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【 超基本的なお話 】


ビジネスにおいて唯一お金を頂けるのは、お客様です。



ですから、繁栄させたいと思いましたら、お客様が喜んでお金を払い続けたくなるような仕組みが必要です。



その仕組みを自然と生み出してくれるのが、想いや志です。

想いや志があれば、無理に勉強したり、モノマネをしたり、格好をつけたり…っと言った事をやり続ける必要がありません。



継続は力なりと申しますが、想いや志が無い方々がが継続し続けるためには、必ず何かしらの犠牲を伴います。

ですから、提供したいと想う相手、こんな人達に喜んで頂きたいという想いや志が大切なのです。



その「こんな人達」というのが、マーケティングでいうところのターゲットセグメンテーションです。

人間ですから誰しも、「こんな人達」に喜んで頂きたいと思う反面、「あんな人達」は出来れば相手にしたくないと思うでしょう。

想いや志がブレたり折れたりしないためにも、万人受けを狙って荒稼ぎするのではなく、しっかりとターゲットを定めたいですね。



そしてこのターゲットとは、一般サラリーマンからすれば、正にその方が働いていらっしゃる会社の経営者、経営陣の方々です。

この人( この人達 )に自身の提供する事が出来るサービス( 労働 )を提供し続けたいか?否か?



ですから、またまた経営者、経営陣の方々の想いや志が大切になって参ります。

その想いや志に共感・共鳴した社員やメンバーが集まってくれば、想いや志で絆が出来ます。



作り物や字ズラだけの想いや志であれば、騙された社員やメンバーだけが想いや志で絆を感じます。

想いや志が無ければ、金の切れ目が縁の切れ目、金だけの繋がりとなります。



ですから、想いや志に共感・共鳴していないような社員やメンバーを採用( 仲間に )してはいけないのです。

想いや志に共感・共鳴していない社員やメンバーは、金の切れ目が縁の切れ目、金だけに魅力を感じて近づいて来る様なものです。



これをさらに変換致しますと、貴方自身の考えや想いを聴こうともせず、物を売り込もうとする営業マンや会社、お店もまた、金の切れ目が縁の切れ目、金だけに魅力を感じて近づいて来る様なものなのでございます。



ビジネスにおいて唯一お金を頂けるのはお客様。

お客様からお金を頂き続けるための仕組みは、お客様に選ばれ続ける商品とサービスを提供するビジネスモデル。

提供し続けたいと思うお客様を選定する事が、ターゲットセグメンテーション。

その事業を営み続ける目的が、『 想い・夢・意志 』の詰まった経営理念。



お盆休みにもう一度、あなたの会社やお店、チームを振り返ってみませんか?

こんばんは、経営理念コンサルタントでリスクマネジメント協会 Certified Risk Manager のアキバです。


秋の三連休、楽しんでいらっしゃいますか?

まだ夏の余韻が残る気候ですが、ようやく秋らしさもちらほらと見受けられるようになって参りました。


そんな今夜は、先日お送りいたしました「800円のカツ丼」屋さんのお話の続きを、みなさんで考えてみましょう。




まずは、ダイジェストでおさらいをどうぞ。

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【 “損益分岐日数”って、ご存知? 】


「800円のカツ丼」屋さん

経営者(供給する人)は、毎月50万円の報酬を得ていると仮定。

カツ丼の原価は300円で、売れた数量に比例するご飯や肉、卵、玉ねぎ等のみで、水道光熱費はとりあえず含めない。

1杯あたり原価=300円

1杯あたり売上=800円

1杯あたり粗利=500円


固定費=人件費=50万円

500円×1000杯=50万円=粗利

ですから、1000杯売れれば、ちょうど損益分岐点。


カツ丼屋さんは1日で損益分岐点を超えて粗利を稼ぎ出すのは難しいですよね。


そもそも、カツ丼屋さんのビジネスモデルでは、

50杯×20日

とか、

100杯×10日

という時間が必要なんですねぇ。

(まぁ、実際にカツ丼だけしか扱っていないお店はないでしょうけど‥‥‥)


これを

《 損益分岐日数 》

と言います。
(勝手に言ってるだけですが‥‥‥)

お客様数としてカウントすれば、

50杯=50人(延べ人数)

となりますので、《 損益分岐お客様数 》

とも言えます。
(こちらは、飲食店コンサルタントの方々がよく使っていらっしゃる表現です)


それでは、一般的な制度会計のように、カツ丼屋さんの店主の人件費を加えてみましょう。


あっ、損益分岐日数は20日間と仮定します。


20日間の原価と売価を見て、今後の経営戦略を考えてみてくださいね。


損益分岐日数が20日ですから、20日で1000杯売れる計算です。

計算をしやすくするために、1ヶ月の営業日数も20日間としましょう。


原価=人件費+材料費

50万円×1ヶ月+300円×1000杯

50万円+30万円

原価=80万円


売上=800円×1000杯

売上=80万円


人件費を原価に加えたら、粗利も無くなっちゃいました。

1ヶ月間、一生懸命働いて儲け無しです。

儲かってないお店になってしまいました。

月の売上が80万円ですから、年間960万円、消費税は免税です。

さぁ、あなたならどうしますか?

店主のお給料を下げますか?

それとも、初めから儲からないビジネスモデルだから、止めさせますか?

材料費を削減しますか?

それとも・・・・

******************************************************************************


っと、ここまでが前回のおさらいです。




どうでしょう?



あまり考えずにありきたりなアドヴァイスをするならば・・・・・・・・

・店主のお給料を下げたいところだけど、言い出せない

・コストダウンのために材料費を下げるように努力をしてもらう

・もっと儲かるメニューを考えてもらう

っと、こんな感じでしょうか?



少し違う視点で、

・twitterやブログを使って、来店客数を増やす努力をしてもらう

といったアドヴァイスもありそうですねぇ。



実際に飲食店のコンサルティングを行なっていらっしゃる方々は、おそらくもっと違う視点でアドヴァイスをされると思います。

ポイントは『 800円でも売れる 』というところです。


800円で売れるカツ丼でしたら、ちょっと努力すれば1,000円で売れる可能性がありますよね。

価格帯から考えると、リーズナブルな500円〜600円台の価格帯ではありません。

800円でお客様がいらっしゃるのでしたら、競合する価格帯としては780円から1,200円くらいまでが考えられるでしょう。

値下げをするためには「材料費を落す」、つまり商品のクォリティを下げなければなりません。


しかし、値上げをするためには・・・・・・

・器を変えてみたり
・店舗内装を変えてみたり
・箸を変えてみたり
・BGMを変えてみたり
・店主の方の服装を変えてみたり
・接客・接遇を変えてみたり
・少しコストは上がりますが、サイドメニューを添えてみたり
etc………………………………….



おそらく、お客様に“五感の総てで感動していただく”事を追求すれば、1,000円で売れる可能性は、まだまだあるでしょう。

これなら、間違いなく1,200円以上の味、見た目、香り、お店の雰囲気、接客・接遇、粋なBGM、安らぎの空間・・・etc…..といった条件が揃ったところで、売価を980円にしてみたらどうでしょうか?

おそらく、売価800円の時と同じくらいのお客様数、話題になればそれ以上のお客様数が期待できるでしょう。



経営努力というのは、そういうものですよね。




この値上げによって3人/1日のお客様がお店に来ていただけなくなったとしても、

47人×20日×980円=921,200円・・・・・売上高

47人×20日×300円=282,000円・・・・・直接原価

47人×20日×(980円−300円)=639,200円・・・・・粗利

639,200円−500,000円=139,200円・・・・・・・・・利益


いかがですか?

利益の上がるお店になりましたでしょう?



外部のアドバイザーの方に相談される際には、このような部分も含めてアドヴァイスしていただける方か否かを、しっかりと見極めた上でご相談なさってくださいね。



まぁ、もっと税務上のメリットを考えれば・・・・・・・・・・・・・・・・・・・


仮に法人であれば、役員報酬(店主の給与)を可能な部分引き下げて、ガン終身保険等で退職金の積立をしたり・・・・・(現行税制では退職所得に所得税軽減効果がある)

「何もせずにいた方が、消費税は免税だし、収入もお望み通り50万円取れますから、お得でしょう。」っとアドヴァイスしたり・・・・・・・・・・・・・・・
(あっ、簡単に計算していただくために、水道光熱費他の経費は考慮しておりませんが・・・・・・・)


店主の方の夢や希望、3年後、5年後のヴィジョンによって、実際のアドヴァイスは様々変化するでしょう。


もう長い間続けようと考えていらっしゃらない方に、チャレンジを強制するのもおかしな話しですし、将来を夢見ている若者に納税が少なくて済むからといって現状維持を勧めるのも、これまたおかしな話です。


アドヴァイザーとしてお仕事をしていらっしゃる方は、たとえ税務やその他の片手間にアドヴァイスをしていらっしゃるとしても、どうか本氣でお客様の事を考えてアドヴァイスしてくださいませ。



諸先生方にこのようなお願いをするのは失礼な事かも知れませんが、どうぞよろしくお願い申し上げます。




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2010年9月9日木曜日


太平洋側に抜けた台風一過のおかげで、秋らしく涼しいスタートの関東地方でしたが、午後になると気温が上がり、久しぶりにスーツでビシッと決めた腕や背中を汗が伝っておりました。

こんばんは、経営理念コンサルタントでリスクマネジメント協会 Certified Risk Manager のアキバです。


伝わると言えば、「伝える力・伝える言葉」って簡単じゃないですよね。

あなたは職場や学校、地域社会、知人友人、家族まで含めて、人間関係やコミュニケーションの悩みで人生のどれだけの時間を無駄にしていらっしゃいますか?


仮に1日4時間程度頭を悩ましていたとしたら、

1週間で28時間

1ヶ月で120時間

3ヵ月で365時間

半年で730時間

1年で1460時間


1年で何と約2ヶ月分もの時間を無駄にしている事になります。



実は、人間関係やコミュニケーションの問題は、それだけ重要であり、ボラティリティ(変動率、変動性)の高いリスクなんですねぇ。



仮に人間関係やコミュニケーションに、何ら問題もなく、とっても友好的でみんなワクワクしながら相互支援を出来るような組織やチーム、社会だったら、どうでしょう。

おそらく時間が無駄にならないだけでなく、精神的ストレスもなくなり、業務連携もスムーズに捗(はかど)り、新しいアイデアもたくさん湧き出して、何をするのも楽しくなりますよねぇ。

キツい仕事も楽しく乗り越えられるでしょう。



ところが、同じ組織やチーム、社会の中にいながら、本音と建て前で敵になったり、味方になったり、他人ごとを装ったり‥‥‥‥

コソコソと小声で話しやすい人同士でだけ話し、他の人達が同じようにコソコソと話しているのを耳にすると、いらない詮索や思い込みをする‥‥‥‥



そんな無駄な時間をなくし、キツい仕事や環境を乗り越えられる組織やチーム、社会を生み出すための第一歩は、

元氣な挨拶

です。


デッカい声で元氣に挨拶をし続ける事が、人間関係やコミュニケーションの第一歩です。


相手の挨拶を待つのではなく、自らが率先して元氣に挨拶をしてみてください。


初めはなかなか返って来なくても、諦めずに続けてみてください。


挨拶なら、特に上下関係や地位は関係ないですよね。

あっ、勿論、礼儀は不可欠ですが‥‥‥



さぁ、まずは明日目覚めたら、親御さんや奥様、おじいちゃん、おばあちゃんに、元氣に挨拶してみましょう。


ご近所の方にゴミ捨てで会ったら、元氣に挨拶してみましょう。


駅まで自転車で通勤していらっしゃる方は、自転車置き場のおじさんに、元氣に挨拶してみましょう。


いつも朝に立ち寄るコンビニのお兄ちゃんに元氣に挨拶してみましょう。


部下や上司、同僚に、元氣に挨拶してみましょう。



初めは返って来なくても、根気よく、粘り強く続けていれば、必ず変化が現れますよ。


まずは、騙されたと思ってでも、やってみてください。



その効果に驚きますよ。






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ビジネスブログ100選

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おはようございます、経営理念コンサルタントでリスクマネジメント協会 Certified Risk
Manager の秋葉です。


暖かくなったと思ったら、またまた寒さが振り返してきて、なかなか読みづらいお天気ですね。


読みづらいといえば、中小企業における景気の先行きも、先行き不透明でわからない状況でしょう。


わからないモノゴトは、人を不安にさせ、その不安を脅威に感じ、その脅威から逃れるためにわからないモノゴトから逃避する、もしくは、わからないモノゴトを自分から遠避けるために攻撃をするようになります。

ご参考:動物からカリマス理論


ただ忙しそうに日々の業務や作業に没頭し、

「明日の事もわかんねぇのに、将来の計画なんて立てられねぇし、そんな時間ムダなんだよ!」

っとおっしゃる方がよくいらっしゃいます。



ここ最近の小さな会社、特に町工場のような製造業においては、受注依存型のビジネスモデルに凝り固まってしまい、計画も立てず、営業もせず、場合によっては開発もせずに、日々の業務や作業に没頭してきた会社が、しばしば見受けられます。



受注依存型が慣習化した体質の組織では、受注が減少しても打つ手が二つくらいしかありません。



ひとつは

“努力と根性”


もうひとつは

“値引き”


です。



そうなると、

値引き

利幅が減る

金額が不足する

さらに値下げして数量を増やそうとする

忙しくなっても儲からない

先の事を考えている余裕が無くなる

「明日の事もわかんねぇのに、将来の計画なんて立てられねぇし、そんな時間ムダなんだよ!」

っとなってしまうんですねぇ。



わからない方向に、先行きもわからないまま、とりあえずお金を回すだけの自転車操業に陥ってしまうのは、

《 動物からカリマス理論 》の

先行きがわからない

不安

脅威

逃避


つまり、日常業務や作業に没頭する事により、先行き不安という脅威から逃避している状態、という状態です。


そして、ズバリ指摘されると、その脅威から逃れられなくなり、

「明日の事もわかんねぇのに、将来の計画なんて立てられねぇし、そんな時間ムダなんだよ!」

っと、攻撃に転じます。



単純明快な人間心理だからこそ、多くの方々が当てはまるんですねぇ。




さてさて、ここ最近の現状からすれば、値下げをしたからといって案件数は増えてこないはず。


日常業務や作業に逃避する事も出来ずに、イライラしている方々もいらっしゃるでしょう。


それでは、

《 動物からカリマス理論 》から、どうすれば良いか考えてみましょう。



イライラと何かに八つ当たりしたくなるのは、“攻撃”の心理です。


日常業務や作業に没頭するのは、不安材料を考える事から“逃避”する心理です。


“不安”は“脅威”となり、“逃避”や“攻撃”の心理を芽生えさせ、無意識の行動に移させます。


ですから“不安”の元となる“わからないモノゴト”を何かに置き換えてあげれば良いのです。



この“わからないモノゴト”を何かに置き換える考動も、人間は日常茶飯事に行っています。

よく、

「あの人は、こう思っているに違いない。」

とか、

「こんな事をしたら、その人はこう言ってくる筈だ。」

って、勝手に決め付けてしまう事、一度や二度はありますよねぇ。


それを勝手な決め付けではなく、論理的な仮説に基づいてまとめ上げるものが、

【 経営計画 】

です。




何のために

誰が

誰に

どのようにして

何を

いつまでに

どうすれば

《 こうなる筈だ 》


という事を、論理的に仮説立て、

“やる事”と“やらない事”

を決めておく。



とってもとっても簡単に表現すると、そういうものです。



初デートの前には頭の中でシミュレーションするのに、経営においてはシミュレーションしないなんて、可笑しいですが同じ事です。

しかも、危機的な状態に近づくほど、“逃避”や“攻撃”に転じてシミュレーションしない方々が増加します。



スポーツ選手が一流になれば必ず行う《イメージトレーニング》も、“不安”という“脅威”を払拭するために、予め戦術のセットを頭に叩き込んでいるんです。


っで、実戦(実践)ではどうか?

仮説通りの結果が出るかどうかは、やっぱり“わからない”ですよね。

それでもイメージトレーニングやシミュレーションが大切なのは、


“可能性が上がる”

“確率が高まる”


からです。



素早い意思決定が必要な時に、いちいち迷い悩むのか?

はたまた、“目的と仮説”に従って迷わずに判断を下す事が出来るか?



自らの意思決定による行動は、自発的・積極的・能動的に未来を引き寄せます。



ただ

「この“わからないモノゴト”を何かに置き換える考動を、勝手な決め付けではなく、論理的な仮説に基づいてまとめ上げる。」

だけでいいのです。





動物からカリマス理論・2nd

現在(いま)を大切にするという事

成功のための四要素とRPDCIサイクル




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