
第二走者5km
第三走者3km
アンカー5km

という、全長23kmのコースです。

EKIDENカーニバル2009其の壱


EKIDENカーニバル2009其の弐



最近では経営者の方々の中に、長距離走を始める方が増えてきているそうです。


みなさんは長距離走と経営がどんな風に関連していると思われますか?


最近は景気も悪いので「根気と持久力が必要」っというところが長距離走と経営の共通点だと思われる方が多いかも知れません。

勿論、「根気と持久力が必要」なのは間違いありません。


しかし、高度情報化社会の到来した現在では、「アイデアと瞬発力」も重要です。




長距離走と経営に共通している一番のポイントは、


《走り切らなければ、目的を成し遂げる事が出来ない》


という事です。


EKIDENカーニバル2009其の参




いいですかぁ〜?“目標”じゃぁ、ありませんよ〜。


あくまでも“目的”を成し遂げる事が出来るか?出来ないか?という事です。



「マラソンを走り切るんだから、目標も目的も同じだろう!」っとおっしゃる方。

ちょっと考えてみてください。

「東京マラソンを完走して、彼女にプロポーズしたい!」という人がいらっしゃれば、走る“目的”は「彼女へのプロポーズを盛り上げる演出」と「彼女への思いの強さを伝える」事を合わせた【彼女にプロポーズするため】っという事が“目的”になります。


“目的”を成し遂げるためには、各関門のゲートを閉められる前に通過出来るように、〔いつまで?にどれだけ?=ex.)スタートから1時間半以内に、12.5kmを通過〕といった“目標”を持って走る必要があります。


勿論、選手レベルであれば【他の選手に勝つため】とか、【世界で一番になるため】といった“目的”があるでしょう。



しかし、マイナスのリスクに対する“目標”〔いつまで?にどれだけ?=ex.)スタートから1時間半以内に、12.5kmを通過〕を上回れば完走する事ができる訳ではありませんし、プラスのリスクに対する“目標”〔40km通過タイムを世界新記録に設定〕したとしても、一緒に走った他の選手に勝てる訳ではありません。



辛くても、苦しくても、歩いてでも、多少休んででも、

《走り切らなければ、目的を成し遂げる事が出来ない》

のです。




“目標”=「いつまで?どれだけ?」

“目的”=「何のために?」



“目的”がなければ走る“理由”もありません。

“目標”はあくまでも、「何分までに、どれだけ走るか?」という“数字”です。



途中で諦め(あきらめ)れば、レースも経営も終わりです。


“目標”を上回ったからといって時間やお金を無駄遣いしてしまえば、すぐにピンチがやって来ます。


“目標”を下回ったとしても、継続して努力していれば、自力で立ち直る事が出来ます。


他人から教えてもらったテクニックは、しっかりと練習して自分のものにしておかなければ、いきなり使って成果を上げる事なんて出来ません。


ましてや、他人に依存してゴールする事なんて、初めから有り得ないのです。



♪走り出したら止まらないぜ土曜の夜の何とやら♪


長距離走と経営


本日は、ここまで。




追伸:昨日のEKIDENカーニバルでは、熱中症で8人ものランナーが病院に搬送されてしまいました。


無事、回復される事、そして、ランナーとして復帰される事をお祈り申し上げます。


また、救護にご協力頂きましたボランティアの皆様並びに救急隊の皆様、本当にありがとうございました。




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2008年07月30日

見返してやんなさいよ5

こんばんは、リスクマネジメント協会 Certified Risk Manager のアキバです。


今夜は言葉のリスクマネジメントです。


誰かに打ち負かされたり、恋愛が上手くいかなくて悩んでる人に

「見返してやんなさいよ」

っと言った事はありませんか?


例えば、何かの競技で誰かに打ち負かされた人は、その競技で勝つための努力をしなければ、ず〜っと打ち負かされっぱなしになり、やがて気持ちが閉じてしまうかも知れません。

恋愛が上手くいかない人は、自分が本当に魅力的な人間になろうと努力しなければ、ず〜っと上手くいかず、やがて気持ちが閉じてしまうかも知れません。


「見返してやる」という言葉は、

負かされた相手を憎んだり、自分の恋愛感情を受け入れてくれなかった相手を怨んだりしてしまう、

憎悪怨念を生み出してしまう事もある言葉です。



普段何気なく使ってしまう言葉ですが、『心』に棘が刺さって悩んでいる相手に対して安易に、

「見返してやんなさいよ」

っと言ってしまうと、別の方法で「仕返し」をしてしまうかも知れません。



最近の悍ましい(おぞましい)残虐な事件を見ていても、コミュニケーション障害やコミュニケーション不足による逆怨みの感情の暴走がトリガーとなっている事件がほとんどでしょう。



例えば、何かの競技で誰かに打ち負かされた人は、勝った相手を見返す努力ではなく、その競技で勝つための努力をするべきなのです。

恋愛が上手くいかない人は、自分の恋愛感情を受け入れてくれなかった相手を見返す努力ではなく、自分が本当に魅力的な人間になろうと努力をするべきなのです。


たぶん

「見返してやんなさいよ」

っと言っている人は、「勝って見返してやんなさいよ」とか「魅力的な人間になって見返してやんなさいよ」っと言っているものと思いますが、言われた人の感情としては「見返す」=「仕返す」=「敵対心」が生まれてしまう事もあるのです。


仮に打ち負かされた競技が総合格闘技だとしても、「敵対心」をもって感情的で怒り心頭の選手よりも、冷静沈着なヒョードル選手やノゲイラ選手、ヒクソン・グレイシー様の方が結局は強いでしょ。



ですから、『心』が弱っている相手に対して、

「見返してやんなさいよ」

っと安易に言わずに、

「見返してやんなさいよ→みかえしてやんなさいよ→みかえしてやんなさいよみかえしてやんなさいよみかえしてやんなさい→よみかえしてやんなさい……」

「読み返してやんなさい」

「読み返して」、「やりましょう!」

をお勧めします。



『心』が弱っている相手は冷静さを欠いてしまっているでしょうから、

「何故負けたのか?」

「何故上手くいかなかったのか?」

を冷静かつ的確に、相手と一緒になって見つけてあげましょう。

そして、その「何故?」を明確にして書き出して見ましょう。

「何故?」を書き出せば、何度も「読み返す」事が出来るようになります。

何度も「読み返す」事が出来れば忘れないでしょう。

「何故?」は「潜在的な問題点」です。

「潜在的な問題点」に気づけば、それは改善するための「課題」となります。

改善するための「課題」が明確になっていれば、いろんな対策が考えられます。

いろんな対策の中から良さそうなものを、計画を立てて「やりましょう!」という事です。



「何故?」をわからないままにしていると、いつもの『アキバの動物からカリマス理論』にはまってしまいます。

「何故?」か「わからない」状態は「不安」を呼び、その「不安」から「逃避」しようとしたり、その「不安」の対象を「攻撃」する事により、「不安」を解消しようとしてしまいます。

**********************************************************************************

『心』が弱っている相手には『私はそばにいるよ』ってそばにいてあげる。

でも「潜在的な問題」を解決しなければならないのは、その問題を抱えている本人でしかない。

**********************************************************************************

問題を解決する事が出来るのは、あくまでも本人でしかありません。
相手の問題と自分の問題の区別がつかなくなってしまうと、『共依存』になってしまいますからねぇ。

そばにいると言っても、ず〜っと横に座っている必要はありません。
「見放さずに支援し続ける」という事が、「そばにいてあげる」という事です。

「見放さず支援し続ける」事により『心』のケアをしながら、「不安」と「改善」の種である「潜在的な問題点」を書き出して、忘れないように「読み返せる」ようにしてあげましょう。

何度も「読み返せる」「潜在的な問題点」をクリアーするために、具体的な対策を計画性をもって「やりましょう!」っと支援してあげましょう。

「潜在的な問題点」をクリアーすれば、「見返す」必要も無いくらい成長している筈ですし、「見返す」事が目的や目標ではない事に気づくでしょう。




「見返してやんなさいよ」っと言いたくなったら、「よ」を前に出しましょう!

「よみかえしてやんなさい」⇒「読み返して」「やりなさい」

「読み返して」、「やりましょう!」です。



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2008年05月14日

短編〜費用対効果〜5

こんばんは、アキバです。


今日は《短編〜費用対効果〜の巻き》をお送りいたします。


効率よく儲けようとする時にも、事業の継続性を図る時にも大切なのが『費用対効果』です。


『費用対効果』の悪い仕事を続ける事は、『本来の価値観』による『経営理念』において、《お客様にその組織やチームだからこそ提供する事が出来る商品やサービスの『本来の価値』を提供し続けられなくなってしまう危険性がある》からです。

『お金基準の価値観』で見れば、当然儲からない仕事に分類されますから、受けない方が良いという事になりますね。



さて、そんな『費用対効果』ですが、みなさんはどのように計算してますか?



簡単に見るために、製造業を例にして見てみましょう。


売上−費用=利益



最もシンプルに表現すると、こんな感じですね。


費用が売上よりも多かったり同じくらいなら、やらない方がいいって事です。


よりシンプルに見るために、作っている商品は一種類で、販売価格も一本と仮定します。


チャンク(塊や分類の事です)を小さく出来そうなのは、何ですか?


そう、費用ですね。



費用の中には、製造原価があり、製造原価の中には材料費や労務費や経費が含まれます。


さぁ〜て、チャンクを細かくした場合にどちらの計算式を使いますか?



売上−(材料費+労務費+経費)=利益

売上−材料費−(労務費+経費)=利益




あれ?

「おいおい、アキバ、算数出来ないのか?同じだろ〜!」って、言いました?




それじゃあ、期末に在庫が残った事にします。



売上−(材料費+労務費+経費)+在庫=利益

売上−材料費−(労務費+経費)+在庫=利益




あれ?

「だからぁ〜、アキバ、やっぱり算数出来ないんだろ〜!」って、言いました?




じゃあ、商品の数と単価を入れてみましょう。



  売価×売上数量−(材料費+労務費+経費)+{(材料費+労務費+経費)÷製造数量}×在庫数量=利益

◆ 売価×売上数量−材料費−(労務費+経費)+(材料費÷製造数量)×在庫数量=利益




これならどうですか?



税務会計上「△牢岼磴い世茵」って言っていただいた方、ありがとうございます。

その通りです。




でもちょっとお付き合いいただいて、数字を入れてみてください。



  売価10万円×売上数量700個−(材料費3,000万円+労務費2,500万円+経費1,500万円)+{(材料費3,000万円+労務費2,500万円+経費1,500万円)÷製造数量1,000個}×在庫数量300個=利益2,100万円


◆ 売価10万円×売上数量700個−材料費3,000万円−(労務費2,500万円+経費1,500万円)+(材料費3,000万円÷製造数量1,000個)×在庫数量300個=利益900万円




どうですか?


労務費や経費は商品の数量に直接影響を受けませんよねぇ。


商品の数量に直接影響を受けないものは、商品の数量に直接影響されるものと分けて考えてみましょう。


売れても売れなくても労務費や経費は掛かりますよねぇ。


逆に労務費や経費を掛ければ売れるとも限りません。


商品の数量に直接影響される費用は直接売上金額から差し引いて、直接影響されない費用は後から差し引くと、利益金額が変わります。




そもそも、この例の会社は儲かってますか?


7,000万円掛けて7,000万円の売上と在庫の商品を作ったまでですよね。


しかも、販管費はまだ引いてません。


でも、利益に対して税金は掛かります。。。。。







『費用対効果』をみる時は、一度シンプルに


@売価×数量−@材料費×数量


を計算した上で、その他の費用を引いてみましょう。




そうすると、損益分岐点も簡単に計算出来ます。



@売価−@材料費=@利益

その他の費用÷@利益=損益分岐数量



何個以上売れば儲かるのかが、簡単にわかりますよねぇ。





また、ひとつ一つの事業毎に全部の費用を基準にして計算していると、単体の事業では儲からないけど『経営理念』上は大切な事業について撤退を考えるようになったりもします。


100円ショップで集客力はあるけれども利益がほとんど無いキャラクター商品などが代表的な商品です。


数字だけで「儲からないから撤退しましょう!」なぁ〜んて言ってくる人には注意しましょう。


『経営理念』とビジネスモデルを大切にしましょう。




儲けるためには、


売上数量



@売価


を上げるしかありません。




勿論、努力して材料費や仕入価格を下げる事も出来るでしょうが、商品やサービスの『本来の価値』を損なわないように下げ続ける事なんて出来ないでしょう?

在庫が増えても儲からないでしょう?



『本来の価値観』による『経営理念』を基軸として、お客様に『価値』を提供し続けるためにも、『費用対効果』をしっかりと計算しましょう。



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2008年03月09日

事業計画策定の順序5

こんばんは、アキバです。


だいぶ暖かい日が増えてきましたね。

春ですねぇ〜。




春といえば年度の始まり。

期末と期首といえば、経営計画、事業計画の策定シーズンですね。
(もっと早い時期にしっかりと策定されている会社さんもありますが。。。)




さて、みなさんの会社や組織では事業計画をどこから策定していますか?





比較的に多いのが『予算』でしょう。


来年度予算を全体で決めて各部門に落とし込み、各部門の予算を組んで個人別予算に落とし込み、それで………………


「終わり!」


なぁ〜んていう会社もあるでしょう。


少し進んで、個人別予算を達成するために《何をするべきか?》を考えて行動計画に落とし込む会社もあるでしょう。

最も簡単に言うと、《何を×何個売ったら=いくらの売上》ですから、具体的にどうやって《何を×何個売る》かを決めるのが、行動計画です。


マーケティングを加えて、提供する商品やサービス毎にターゲットを絞り込んで戦略的な行動計画を策定している会社もあるでしょう。


いずれにしても、より具体的な行動計画は社員やメンバーひとり一人の個人別計画にまで落とし込む事が理想でしょう。

個人別まで作るのが大変であっても、セクション毎の行動計画は必須です。


セクション毎にしても、個人別にしても、具体的な行動計画を考える場合には《バラバラになって》考えますよね。


会社や組織全体をバラバラにしてセクションに分けて、セクションをバラバラにして個人別に分けて、それぞれバラバラになった状態でバラバラに考えます。


売上予算を達成するために、《どのようにして》何を×何個売るかをバラバラに決める事になりますね。


それを持ち寄って、一体にまとめ上げれば、会社全体の予算組と行動計画をまとめた事業計画書が完成します。


っと簡単にいきたいところですが、そうは問屋が卸しません。


あっそうそう、「事業計画書は問屋さんで売ってませんから、ちゃんと作って下さいね。」っという意味も後ほど盛り込みますよ。






話が少しばかり飛びますが、先日ある金型メーカーさんで、こんなお話を聞きました。


「複雑な金型の図面にはパーツが組まれた状態のアッシー図とバラバラにした部品図があって、アッシー図を基に部品図を3D‐CADで設計していくと、最終的にバラバラで設計した部品図を、改めてアッシー図に組み直して設計者以外の誰かに確認してもらわないと、思わぬミスを見過ごしてしまう事があるんです。」



なるほどそうですね。

どんな仕事でも本人は完璧だと思って完成したつもりになってしまいますから、「ミスを見過ごさない」(すみませんオヤジのダジャレじゃないですよ)ためには、第三者の目が有効でしょう。



しかし、それ以外にも大切な事があります。


アッシー図の状態のモノは《何のため》のモノなのかを、チェックする第三者も設計者も十分に理解しておく事が大切なのです。


バラバラの部品が組上がったモノは、《何のため》のモノなのかを理解して確認する事により、チェックの精度も上がりますし、設計者が気がつかなかった改善ポイントに気づく事もあるのです。


さぁ、それでは今のお話を事業計画策定に置き換えてみましょう。


個人別やセクション毎の行動計画では、売上予算を達成するために、《どのようにして》何を×何個売るかをバラバラに決めますよね。


会社や組織全体が《何のため》に事業を営んでいるのかを共有していなければ、《どのようにして》の部分は何をしても良い事になります。

《何のため》の部分が『お金基準の価値観』によって売上至上主義、利益の向上と規模の拡大となっていれば、《どのようにして》の部分は《より早く売り、より多く売り、より広く売り、より高く売る》方法であれば良い事になります。


《何のため》の部分が『本来の価値観』によって商品やサービスの『存在価値』+『付加価値』を追求し、お客様に喜んでいただきたいという事であれば、《どんなお客様》に対して《どの商品やサービス》を《どのように》提供して《どんな気持ち》になっていただきたいか?《お客様がどんな気持ち》になるのであれば《いくらで売れそうか》、《その想定される売上》で事業を継続し続けられるか?といった事まで統一されている必要性があります。


あれれ?「『本来の価値観』だと面倒くさいだけじゃん!」なぁ〜んて思ってませんか?




「『お金基準の価値観』の方が手っ取り早く儲けられるからいいじゃん!」と思われた方、

正解です。




ただし、

《社員やメンバーひとり一人が『心・気持ち・情熱』を込めてお客様のために仕事をし続けられるのであれば》

っという前提条件付きです。




『お金基準の価値観』だけでは、お客様に偽物を売りつけても、中途半端なモノを売りつけても、良いか悪いかの判断は個々の社員やメンバーに委ねられるからです。

そして、もし偽物や中途半端なモノを売りつけてクレームになった場合、依存型ぶら下がり社員がいれば必ず他の社員やメンバーに責任を押し付けます。

また、成績の良い社員やメンバーから見ると、成績の悪い社員やメンバーが給料やボーナスをもらっていることに不満を感じるようになり、結果として組織力が発揮できない上に、組織としてまとまっている理由すらなくなってきてしまうのです。


それを管理職者が権力を持って統治しようとして、部下ひとり一人の行動計画に対して

「結果はどうなんだ!」

「なんで決めた通りに出来ないんだ!」

「言われた事ぐらいやってくれよ!」

っと、余計なパワーを消費して、せっかくバリバリ仕事が出来る筈のベテラン社員が部下の行動管理人に成り下がってしまう事だってあるんです。



ですから、会社や組織全体が《何のため》に事業を営むのかを司る『経営理念』が大切であり、『本来の価値観』による『経営理念』を組織全体に浸透させる事によって、バラバラになっても向かうべき方向性を合わせておく必要性があるのです。


実際に『経営理念』を組織全体に浸透させてしまえば、《何のため》の部分が『本来の価値観』によって商品やサービスの『存在価値』+『付加価値』を追求し、お客様に喜んでいただきたいという事で統一されます。


すると社員やメンバーひとり一人をバラバラにしても、《どんなお客様》に対して《どの商品やサービス》を《どのように》提供して《どんな気持ち》になっていただきたいか?《お客様がどんな気持ち》になるのであれば《いくらで売れそうか》、《その想定される売上》で事業を継続し続けられるか?といった事まで、社員やメンバーひとり一人が考えるようになります。


社員やメンバーひとり一人が自立して相互支援しながら、組織力を活かす事が出来るようになるのです。




それは何故か?




社員やメンバーひとり一人も、経営者も、組織全体も、大きなチャンクではやりたい事が同じになるからです。


やりたい事が統一されていれば、成績の良い者に高い報酬を与え、成績が悪いものは報酬が低くなったとしても納得しますし、お互いに協力していこうと思うでしょう。


ですから、『本来の価値観』による『経営理念』が大切なのです。





ここまでくれば、「事業計画書は問屋さんで売ってませんから、ちゃんと作って下さいね。」っという意味にもお気づきでしょう。


数字の羅列だけの事業計画書・経営計画書であれば、フォームを見やすくするだけですから、本屋さんで売っているようなものでも会計事務所がサービスで作ってくれるものでもいいでしょう。


しかし、『本来の価値観』による《お客様に対してその会社や組織ならではの商品やサービスを提供し続けたい》という意思表明である『経営理念』は、どこにも売っていないからです。


他社の『経営理念』をパクっていたら、社員やメンバーは自社で働いても他社で働いてもどちらでも良くなってしまいます。

どちらでも良ければ、その他の条件(給与・賞与・福利厚生・経営者のカリスマ性・立地・美男美女揃いなどなど)に目が向きます。


特に経営状態が悪化してくれば、なおさら安全な方に移りたくなるでしょう。





事業計画策定の順序。

それは、まず『経営理念』から。


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