意思決定の基準と意志管理〜其の四〜
こんばんは、経営理念コンサルタントでリスクマネジメント協会 Certified Risk
Manager のアキバです。
今夜は《意思決定の基準と意志管理〜其の四〜『目標』と『行動計画』》をお送りします。
はじめに川柳のおさらいです。
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目的は
何のためにと
定められ
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目標は
どれだけやるか
いつまでに
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目標を
具体化すれば
計画に
数字を決める
行動計画
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理念にて
自分らしさが
合わされば
自由奔放
組織の力
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『目標』とは『いつまでに』『どれだけ』やるのかを表したものですから、必ず数量化されていなければなりません。
例えば「〇〇が出来るようになりたい！」といった自己成長目標の場合には、「〇〇が出来るようになる」ために必要な『何か』を明確にして、『いつまでに』『どれだけ』やるのかを決定します。
ビジネスにおける最も大切で、最も明確な『目標』は『お金』です。
『お金』はお客様が汗水垂らして一生懸命働いて稼いだ大切なものであり、提供された商品やサービスを『ありがたい』と思うからこそお支払いいただいた『ありがとうの対価』です。
『売上目標』は、お客様から『どれだけ』『ありがたい』と思っていただきたいのかを表し、『販売数量目標』は延べ人数として『どれだけ』のお客様から『ありがたい』と思っていただきたいのかを表します。
これが地域別になれば『どこの』『どれだけ』のお客様から『どれだけ』『ありがたい』と思っていただきたいのかがわかりますし、それが年齢別であったり性別になれば、より具体的なお客様像が浮かび上がります。
ただし『ありがたい』と思われたか否かは誰でも同じように客観的判断ができる単位ではないので、『ありがとうの対価』である『お金の単位』で計ります。
あっ、すみません、『お金』が『ありがとうの対価』だなんて言うと全く意味がわからないとおっしゃる方もいらっしゃるでしょう。
そんな方は、あなた自身が『お金』を払う時に『ありがたい』ものと『そうでもない』もののどちらだったら、たくさん『お金』を払ってもいいか？ちょっと考えてみてください。
『ありがたい』ものと『そうでもない』もののどちらだったら、『お金』を払い続けてもいいか？ちょっと考えてみてください。
『目標』を単純に『お金』と『販売個数』で設定したとしても、『ありがたい』と思っていただきたいお客様像が具体的に絞り込まれていれば、何をすれば良いのかについても具体化してきます。
「どこ」の「誰」に「何」を「いつまで」に「何個」お買い上げいただいて「いくら」稼ぐのか？
ex.1.)
丸の内のＯＬにM5001-C型のバッグを12月末までに500個お買い上げいただいて2,500万円稼ぐ。
これが「誰」でもいい、「何」でもいい、『ありがたい』かどうかなんてどうでもいい、「とにかく年末までに、何としても2,500万円稼いで来い！」というトップダウンの指示・命令であれば、
ex.2.)
年末までに2,500万円稼ぐ。
どうですか？
どちらが具体的に行動計画につなげやすいか、明白でしょ。
『本来の価値観』による『経営理念』を持っていれば《その組織だからこそ提供する事が出来る商品やサービスを提供し続ける事によって、お客様にこんな風に喜んでいただきたい》という事が明確に定められていますので、ex.1.)のように具体的なイメージが湧きやすいでしょう。
一方、お飾りだけの『経営理念』しか持っていない会社や、『お金基準の価値観』が蔓延している会社ではex.2.)のようになりがちです。
ex.2.)しか全社的な取り決めがなければ、その他の明確になっていない項目に気づいたセクションでは売上が上がるかも知れませんが、気づいていないセクションでは
「どこ」の「誰」に「何」を「何個」お買い上げいただいて稼ぐのか？
が明確になるまでは、稼げるか否かは運任せになってしまうともいえるでしょう。
実は、売上が減少して資金繰りも悪化してきてしまっている中小企業ほど、ex.2.)になりやすいので注意が必要です。
売上計画を具体的な行動計画に落とし込むためには、
・まず『お金』ベースの目標総額を大分類レベルの商品群やサービス群毎の目標に分割します。
・次に中分類、小分類、品種、品目、個別まで分割します。
（中分類・小分類まで必要なければ、飛ばしてください）
・最後に個別の商品やサービスの単価で金額を割って、目標販売個数を算出してください。
目標販売個数まで落とし込むと、全体の計画が1年であれば1年間で「何個」お買い上げいただく必要があるかが明らかになりますので、その数をお買い上げいただくための行動計画が立てやすくなりますよね。
この時あまりにも膨大な数で、とても現実的とは思えないようであれば、過去に策定してきた売上計画もほとんど使い物になっていなかったといえるでしょう。
そんな現実的ではない数字をいくら並べても、ラッキーがない限り達成率は低いでしょうから、モチベーションを下げる効果しかありません。
売上計画を行動量に落とし込んだ時に、どう考えても無理な量となってしまった場合には、必ず修正しましょう。
『本来の価値観』に基づいた『経営理念』による『売上計画』だけで、社員やメンバーが「何をすれば良いのか？」をまとめる『行動計画』の精度は飛躍的に高まります。
そして、精度の高い『行動計画』や悩んだ時に意思決定の基準となり、社員やメンバーの意志と共鳴しあう『経営理念』があるからこそ、社員やメンバーは自分らしさを遺憾無く発揮して自由奔放に振る舞う事が出来るのです。
そこから発揮される組織力こそ、本当に大きく強いものとなるでしょう。
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